Здравствуйте коллеги. Еще одна важная для каждого маркетолога тема и большой вопрос: все-таки, задача маркетинга сформировать спрос или удовлетворить спрос?

Давайте подумаем вместе над этим вопросом,
Итак, может ли маркетинг "обеспечивать величину спроса"?

Как часто бывает, в сказанном каждый склонен слышать что-то свое. Для начала, давайте дадим определения спроса и попытаемся различить: объем спроса на рынке и спрос на конкретный товар.

Объём спроса (рыночный спрос) – количество товаров или услуг, которое готов приобрести на рынке покупатель по конкретной цене в течение определённого периода

(Макконнелл К. Р., Брю С.Л. "Экономикс: принципы, проблемы и политика.
Москва, Республика, 1992.- Т. 1.- С. 61-67.- 399 с.
ISBN 5-250-01534-4)

Спрос на конкретный товар - это готовность потребителя приобрести именно этот товар при любом изменении в установленном диапазоне цен. То есть, функциональная зависимость величины спроса на товар от его цены.

Таким образом, спрос на рынке и потребность именно в вашем товаре – это совершенно разные вещи. Другими словами, когда кто-то в контексте маркетинга произносит слово "спрос", всегда нужно уточнять о каком спросе речь.

Рыночный спрос

Если говорить о рыночном спросе вообще и о роли маркетинга в изменении величины спроса, то тут роль маркетинга есть, но не определяющая. Существуют множество не маркетинговых и не подвластных маркетологу факторов, которые влияют на величину спроса, так называемые, :

1. Изменение числа покупателей (изменение рождаемости, скажем);
2. Изменение доходов населения;
3. Потребительские предпочтения, их вкусы;
4. Ценовые рыночные факторы, не под контролем маркетлогов. Скажем:

• изменение цен на взаимодополняющие товары;
• изменение цен на взаимозаменяемые товары;

Потребительские ожидания (предсезонное или предпраздничное ожидание);

Инспирированный ажиотаж;

Программы финансового стимулирования спроса (кредитование, лизинг, рассрочка).

Таким образом, понятно, что величина рыночного спроса определяется потребностью в предмете и финансовой способностью его купить. На финансовую способность, на рождаемость маркетинг напрямую повлиять не может. Сговор производителей, результатом которого является ожидание повышения цен или дефицит может повлиять на спрос, вот только к удовлетворению потребителя это не ведет. Финансовое стимулирование может быть маркетинговым инструментом, вот только разработка, настройка и применение этого инструмента лежат за гранью ответственности маркетингового специалиста. А вот на потребительские ожидания… Впрочем, об этом ниже.

За что же вообще отвечает маркетинг?

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Филип Котлер «Основы маркетинга» Краткий курс.:
Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. - 656 с.

Питер Друкер, рассказывая о Альфреде Слоуне менеджере и теоретике менеджмента, почти 50 лет проработавшего в компании General Motor, говорил:

Успех его был обусловлен … и правильным пониманием маркетинга – создавать и производить товар, который нужен клиенту.

Пер. с англ.: – М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. – 272 с.

Таким образом, из определений, маркетинг всего лишь помогает удовлетворять спрос. Цель маркетинга – удовлетворенный человек. Подсмотреть за потребителем и дать ему то, так, в том месте и за те деньги, чтобы юзеру было: удобно, просто, радостно и удовлетворяюще – это маркетинг.

Последствия удовлетворенного спроса:

• рост продаж;
• рост качества жизни;
• рост дохода;
• сформированное сознание;
• культура потребления.

Это является ответом на второй вопрос со скриншота:

Рост продаж, узнаваемость, количество чеков – это не цель маркетинга, это лишь награда, следствие и результат удовлетворенного спроса

Все подразделения компании, включая маркетинговое, занимаются не: развитием продаж, отношений, культуры, не придумывают и производят товары, не занимаются их распределением, а удовлетворяют спрос. В зависимости от того, насколько они это делают хорошо – настолько и растут продажи.

Еще о спросе и продажах

Если продолжить разговор о спросе в контексте маркетинговой деятельности, то:

1. Можно лишь переориентировать покупателя с одного товара на другой – можно попытаться увеличить потребление продвигаемого товара, за счет товара-конкурента. Рыночный спрос как был, так и останется на прежнем уровне.
2. Можно попытаться продать в другие рыночные или географические сегменты, при наличии спроса там, переориентировав покупателей на ваш товар или услугу. Это увеличит продажи. Рыночный спрос каким был, так и останется.
3. Если потребитель удовлетворяет спрос товаром конкурента, а вы не предлагаете для рынка что-то лучшее, то все, чем занимаетесь – это пропаганда товара, промоушн себя, толкание плечами, попытки занять полки, но это не маркетинг. Поскольку лучше покупателю от присутствия на рынке такого товара не становится, отсутствие продаж, сколь-нибудь похожих на продажи лидеров сегмента – это и есть объяснение не маркетинговой деятельности;
4. Можно обмануть потребителя, простимулировав спрос. Можно заставить его больше или чаще потреблять: две подушки жвачки – в рот, два раза мыть голову шампунем, и т.п. Этот обман маркетингом не называется!
5. Можно простимулировать покупку именно вашего товара – предложить потребителю большую упаковку, по более выгодной цене, только:

• спрос на ваш товар увеличиться, но только в среднесрочной перспективе, дальше, если не продолжать стимулировать, спрос вернутся к прежним значениям – потреблять больше не стали, рыночный спрос не увеличился;
• в краткосрочной перспективе, вы распродадите запасы, но отодвинете следующую покупку – спрос и потребление, какими были, таким и остались;
• часть излишков купленного товара, не в силах потребить, покупатель будет выбрасывать, а значит удовлетворенность, в перспективе, снизится и вы получите отток неудовлетворенных вашими манипуляциями покупателей;

Можно недовешивать товар, уменьшать объем упаковки, а предлагать его покупателям за ту же цену – спрос каким был, таким и останется, только потребитель, начав покупать чаще и платить больше, будет недоволен и предпримет шаги для устранения недовольства.

Постарайте понять точно: если что-то снижает удовлетворенность потребителя, но помогает заработать на нем сейчас – это не маркетинг и это обязательно повлечет потери завтра: клиентов и продаж.

Раскачать "спрос" и увеличить потребление без мошеннических действий и обмана – очень сложная маркетинговая задача!

Кто формирует рыночный спрос?

Попробуем понять как формируется рыночный спрос, на примере рынка ювелирных изделий – уже очень контрастным будет пример. На сегодняшний день можно выделить три преобладающие потребности в покупке ювелирных изделий:

1. Потребность «выгодно вложить деньги»;
2. Потребность приобрести эмоцию: «красиво», «тонкая изящная работа», «подчеркивает мои тонкие пальцы» и т.д.;
3. Потребность приобрести символ: символы социального статуса, религиозной принадлежности, выражения чувств дарящего.

Крок Г. Ювелирный магазин: управление, мерчендайзинг.
М.: Издательский дом «6 карат», 2008. С. 85.)

Таким образом, сформированный спрос на ювелирыне украшения – это результат большой работы по внедрению в сознанияе потребителей перечисленных выше насаждаемых массовой пропагандой потребностей. Кто этим занимается? Есть такая профессия – "тренд мейкер", есть глобальные игроки, которые могут себе позволить заниматься переформатированием сознания.

Тренды, хайп и спрос

Есть рыночные игроки, кто даже не пытается удовлетворять спрос. Они могут себе позволить не просто переориентировать целевую аудиторию какого-либо товара или рыночного сегмента, а переформатировать сознание трансгранично, единовременно больших масс людей. Все иллюстрирует вот такой кейс с того же рынка.

Результатом, проведенных мероприятий стал рост продажи бриллиантов на 55%. Но позвольте, в основе роста продаж – манипулирование. Ведь причина для активности вовсе не желание удовлетворить спрос (маркетинг), а нажива!

На память приходят еще несколько подобных кампаний:

• Глобальная пропагандистская работа по внедрению в сознание идеи замены фреона на другой газ в системах охлаждения, именуемая "Озонная дыра над Антарктикой" * ;
• Наезды на атомную энергетику с помощью "Гринпис" и прочих пропагандистских инструментов одной страной, проигрывающей глобальное соревнование в атомной энергетике;
• "Покупай отечественное", "отдыхай на родине" – кампании по стимулированю спроса на отечественные товары и услуги;
• "Здоровый образ жизни" (ЗОЖ) – глобальный тренд, но пропагандируемый и щедро финансируемый из кармана глобальных корпорация производителей спортивной одежды и товаров для спорта;
• Электроавтомобили – глобальный проект с целью, выманить инвесторов и их финансы со сложившегося энергетического рынка, переформатировать этот рынок и получить дешевые энергоносители и энергию. **

Думаю, что вы и сами легко вспомните еще пару подобных кейсов. Вся рекламно-пропагандистская работа к настоящей цели потребителей не приводит. Не стоит путать, глобальную задачу компаний по увеличению прибыли и ее прикрытие в виде пропагандистских кампаниях о социальной и общественной пользе новаций, построенных на фальшивых исследований. Маркетингового в этих кейсах не больше, чем алмазов в придорожной грязи. Если процитировать слова П. Друкера:

В маркетинге никто не начинает с вопроса "Чего мы хотим?" Все начинается с вопросов: "Чего хочет другая сторона? Каковы ее ценности? В чем состоят ее цели? Каких результатов она хочет достичь?"

П. Друкер "Задачи менеджмента в XXI веке"
Пер. с англ.: – М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. – 272 с.)

то, становится понятно, что предложенные вашему вниманию кейсы, никакого отношения к маркетингу не имеют , ходя и довольно точно описывает механику формирования рыночного спроса.

Формировать рыночные тренды и спрос – задача глобальная, лежащая за пределами цели маркетинга и не подвластная маркетингу.

Больше скажу, если пропагандируемое и насаждаемое не удовлетворяет потребности, потребитель обязательно отомстит. Когда потребитель разберется и пелена "хайпа" спадет, возвраты, крики, разоблачительные посты в соцсетях, отсутствие повторных продаж, и слова "опять маркетинговый развод" – все это будет практически гарантировано!

Пара слов в качестве вывода

Уважаемые маркетинговые специалисты, надеюсь, все выше сказанное не составляет сомнения в следующем:

1. Задача сформировать потребность – задача глобальная и не маркетинговая;
2. Формирование потребности – огромная пропагандистская работа и неимоверно большие средства, в том числе, на последующее поддержание самой идеи.
3. Устойчивые глобальные тренды, влияющие на спрос, формируются не на рынке, а в обществе.
4. Задача маркетинга – удовлетворить спрос на товары и услуги;
5. Задача маркетинга – переориентировать спрос на продвигаемые товары и услуги;
6. Подсмотреть за формирующимся трендом и предложить товар и услугу, удовлетворяющие нарождающуюся потребность – это маркетинг;
7. Рост продаж – это не цель маркетинга, это следствие удовлетворенности потребителей.

P.s. * Панику вокруг озоновых дыр организовала и проплатила фирма "E. I. DuPont de Nemours", дабы подменить общепринятые (дешевые, эффективные во множестве отраслей и совершенно безопасные) фреоны своими новыми разработками - существенно более дорогими и менее эффективными, зато производимыми в тот момент только ею.

Что может быть сложнее работы с потребителями? Наверное, только непосильный физический труд может с этим сравниться. Но не о нем сейчас речь. Формирование спроса и стимулирование сбыта - долгий и ответственный процесс, требующий тщательной предварительной подготовки. Об этом и пойдет сегодня речь.

На чем основана продажа товара?

Формирование спроса и стимулирование сбыта - это не только набор автоматических процессов, но и деятельность, включающая человеческий фактор. Прежде чем представлять какой-то товар, рекламщики должны его досконально изучить, чтобы с уверенностью сказать, что он может удовлетворить потребности покупателя, а также является надежным, конкурентоспособным и безопасным.

Если товар ко всему прочему является новым, популярным и доступным, то формировать спрос и стимулировать сбыт окажется несколько проще. Как известно, вне зависимости от профессии, образования и этнической принадлежности, во время совершения покупки людьми движет всего три типа мотивации:

1. Рациональная мотивация. Человек рассматривает товар с точки зрения соотношения цены и качества.
2. Нравственная мотивация. На выбор человека влияют сложившиеся в обществе традиции. К примеру, человек, работающий в офисе, не станет покупать для работы джинсы.
3. Эмоциональная мотивация. Для большинства людей важным является не только качество товара, но его бренд, который подчеркнет социальный статус.

При формировании спроса и стимулировании сбыта в первую очередь нужно обращать внимание на эти моменты.

Продвижение

После того, как человек осознал, что ему необходимо что-то купить, он начинает искать информацию о товаре. Она, как правило, представляется в виде средств формирования спроса и стимулирования сбыта товаров. Они, в свою очередь, созданы специально для того, чтобы привлекать внимание потребителей.

Инструментом в этом случае выступает такое понятие, как продвижение. Это сообщение информации о товаре в любой форме, которая привлечет внимание. Важными функциями продвижения считаются:

• Создание престижного имиджа при низкой цене и новизне продукта.
• Подача полной информации о свойствах и качествах товара.
• Сохранение популярности продукта.
• Изменение образа использования товара.
• Создание энтузиазма.
• Убеждение потребителя в необходимости покупки.

Чтобы вызвать у покупателя потребительскую необходимость и желание приобрести товар, в маркетинге используются различные виды продвижения:

• Реклама. Чаще всего для ее распространения используют средства массовой информации или же напрямую обращаются к потенциальному покупателю по почте.
• Паблисити. Под этим термином подразумевается неперсональное обращение к аудитории. Компания обычно не платит за такое сообщение, в отличие от рекламы в СМИ. Обычно паблисити называют комментарий, который пишет редактор в прессе о товаре.
• Стимулирование сбыта. Сюда входят различные виды маркетинговой деятельности, побуждающие покупателя к совершению покупки. В отличие от рекламы и паблисити, которые предназначены для распространения информации о продукте, стимулирование сбыта, ориентировано на горячие продажи.
• Персональные продажи. Этот метод формирования спроса и стимулирования сбыта уже долгое время занимает лидирующие позиции. Изначально, как только отрасль маркетинга начинала формироваться, коммуникации личного характера между продавцом и покупателем с целью убеждения в приобретении товара являлись основой успешных продаж.

Если объединить все типы продвижения и продаж, то можно сказать, что эти процессы являются комплексными мерами по формированию спроса и стимулированию сбыта. Их необходимо знать каждому предпринимателю, чтобы увеличить собственные продажи.

О системе кратко

Если говорить о системе формирования спроса и стимулирования сбыта товаров, то здесь все усилия направлены на поиски платежеспособных групп потребителей и обращению их внимания на товар, чтобы удовлетворить их покупательские потребности. В это время специалисты пытаются решить проблему выбора между «своим» продуктом и товарами конкурентов. Конечно, если покупатель хорошо проинформирован, то он непременно остановит свой выбор на том продукте, о котором знает лучше.

Таким образом, можно сказать, что деятельность по формированию спроса оказывает коммуникационный и коммерческий эффект.

Эффекты

В чем же проявляется коммуникационный эффект? Во время опроса потребитель легко воспринимает название фирмы, бренд, марку и тому подобное. Когда приходит пора покупки, он легко выделяет эти моменты среди прочих товаров.

Второй, коммерческий эффект, можно наблюдать, когда у клиента появляется намерение приобрести конкретный продукт. Этот эффект проявляется только у 13-15 % респондентов.

Процессы формирования спроса и стимулирования сбыта продукта в разных сегментах рынка отличаются друг от друга. Кроме того, маркетологу необходимо учитывать поведенческие характеристики потребителей, принимая во внимание жизненный цикл товара и количество прогнозируемого спроса. На этом мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта не заканчиваются.

Смета

Важно уделить внимание и компании, которая занимается продвижением товара. Особенно тщательно следует проследить за объемом и последовательностью использования средств продвижения. Мероприятия по формированию спроса и сбыта не обязательно должны быть дорогими. Соотношение расходов на рекламу и сопутствующие процессы может выглядеть следующим образом:

1. Разработка и продвижение торгового знака - 17% от общего бюджета.
2. Проведение выставок и презентаций - 19%.
3. Реклама по почте - 12%.
4. Оказание услуг потенциальному покупателю - 13%.
5. Премии, скидки, поощрения, сувениры, лотереи - 23%.
6. Чистая рекламная продукция - 12%
7. Совещания и прочие встречи - 4%.

Осуществляя эти действия, стоит помнить, что в маркетинге формирование спроса и стимулирования сбыта должны ориентироваться на привлечение в свои ряды покупателей на долгие годы. Сиюминутного результата может и не быть, но не на него нужно рассчитывать.

Блок ФОС и СТИС

Система формирования спроса и стимулирования сбыта состоит из двух блоков. Это, соответственно, мероприятия по созданию спроса и стимулированию сбыта.

Их главная цель состоит в сообщении потенциальным покупателям о существовании товара. Помимо этого, обращается внимание на потребности, которые может удовлетворить конкретный товар. Также потребителю представляются доказательства о качестве выпускаемой продукции. Именно правильно подобранные доказательства вызывают у покупателей доверие к товару, в свою очередь, повышается и уровень продаж.

Основная задача мероприятий по формированию спроса заключается в завоевании товаром определенной доли рынка. Этот процесс должен быть реализован на начальной стадии, как только продукция начинает входить на рынок. В основном, решения о покупке подлежат тщательному обсуждению или осмыслению, поэтому все мероприятия относительно формирования спроса должны оказывать направленное воздействие на каждого, кто может быть причастен к принятию решения.

К мероприятиям, которые помогают формировать спрос, обычно относят:

• Рекламу.
• Выставки.
• Ярмарки.
• Связи с общественностью.

Стимулирования сбыта

Что касается политики формирования сбыта, то она должна вызывать у потребителя устойчивое предпочтение к какой-то конкретной марке и желание совершить повторную покупку. Проще говоря, основная задача таких мероприятий заключается в том, чтобы побудить потребителя к последующим, повторным покупкам продукта определенной марки, приобретению больших партий товара и налаживанию коммерческих отношений с производителем.

В условиях высокой конкуренции и переизбытка рынка товарами деятельность мероприятий по стимулированию сбыта приобретает особое значение. В целом, эти процессы разделяют на 2 большие группы, зависящие от объекта, на которого необходимо оказать воздействие.

К первой группе относят мероприятия, направленные непосредственно на покупателя. Они создают образ коммерческого предложения с ощутимой выгодой. К примеру, в точках распространения товара бывают скидки. Или же человек может оформить кредит на полюбившийся продукт. Также можно встретить такие мероприятия, как:

• Бесплатное распространение пробной продукции.
• Прием, обмен или ремонт подержанных товаров.
• Презентация.
• Экскурсии по фирме.
• Пресс-конференции.
• Пиар-кампании.

Эти мероприятия широко известны в СМИ, так как о них постоянно говорят.

Ко второй группе относят те процессы, которые воздействуют на посредников и заставляют их продавать с куда большей энергией. Посредники с гораздо большей активностью расширяют и укрепляют целевые сегменты. К подобного рода мероприятиям стоит отнести:

• Предоставление необходимого для продажи оборудования.
• Оборудование мастерских, подсобных помещений и пунктов продаж.
• Предоставление скидок и продажной цены (ее продавцы имеют право повысить и оставлять себе разницу).
• Денежные премии.
• Дополнительные выходные или отгулы.
• Подарки моральные поощрения.

Пиар и реклама

Политика формирования спроса и стимулирования сбыта основана на множестве разнообразных средств и мероприятий. Но большей востребованностью и популярностью пользуется реклама и PR. При помощи их производитель решает следующие проблемы:

• Обеспечивает руководство организации информацией о том, что думает о ней общественность.
• Вырабатывает ответные меры, чтобы повлиять на мнение социума.
• Направляет деятельность руководства компании таким образом, чтобы она происходила в интересах общественности.
• Поддерживает состояние готовности к переменам, заранее предвидя развитие возможных тенденций.
• В качестве основных средств деятельности использует исследования и открытое общение.

Проще говоря, PR помогает наладить взаимопонимание между общественностью и фирмой. Подобные мероприятия помогают формировать положительное общественное мнение о бренде, товаре и имидже фирмы.

Распределение товаров

Немаловажную роль в формировании спроса и сбыта товаров играет их правильное распределение, то есть деятельность относительно планирования и физического перемещения товаров от фирмы к покупателю. Оно осуществляется каналами распределения, а их члены выполняют ряд важных функций:

1. Исследовательская работа. Собирают информацию, необходимую для обеспечения обмена.
2. Стимулирование сбыта. Создание и массовое распространение информации о товаре.
3. Налаживание связи с возможными покупателями.
4. Подгонка товаров под запросы потребителей.
5. Согласование цен для дальнейшей передачи товара.
6. Транспортировка и складирование продуктов продажи.
7. Поиск средств, которые покрывают издержки функционирования канала сбыта.

Первые пять функций направлены на то, чтобы заключать сделки, остальные - помогают их завершить.

Каждый канал распределения товаров состоит из нескольких уровней. Под ними принято подразумевать посредников, которые выполняют определенный вид деятельности. Каждый из этих видов деятельности направлен на то, чтобы приближать товар к его конечному покупателю. Так как определенную работу выполняет и производитель, и сам покупатель, то они тоже являются составляющими частями канала распределения. Его протяженность напрямую зависит от количества промежуточных уровней.

Товарооборот

Еще одним немаловажным термином в процессе формирования спроса и сбыта является товародвижение. Под этим подразумевают комплексную деятельность, которая включает все операции, связанные с транспортировкой продукции от производителя к покупателю.

Процедура товародвижения состоит из нескольких элементов: складской переработки продукции и ее сортировки, упаковки, транспортировки, поставки и сбыта.

При выборе места деятельности и канала распределения стоит учитывать следующие факторы:

• Количество потребителей в центре сбыта и размер средней покупки. Места дислокации магазинов, время работы, необходимость наличия торгового персонала и условия кредитования.
• Не забывать об интересах компании. Таким образом, необходимо обеспечить возможностью контроля за прибылью, работой сотрудников. Организовать доставку и процесс реализации.
• Что касается товара, то нужно определить стоимость единицы продукта. Учесть сложность хранения, частоту отгрузок, массу и т. д.
• Не стоит забывать и о конкурентах. Нужно знать их количество, представленный ассортимент продукции. Разбираться в методах товарооборота, которые они применяют, средствах продвижения и каналах сбыта.
• Каналы товародвижения. Их количество, исполняемые функции, доступность, юридические аспекты и размещение.

Выводы

Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта можно считать сложным и многофункциональным процессом.

Можно сказать, что это круговой процесс. Изначально производитель путем опросов и маркетинговых исследований определяет, какие потребности есть у покупателей, создает продукцию, которая полностью соответствует этим потребностям. После снова проводится исследование относительно потребительских предпочтений, готовая продукция подгоняется под ожидания. Потом информация о новом продукте поступает в различные СМИ, производитель заказывает рекламные кампании. Налаживает каналы связи с фирмами распространителями, поставляет им готовый продукт. Распространители продают товар потенциальным покупателям, а спустя некоторое время фирма снова проводит исследование рынка, чтобы узнать, как к продукту относятся покупатели.

По пути определяются сопутствующие потребности покупателей, продукт проходит сквозь процесс модификации. К потенциальному покупателю доводится информация о том, что товар может решить его проблемы, таким образом, формируется спрос. А там где спрос выражен ярче всего, компания делает точки продажи товара, то есть формирует места сбыта. В этом и состоит вся процедура формирования спроса и предложения, если говорить о ней в двух словах.

Потребности потенциальных и существующих потребителей являются для маркетинга не только объектом изучения и удовлетворения, но и формирования. Рассмотрим основные понятия, используемые маркетингом и связанные с потребностью.

Объективной базой для формирования потребности является нужда - чувство, что недостаток чего-либо наносит ущерб хозяйству или образу жизни потребителя.

Потребность - осознанное (принявшее специфическую форму в соответствии с личностью) чувство нужды или менее насущных проявлений чувств - необходимости, желания - в зависимости от условий их возникновения.

Потребитель - субъект рынка, использующий материальные или духовные блага для собственных целей, но не для перепродажи. Это понятие не идентично понятию покупатель: процесс покупки и потребления может осуществляться как одним, так и несколькими субъектами.

Потребление - процесс использования материальных или духовных благ, услуг для удовлетворения потребностей.

Спрос - потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами.

Как правило, нужда порождает индивидуальную потребность, которая, подкрепленная доходом, выражается в спросе, а он, в свою очередь, удовлетворяется посредством обмена денег на необходимый товар. Покупатели предъявляют и реализуют спрос па рынках продукции и услуг, поэтому рынок - основной объект маркетингового изучения и регулирования (рис. 1.9).

Рис. 1.9.

Различие между нуждой и потребностью довольно условно. Зачастую в маркетинге эти понятия даже подменяют друг друга. Так, нередко говорится о потребности в общении, в перемещении из одного пункта в другой, в пище. Однако если исходить из данных определений, то все перечисленное - это нужда или необходимость для человека, в то время как потребности (т.е. нужда, принявшая специфическую форму) - это, например, посещение ночного клуба с друзьями, поездка на общественном транспорте и желание съесть жаркое.

Не все желания потребителей выливаются в четко формулируемые потребности. Так, Ф. Котлер и К. Л. Келлер определяют пять типов потребностей :

• заявленные (о которых потребитель заявил, например, выразил желание купить телефон марки iPhone);
• действительные (потребитель хочет купить iPhone не из-за его технических характеристик, а для создания определенного образа);
• незаявленные (потребности, о которых потребитель умолчал, например, ожидание бесперебойной работы телефона в течение двух лет);
• потребности в восхищении (потребитель хотел бы получить в подарок чехол к телефону);
• тайные (потребности, которые потребитель не хочет заявлять, например, выглядеть стильным в глазах своих знакомых).

Выделение типов спроса по степени устойчивости позволяет синхронизировать объем продаж в соответствии со временем года, суток и т.п.

Пример 1.11. Сезонный спрос

В июне-августе растет спрос на пластиковые карты и сейфинг, а востребованность кредитов и депозитов сокращается. При этом банкиры отмечают сезонный интерес населения к "летним" кредитам - на отдых, неотложные нужды и учебу. В связи с этим финансовые показатели кредитных учреждений не меняются. Перемены касаются лишь затрат на рекламу: в сезон отпусков банки тратят на продвижение своих услуг на 10-40% меньше, чем обычно.

Анализ срока реализации спроса дает возможность регулировать процесс закупки товаров, подлежащих длительному хранению, с тем, чтобы на полках магазина отводить больше места быстрооборачиваемым товарам.

Пример 1.12. Спрос про запас. Стиль покупок: где и как россияне покупают продукты

Исследовательский холдинг ROMIR Monitoring провел всероссийский опрос на тему покупательских привычек и стиля покупок. Каждый третий опрошенный (32%) обычно совершает покупки с запасом на 2-3 дня. В основном такое покупательское поведение характерно для возрастной группы 45-59 лет, жителей малых городов с населением менее 100 тыс. чел. Немногим меньшая доля респондентов делают только мелкие ежедневные покупки (29%). Особенно часто это можно наблюдать среди молодежи 18-24 лет.

Каждый десятый участник опроса (9%) ответил, что предпочитает делать разовую закупку продуктов на неделю или несколько недель вперед, приобретая затем разные мелочи по мере необходимости. В первую очередь это является обычной практикой для жителей городов-миллионников. И только 3% респондентов признались, что практикуют воскресный шоппинг за продуктами, который в течение недели и более позволяет им не задумываться о содержимом холодильника - продуктов хватает.

Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя как рекламными инструментами, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам, около четверти) поддастся психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость использования технологии мерчандайзинга - оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, ее информативности (см. гл. 4).

Пример 1.13. Спонтанный спрос

Сегодня почти 80% всех покупок в торговых розничных сетях - это незапланированные, спонтанные покупки. Главный секрет спонтанной покупки - удачное размещение. Самое "рыбное" место, в котором продавцы ловят потребителя, - это прикассовая зона. Стоя в очереди перед кассой, покупатель больше всего склонен к незапланированным тратам.

Еще один эффективный метод - промоушен товара через консультанта, работающего в торговом зале. Этот метод более дорогостоящий, и его могут позволить себе не все производители. С помощью промоушена можно продать как бутылку дорого вина, так и набор недешевой косметики.

Используют продавцы и метод размещения товаров па пересечении торговых рядов - магистралей. В 80% случаев потребители идут в магазин за самым ходовым товаром, необходимым каждый день: хлеб, молочные товары, крупы, мясо. Зная это. специалисты по размещению товаров ловят потребителей на пути к соответствующим отделам. Для того, чтобы дойти, например, до молочного отдела, необходимо будет пройти весь супермаркет, попутно приобретая различные товары.

Исходя из перечня "рыбных" мест и основных методов, которые используют продавцы, можно составить Топ-10 спонтанных покупок:

• 1) жевательные резинки:
• 2) шоколад в плитках и шоколадные батончики:
• 3) салфетки;
• 4) игрушки, детские товары:
• 5) дополнительные упаковки со скидками;
• 6) акционные товары, новинки;
• 7) сувениры и аксессуары, расходные материалы (фильтры, подставки, батарейки и прочее);
• 8) пакеты, упаковка;
• 9) газеты и журналы;
• 10) снэки, сдоба .

Учитывая типы спроса по социально-демографическим группам потребителей, компании осуществляют сегментацию рынка в целях более полного удовлетворения потребностей населения различных групп в товарах и услугах.

Пример 1.14

Рынок детской одежды в России все больше начинает перенимать черты рынка одежды для взрослых. Россияне стали больше денег тратить на детские товары. Связано это как с увеличением достатка населения в целом, так и с пониманием того, что экономия на ребенке может очень плохо сказаться на его будущем. За последние 10 лет родители стали намного больше уделять внимание детской моде, стараясь не просто купить кофточку или джинсы, а составить интересный look. Да и сами дети значительно более самостоятельны и требовательны, они сами решают, что из одежды п.м хочется носить, а что нет. Чаще всего это увеличивает сумму чека.

Рынок детской одежды все больше начинает перенимать черты рынка взрослой одежды: выделяются разные ценовые сегменты с соответствующей политикой игроков рынка. При этом самыми востребованными категориями являются средний и средний+.

Довольно часто родители выбирают одежду для детей под стать тому, что носят сами, отдавая предпочтение не только стилистике, но и тем же маркам. Сейчас многие компании имеют в своем портфеле как взрослую, так и детскую линейку .

Признак дифференциации спроса по степени миграции населения представляет интерес для фирм, осуществляющих региональный маркетинг. В условиях многолетней торговой практики советского периода подавляющая часть мигрирующего спроса была обусловлена отсутствием нужных товаров в местах базового проживания. В определенной части мобильный спрос является рекреационным, связанным с туризмом и курортными поездками. Выявление такого спроса очень важно для компаний, специализирующихся на обслуживании туристов и курортников. Необходимо знать не только размер рекреационного мобильного спроса, но и его географию, маршруты. Кроме того, информация о территориальной дифференциации спроса необходима региональным и муниципальным органам власти для того, чтобы контролировать потребительский рынок и разрабатывать свою товарную политику (см. подробнее гл. 5).

Пример 1.15

Девелоперы надеются, что спрос на доходные дома и апарт-отели будет расти за счет приезда в Санкт-Петербург "белых и синих воротничков", пишет dp.ni. Эксперты отмечают, что помимо переезда офиса "Газпромнефти" в городе растет число высокооплачиваемых специалистов, нуждающихся в съемном жилье. Этому способствует и развитие автокластера и других технологичных производств, например фармацевтика. На привлечение "белых и синих воротничков" городской администрацией делается ставка в стратегии социально-экономического развития Петербурга до 2020 г.Риэлторы и девелоперы полагают, что именно эта категория арендаторов сформирует устойчивый спрос на долгосрочную аренду жилья. Между тем в Петербурге доходные дома только начинают формировать свой сегмент рынка долгосрочной аренды .

Анализ спроса по степени удовлетворения позволит скорректировать ассортиментную и сервисную политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.

Пример 1.16. Неудовлетворенный спрос

Развитие интернет-торговли продуктами питания может вывести весь российский рынок e-commerce на новый уровень, ведь продукты - это крупнейший сегмент "офлайновой" розницы. Однако данный сегмент не спешит развиваться. Так. Métro Cash & Сапу анонсировал открытие в России интернет-магазина, но пока компания не готова организовать торговлю продуктами в онлайне в полной мере - ее проект предполагает жесткое ограничение ассортимента (чай, кофе, канцтовары и моющие средства) и целевую аудиторию (для офисов). "Ашан" открыл интернет-магазин, ассортимент которого также ограничен, и отсутствует доставка заказов, только самовывоз. Новый проект Х5 Retail Group - магазин Е5 ориентирован на продажу непродовольственных товаров. Па рынке онлайн-торговли продуктами питания сегодня, безусловно, есть неудовлетворенный спрос - на нем мало игроков, а за последние годы предложение сократилось. Главный игрок на этом рынке - "Утконос" изменил стратегию: компания закрыла доставку в часть районов Подмосковья, сократила число пунктов выдачи, существенно повысила цены.

В России у рынка торговли продуктами через Интернет сечь потенциал, но заметных и успешных проектов очень мало. Никто не хочет рисковать - в итоге все выстраивают полупредложения, которые коммерчески оправданны, но, с точки зрения покупателей, являются недостаточными.

В целях контроля и прогнозирования спроса также анализируют спрос по времени формирования и предъявления на рынке. Прошлый спрос - это спрос, реализованный или неудовлетворенный за какой-то минувший отрезок времени, его оценка необходима для выявления тенденций и закономерностей, а также выполнения планов реализации. Текущий спрос - спрос в настоящий момент, знание размеров которого позволяет оперативно вносить коррективы в намеченные маркетинговые мероприятия, представляет собой элемент конъюнктуры рынка. Будущий спрос - спрос па последующий период, необходимо прогнозировать его объем и структуру с учетом возможностей производства и рынка.

Пример 1.17. Прошлый спрос

Эпоха флоппи-дисков, которую большинство пользователей компьютеров уже успели подзабыть, подходит к концу. Компания Sony, являющаяся одним из последних производителей дискет, в марте 2011 г. закрыла производство гибких магнитных дисков из-за недостаточного спроса.

Пик рынка гибких дисков остался в далеком прошлом. Если сложить емкость всех 12 млн дискет, проданных в 2010 г. в Японии, получится около 17 Гб, а это меньше емкости одностороннего диска Blue-ray. Медленная смерть дискет началась еще в 1998 г., когда Apple приняла решение не включать дисковод для гибких дисков в компьютер G3 Шас. С тех пор многие производители компьютерной техники исключали поддержку флоппи-дисков. В 2003 г. такое решение приняла компания Dell, являющаяся мировым лидером производства компьютеров. Однако Sony все это время продолжала производить дискеты и продавать их миллионными тиражами. Основными покупателями флоппи-дисков оставались владельцы устаревшего оборудования, прежде всего в секторах образования и науки .

Классификация спроса по названным и другим признакам ориентирует маркетинг на применение определенной товарной и ценовой политики, выбор соответствующей стратегии конкурентной борьбы, организацию направленных рекламных мероприятий, позволяет осуществлять многопараметровую сегментацию рынка и требует от фирмы проведения необходимых дифференцированных действий по регулированию спроса.

Потребность и ее рыночное проявление в виде спроса как объективные явления характеризуются рядом закономерностей в зависимости от условий и факторов, определяющих их состояние и развитие.

Потребности возникают с момента появления человека на свет (а фактически - еще до этого момента), растут по восходящей линии до какого-то момента (пика потребностей, приходящегося на период расцвета физических, духовных и профессиональных качеств человека, опыта потребления), затем начинают постепенно сокращаться вплоть до момента ухода человека из жизни. Время существования потребности - это ее жизненный цикл (который соответствует асимметричной параболической кривой, рис. 1.10).

Рис. 1.10.

1 - младенчество; 2 - детство и отрочество; 3 - юность; 4 - зрелость; 5 - старость.

Каждому этапу жизненного цикла потребностей должна соответствовать определенная маркетинговая политика, направленная на максимальное удовлетворение с учетом их объема, структуры и характеристик.

Степень насущности потребности в товаре зависит от уровня получаемой потребителем ценности (полезности). Принцип убывания предельной полезности гласит: чем больше потребление некоторого блага, тем меньше приращение полезности, получаемой от единичного приращения его потребления (в случае утоления голода наиболее ценен первый съеденный пирожок, десятый уже нс нужен, соответственно различается и готовность платить).

Среди закономерностей потребности следует отметить закон возвышения потребностей: каждая следующая потребность удовлетворяется на более высоком уровне (так, на рынке высокотехнологичных товаров, например, мобильных телефонов, первоначально потребителей удивляли камеры, интегрированные в телефон, затем они стали предъявлять требования к высокому качеству камер, а сегодня уже требуется возможность видеосъемки высокой четкости (формата full HD).

В процессе удовлетворения потребностей действует закон взаимною страхования поколений: каждое поколение первоначально удовлетворяет свои потребности за счет старшего (родительского) поколения; это происходит до определенного момента, когда новое поколение само начинает отдавать долги старшему и берет на обеспечение следующее повое поколение. Этот процесс непрерывен. В его осуществление вмешивается государство (пенсионное обеспечение, помощь детям и т.п.), он является основой воспроизводства жизни и самих потребностей.

Потребность можно изучить, анализируя объем потребления, так установлена зависимость объема потребления от уровня доходов. Данная закономерность проявляется в форме затухающей кривой роста потребления по мере увеличения дохода, а следовательно, и уровня удовлетворения первичных потребностей (рис. 1.11). Этот процесс можно смоделировать регрессионным уравнением полулогарифмической функции:

где у - спрос; х - доход.

Рис. 1.11.

Массовый спрос - закономерное экономическое явление. Среди основных закономерностей спроса, которые используются в маркетинге для воздействия на него, следует отметить зависимости уровня и структуры спроса от цен (закон спроса); уровня спроса от дохода; спроса от качества товара при совокупном влиянии на спрос цен и доходов; структуры спроса от доходов; структуры спроса от доли постоянных покупателей; уровня индивидуального спроса от доли иждивенцев.

Закон спроса характеризует связь между ценами и количеством товаров и услуг, которые могут быть приобретены при каждом уровне цены: при прочих равных условиях по низкой цене удастся продать больше товаров, чем но высокой (рис. 1.12).

Рис. 1.12.

Одним из показателей зависимости спроса от цены является ценовая эластичность спроса - реакция спроса на изменение цены.

Ценовая эластичность спроса определяется чувствительностью покупателей к изменению цен па товары и услуги, которые они приобретают:

где Ау - изменение спроса; Ах - изменения цен; у - средний уровень спроса; х - средняя цена. Э показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении цены на 1%.

В качестве показателя спроса как правило используется товарооборот (в натуральных единицах или денежных, т.е. выручка, доход).

Если небольшие колебания цены приводят к значительным изменениям количества покупаемой продукции, то спрос принято называть эластичным. В этом случае коэффициент эластичности спроса по цене больше единицы. Из рис. 1.13 (кривая А) видно, что снижение цепы с Рх до Р2 ведет к значительному увеличению спроса (с ()ш до (^эд.)-Если значительное изменение цены сопровождается незначительным изменением спроса, то он является неэластичным. При неэластичном спросе коэффициент эластичности (по модулю) всегда будет меньше единицы. Кривая Б показывает, что падение цены ведет к относительно небольшому росту спроса. Пропорциональное изменение спроса и цепы получило название единичной эластичности.

Рис. 1.13.

Различные товары по-разному реагируют на изменение цены. К товарам неэластичного спроса относятся товары первой необходимости, товары, совсем или почти не имеющие замены и относительно недорогие товары. Неэластичность спроса может быть обусловлена отсутствием выбора у покупателя, повышением качества продукта, наличием инфляции и т.п.

Если при незначительном изменении цены на один товар отмечается изменение объема спроса на другой, то наблюдается перекрестная эластичность спроса. Перекрестная эластичность проявляется при изменении цен на взаимозаменяемые (нефть - газ, спички - зажигалка, петрушка - укроп, чай - кофе, печенье - пирожные и т.п.) и взаимодополняемые товары (компьютер и клавиатура, телевизор и антенна, стиральная машина и стиральный порошок и т.п.).

Известны и другие зависимости. Парадокс Вебелена (эффект богатства) - рост спроса на предметы роскоши (прежде всего на ювелирные изделия) при повышении пен на них. Парадокс Джиффена (эффект бедности) - рост спроса на товары первой необходимости при повышении цен на них - повышение цен делает товар менее конкурентоспособным, он замешается в потреблении (эффект замещаемости) более дешевыми товарами.

Неэластичность спроса позволяет маркетинговой службе рекомендовать повышение цены на этот товар, что должно привести к росту выручки от его продажи. При эластичности спроса цены лучше не повышать, так как выручка от реализации будет снижаться, в этом случае целесообразно снижение цены.

Необходимо также оценивать эластичность спроса по отношению к другим факторам. Известно, что спрос на некоторые товары растет, когда увеличивается совокупный доход.

Эластичность спроса по доходу характеризуется процентным изменением количества приобретаемого товара в результате изменения дохода:

Фактор дохода выступает и стимулятором, и ограничителем покупательского спроса. Чем выше доход, тем больше возможности спроса. Однако эта зависимость не абсолютна. Во-первых, по мере перехода от низкого уровня дохода к более высокому спрос сначала растет умеренно, так как сравнительно небольшой прирост дохода ограничивает возможности увеличения спроса, затем рост спроса ускоряется (в группах со средним доходом), а по мере перехода к наиболее обеспеченным группам снова замедляется (что связано с высокой степенью удовлетворения потребности в прошлом). Такую закономерность часто выражает логистическая (5-образиая) кривая (рис. 1.14).

Рис. 1.14.

Влияние дохода на модель зависимости спроса от цен (закон спроса) можно выразить посредством коэффициента эластичности спроса по цене с учетом разницы в доходах для групп населения:

где ух - спрос группы покупателей с высоким уровнем дохода; у0 - спрос группы покупателей с низким уровнем дохода; хх - цена покупки в группе покупателей с высоким доходом; х0 - цена покупки в группе покупателей с низким доходом; х и у - средние показатели по обеим группам.

В целом спрос на большинство массовых товаров растет по мере увеличения дохода, но для некоторых товаров наблюдается обратная зависимость: так ведет себя спрос на малоценные в питательном отношении и низкокачественные товары. На современном рынке качество товара воздействует на спрос в сложном сочетании с ценой и доходом. Так, для социальных групп с низким уровнем дохода характерен общий повышенный интерес к цене в ущерб качеству, по и качественные параметры воспринимаются ими иначе, чем обеспеченными покупателями. Так, если долговечность для первой группы - важный качественный показатель, то для второго сегмента характерен высокий моральный износ товаров, и ценными являются другие показатели качества -соответствие моде, стилю, современный дизайн.

Цепа, доход и другие факторы влияют не только па абсолютный размер спроса, но и на его структуру. Известен, например, закон Энгеля, названный но имени известного немецкого статистика середины XIX в.: чем выше уровень дохода семьи, тем больше доля непродовольственных товаров и меньше доля продовольствия в общем объеме потребления. Рост доходов в первую очередь приводит к росту спроса на продукты питания (предметы жизненной необходимости), но по мере насыщения этой потребности опережающими темпами начинает расти спрос па товары, которые удовлетворяют требованиям комфорта, эстетики, престижа и т.п. В составе продуктов питания с ростом дохода также происходят позитивные изменения, в частности увеличивается доля наиболее качественных и ценных в питательном отношении товаров. Аналогичный закон (закон Швабе) выведен и для расходов па жилье: с ростом доходов семьи ее расходы на жилье растут абсолютно, но снижаются относительно.

Влиянием фактора дохода в определенной степени можно объяснить и такую важную для маркетинга закономерность: сравнительно небольшая часть потребителей предъявляет спрос на непропорционально большую долю товаров и услуг. Это явление связано также и с потребительскими пристрастиями определенной части населения (например, сравнительно небольшой процент покупателей приобретает основную часть сигарет определенной марки).

Проведенные маркетологами исследования выявили, что доли основных покупателей и купленных ими товаров соотносятся примерно как 20% и 80%. В 1960 г. американский маркетолог Д. У. Твельд предложил назвать подобное явление правилом "тяжелой половины". Для подобной закономерности существует еще один термин: "принцип 80 - 20", или закон Парето. Наличие такой закономерности обосновывает возможность и необходимость концентрации маркетинговых усилий на наиболее эффективном направлении воздействия на целевой рынок.

Правило Уильяма Шердепа - 80/20/30 - 80% прибыли приносит 20% потребителей, половина из которых теряется при обслуживании 30% наименее выгодных покупателей.

Известен также закон Мальтуса, определяющий, что при одном и том же количестве благ их распределение по семьям и индивидуумам зависит от числа потребителей в семье, точнее, от соотношения лиц, приносящих доход, и иждивенцев в семье. Как правило, зависимость моделируется функцией:

Таким образом, маркетинг в своей практической деятельности ориентируется на закономерности спроса, стремление спроса прийти в равновесие с предложением при помощи системы противовесов, из которых главными являются цена и доход, а также ряд других факторов. Эти общие закономерности, проявляющиеся на значительной части отраслевых и региональных рынков, требуют изучения для конкретных условий места, времени, рынка и задач маркетинга компании, а также могут дополняться закономерностями, обнаруженными в ходе маркетинговых исследований (см. гл. 7) и индивидуальными для данных условий.

URL: neoline.info/news/index.php?ELEMENT_ ID-576359

URL: estate.spb.ru/news/54135/îndex.htmI

URL: vеbplanеta.de/articles.php?article=1248

Анализ факторов спроса на продовольствие на российских рынках

1.1 Спрос: понятие, виды, факторы формирования спроса

Рынок является местом действия трех основных экономических субъектов, вступающих в товарно-денежные отношения посредством купли-продажи: государство; предприятия; домашние хозяйства.

В таблице Приложения А приведены основные товары (услуги), служащие предметом купли-продажи субъектами современного рынка.

Рынок и потребитель - неразделимые категории. Спрос является выражением проявления потребностей людей в каком-либо товаре, либо услуге. Определенные формы отношений на рынке (рыночных отношений) проявляются в количественных и качественных отношениях основных элементов рынка. Под воздействием этих элементов формируются пропорции между производством товаров и услуг, и непосредственно, их потреблением.

Именно соотношение спроса и предложения определяет цену товара/услуги на рынке. Это соотношение представляется экономистами как «кривая спроса».

Фактически построить кривые очень трудно, так как сбыт продукции зависит не только от цен, но и от других факторов. Тем не менее, представить уровень эластичности проса по цене на рынке необходимо. Для этого могут проводится опросы потребителей и даже эксперименты с варьированием цен Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо. 2006. - С.57. .

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Предложение включает два элемента: готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги; условия, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин: изменения издержек производства в результате технических нововведений; изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства; выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен; действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену. Рыночное предложение - это количество экономического блага, которое продавцы готовы предложить потребителям по определенной цене.

Предложение товаров также неразрывно связано с ценой, но зависимость эта прямая: чем выше цена, тем больше товара готовы предложить продавцы.

Наличие постоянного противоречия между безграничными потребностями и наличием ресурсов выдвигает перед всеми рыночными производителями следующие взаимосвязанные проблемы: что производить - это принятие решения о том, какие из возможных благ, какого качества, в каком количестве и когда должны быть произведены в данном экономическом пространстве в данное время; как производить, или принятие решения о том, кем, из каких ограниченных ресурсов и при помощи каких технологий будут произведены выбранные из возможных вариантов блага и услуги; для кого производить - это проблема, решающая, кому достанутся произведенные блага, и в каком количестве будет располагать ими потребитель.

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рисунке 4. Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рисунок 4 - Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения: реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом; неудовлетворенный спрос - регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли-продажи товаров. Среда может быть: открытой или закрытой, конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда - условия, обеспечивающие свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. В ней нет препятствий для организации коммерческой деятельности на определенном рынке товаров или территории.

Закрытая рыночная среда обусловливается различными нормативными актами, создающими препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы: системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех развитых экономиках в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Для того чтобы продавцу не только закрепиться на выбранном сегменте рынка, но и продвинуться внутрь (рыночная экспансия), необходимо провести анализ хозяйственного профиля основных конкурентов по следующим разделам: рынок; продукт; цены; продвижение продукта на рынке; организация сбыта и распределения. При этом необходимо отметить, что каждому показателю может быть присвоен соответствующий коэффициент весомости (важности), а их сумма принимается равной 1 (Приложение Б).

Регулируемая внешняя среда - это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают покупатели.

Виды спроса по степени удовлетворения.

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос - это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть: явным - когда покупатель, имея определенные возможности, не может приобрести товар по разным причинам; скрытым - проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями взаимозаменяемости; отложенным - отложенный на время по разным причинам спрос.

По периодичности возникновения рассматривают: повседневный спрос - предъявляется почти ежедневно (продукты питания, мыло); периодический - предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда); эпизодический - предъявляется изредка (деликатесы, ювелирные украшения).

Кроме того, выделяют:

формирующийся спрос - это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

потенциальный спрос - потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

совокупный спрос - реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Кроме прочего, существуют виды спроса в зависимости от намерений покупателей.

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий). Данный вид спроса является заранее обдуманным спросом, предъявляется на определенный товар. Кроме того, он не допускает его замены другим, даже однородным товаром. В основном, в данном случае, устанавливается он на товары повседневного потребления, которые зачастую производятся в тех же количествах и ассортименте (хлеб, молоко и пр.);

альтернативный (неустойчивый, компромиссный) спрос. Он формируется окончательно уже в магазине в процессе «общения» покупателей с товаром/услугой и какими-то его особенностями. Данный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь и пр.);

импульсный (спонтанный) спрос. Он предъявляется покупателями без обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием либо рекламы, либо благодаря искусству мерчандайзинга, либо предложений продавца. В основном, это спрос на новые товары.

Виды спроса в зависимости от влияния цены.

В зависимости от влияния цены различают: спрос эластичный, который имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения; спрос неэластичный - он имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека - товары потребительской корзины).

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка - соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг.

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:

экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;

социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;

демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;

природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;

политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы: изменение денежных доходов населения; изменение цен на товары-заменители; экономическая политика правительства; изменение потребительских предпочтений.

Итак, Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях: при ажиотажном спросе, вызванном ожидаемым повышением цен; для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег; при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

Механизм конкурентного рыночного ценообразования

Цена на рынке складывается под воздействием спроса и предложения. Спрос предъявляют потребители, предложение осуществляют производители. Цена определяется в результате конкуренции между производителями и потребителями...

Микроэкономика. Теория спроса и предложения

Спрос - это количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определённого периода времени цен...

Основные факторы спроса и предложения, степень их влияния и проблема измерения

Что же определяет величину QD? На желания того или иного потребителя приобрести какое-то количество товара Х оказывают различные факторы. Иными словами, величину QD можно рассматривать как функцию нескольких переменных...

Особенности формирования спроса и поведения потребителя на рынке туристических услуг

Потребительское поведение - понятие широкое и включает в себя множество сторон. Одним из аспектов потребительского поведения является спрос, также имеющий немало характеристик. Спрос? рыночное выражение потребности...

Понятия микро- и макроэкономики

Рынок: сущность, структура, механизмы функционирования, типы

Спрос -- это количество товаров и услуг, которые покупатели готовы приобрести по данной цепе в данное время. Необходимо четко разграничить два экономических понятия «спрос» и «потребности»...

Спрос и предложение на рынке автомобилей

спрос предложение платежеспособный цена Спрос - это обобщающий термин, описывающий поведение фактических и потенциальных покупателей товара. Спросом называется количество товара...

Спрос и предложение. Цена равновесия

Спрос - представленная на рынке потребность в товарах и услугах, ограниченная действующими ценами и платежеспособностью потребителей...

Спрос - это количество товара или услуги, которое может быть куплено в определенном месте, по определенной цене, в определенное время...

Спрос, предложение и понятие их эластичности

Для экономического анализа недостаточно определить направление изменения спроса, важно измерить степень этого изменения. Степень изменения спроса под воздействием факторов, влияющих на спрос, называется эластичностью спроса...

Спрос, предложение и равновесная цена

Спрос - это совокупность товаров, которые намерены купить субъекты данного рынка в течение определенного периода времени и при определенном уровне цен. (Если рассматривается рынок однородного товара...

Спрос, предложение и эластичность

Анализ ситуации, складывающейся на рынке какого-либо товара, показывает, что между ценой и количеством реализованного товара существует определенная связь. Для описания этой связи со стороны потребителя используются понятия "спрос"...

Формирование внутреннего равновесия между спросом и предложением денег

Деньги - это товар, всеобщий эквивалент; это товар, служащий для выражения (измерения) стоимости других товаров; это любой товар, который продавцы, как правило, принимают в обмен на свои товары и услуги...

Этапы развития экономической теории. Совокупный спрос

В современной экономической теории макроэкономический анализ равновесия осуществляется при помощи агрегирования, или формирования совокупных показателей. Важнейшими агрегатами являются реальный объем национального производства...

Введение

Цели работы

• Знакомство с применением экономической модели «Спрос. Факторы спроса».
• Исследование изменения спроса от изменения влияющих факторов.
• Экспериментальное определение зависимости величины изменения спроса от величины изменения влияющих факторов.

План выполнения работы

Краткая теория

СПРОС – платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене. Спрос характеризуется величиной спроса – количеством товаров, которое покупатели готовы приобрести по данной цене. Под словом «готовы» нужно понимать то, что у них есть желание (потребность) и возможность (наличие необходимых денежных средств) для покупки товара в данном количестве. Необходимо заметить, что спрос – это потенциальная платежеспособная потребность. Его величина говорит о том, что покупатели готовы приобрести такое количество товаров. Но это не значит, что сделки в таких объемах действительно состоятся – это зависит от ряда экономических факторов. Например, производители могут оказаться не в состоянии выпустить такое количество товара. Можно рассматривать как индивидуальный спрос (спрос конкретного покупателя), так и общую величину спроса (спрос всех покупателей, присутствующих на рынке). В экономике изучается, в основном, общая величина спроса, так как индивидуальный спрос сильно зависит от личных предпочтений покупателя и, как правило, не отражает реальной картины, сложившейся на рынке. Так, конкретный покупатель может вообще не испытывать нужды в каком-либо товаре (например, велосипеде), тем не менее, на рынке в целом спрос на этот товар существует. Как правило, спрос на товар подчиняется закону спроса .
ЗАКОН СПРОСА – закон, в соответствии с которым при увеличении цены на товар спрос на этот товар снижается при прочих неизменных факторах . Закон спроса может иметь отдельные исключения. Например, для некоторых престижных товаров небольшое увеличение цены иногда может приводить к повышению спроса, так как более высокая, по сравнению с аналогами, цена, создает у покупателя иллюзию того, что этот товар более качественный или модный. Закон спроса имеет общепринятое в экономической науке графическое отображение в виде графика спроса .
ГРАФИК СПРОСА – график, показывающий зависимость величины спроса от цены. Каждой величине цены соответствует свое значение величины спроса. Эту зависимость можно выразить графически, в виде кривой спроса (линии спроса) на графике спроса. Обратите внимание на то, что хотя по оси абсцисс обычно откладываются значения независимой переменной, на графике спроса, наоборот, по оси абсцисс принято откладывать цену (P ), а по оси ординат – количество (Q ).
КРИВАЯ СПРОСА – непрерывная линия на графике спроса, на которой каждой величине цены соответствует определенная величина спроса. Линия спроса на графике может выглядеть различным образом, в зависимости от товара. Обычно она изображается в виде кривой, напоминающей гиперболу. Кривую спроса обычно изображают лишь в центральной ее части, не доводя линию до участков чересчур низкой или чересчур высокой цены на товар, поскольку такие ситуации являются, как правило, умозрительными и изучение спроса в них носит характер предположений. Кривая спроса может менять свою форму, смещаясь вправо или влево, под влиянием неценовых факторов спроса .
ФАКТОРЫ СПРОСА (детерминанты спроса) – факторы, влияющие на величину спроса. Основным детерминантом является цена товара, влияющая на спрос в соответствии с законом спроса . Кроме того, существует ряд других факторов, которые принято называть неценовыми факторами спроса .
НЕЦЕНОВЫЕ ФАКТОРЫ СПРОСА (неценовые детерминанты спроса) – факторы, влияющие на величину спроса, и не связанные с ценой товара. При изменении неценовых факторов изменяется величина спроса при заданных величинах цены; таким образом, изменяется кривая спроса. В этом случае обычно говорят о смещении кривой спроса . При росте спроса кривая смещается вправо, при уменьшении – влево.
К неценовым факторам относят:

• Доходы потребителей . При увеличении доходов потребителей спрос обычно увеличивается. Однако следует учитывать, что при этом изменяется структура потребления, и поэтому некоторые товары не подчиняются общей закономерности. Так, спрос на самые дешевые, низкокачественные товары (например, на одежду «секонд-хенд», обувь из дешевого кожзаменителя, пищевые продукты низкого сорта), наоборот снижается, поскольку люди, которые были вынуждены покупать эти товары, теперь способны приобрести более качественные продукты. Товары, спрос на которые растет с увеличением денежного дохода, называются нормальными товарами, или товарами высшей категории. Товары, спрос на которые изменяется в противоположном направлении, называются товарами низшей категории. В данной модели рассматривается товар из категории нормальных товаров.
• Вкусы, мода . Изменение вкусов потребителя под влиянием моды, рекламы, других факторов вызывает соответствующее изменение спроса на товар. При росте потребительских предпочтений спрос на товар растет, при снижении – снижается. Этот фактор оказывает наибольшее влияние на товары, подверженные моде (одежду, обувь), и наименьшее – на товары длительного пользования.
• Количество потребителей . Увеличение числа покупателей на рынке обуславливает повышение спроса, уменьшение числа покупателей приводит к сокращению спроса. Количество потребителей может изменяться в связи с различными факторами, например, изменением численности населения, связанным с естественным приростом или миграциями. В условиях международной торговли количество потребителей вырастает при продвижении товара на рынки других стран; наоборот, снижение экспортных и импортных квот, введение экономического эмбарго снижает количество потребителей товара на мировом рынке. Хотя количество покупателей существенно влияет на спрос, это справедливо только для товаров, одинаково востребованных повсюду. Например, выход отечественных автомобилей на рынок США, хотя и значительно увеличит количество потенциальных покупателей, не приведет к существенному росту спроса, поскольку для американских покупателей эти автомобили покажутся недостаточно качественными. Такая же ситуация складывается с любыми товарами, востребованными лишь в рамках какой-либо из культур – национальной одеждой, продуктами национальной кухни – или товарами, специфичными для использования в какой-то местности (пустыне, тайге, приморских районах).
• Цены заменителей . Почти все товары на рынке имеют товары–заменители, выполняющие те же или почти те же функции. Примером могут быть телевизоры различных производителей, разные марки автомобилей. Товары–заменители делят между собой рынок данного вида товаров. В том случае, когда цена на один из взаимозаменяющих товаров вырастает, часть его покупателей из соображений экономии перейдет на другой, более дешевый товар; если же цена снизится, то это, наоборот, привлечет покупателей из числа пользующихся товарами–заменителями. Таким образом, рост цены на товары–заменители вызывает возрастание спроса на заменяемый товар, снижение цены на заменители приводит к сокращению спроса на этот товар. Указанный фактор наиболее важен для тех товаров, которые наиболее похожи на свои заменители, например, минеральную воду. Если же товар обладает какими-то уникальными свойствами, при которых найти полноценный заменитель трудно, значение этого фактора снижается.

К другим неценовым факторам спроса относят:

• Ожидания потребителя . Спрос может изменяться в зависимости от потребительских ожиданий относительно будущих цен на товары, наличие товаров и будущего дохода. Так, в экстремальных экономических ситуациях значительно растет спрос на товары первой необходимости (соль, спички, мыло), поскольку покупатели боятся исчезновения их с прилавков. То же самое происходит при ожидании повышения цен на те или иные товары. Наоборот, в ожидании понижения цен (например, на овощи нового урожая) спрос снижается. Однако ожидания потребителя сложно учесть, и потому этот фактор не используется в модели.
• Цены дополняющих товаров . Некоторые товары имеют дополняющие товары. Например, для фотоаппаратов это будут фотопленки или карты памяти. Цены на взаимодополняющие товары влияют на спрос обратным образом. Так, если цены на карты памяти существенно возрастут, то сократится спрос на цифровые фотоаппараты, и наоборот. Не все товары имеют дополняющие товары, поэтому данный фактор не используется в модели.

Обратите внимание на то, что уровень влияния различных неценовых факторов на спрос сильно зависит от типа товара.

Ознакомление с моделью

1.	Перемещая при помощи мыши крупную точку по поверхности кривой, посмотрите, как изменяется величина спроса Q в зависимости от изменения цены P . Числовые значения P и Q вы можете увидеть на панели в верхнем правом углу модели.
2.	Выполните те же действия при помощи кнопок счетчика, расположенного возле поля P на верхней правой панели. Пользуйтесь этими кнопками тогда, когда вам нужно выставить точное значение P . Вы также можете ввести значение непосредственно в поле P . Попробуйте это сделать: введите в поле P значение 6 и нажмите Enter .
3.	В середине правой части модели расположена шкала факторов спроса, состоящая из четырех вертикальных линеек с указателями. Наведите поочередно указатель мыши на каждую из линеек, и прочтите во всплывающей подсказке названия факторов A , B , C , D . Попробуйте изменить значение факторов спроса, перемещая указатели вверх и вниз. Обратите внимание, что после этого изменяется положение кривой спроса и процентное значение соответствующего фактора, которое вы можете увидеть в полях на правой верхней панели. Вы также можете изменять значения факторов с помощью счетчиков на верхней правой панели. Попробуйте это сделать.
4.	Нажмите кнопку Зафиксировать кривую . После этого измените значение одного или нескольких факторов. Теперь на графике две кривых – более прозрачной обозначена кривая в момент ее фиксации, зеленым – измененная кривая. Таким образом вы можете отследить, в какую сторону и насколько смещается кривая при изменении тех или иных факторов.
5.	Нажмите кнопку Записать . Основные значения, характеризующие диаграмму, записываются в таблицу, расположенную внизу модели.
6.	Нажмите кнопку Сброс . Она сбрасывает все результаты и возвращает модель к первоначальному состоянию.

Методика и порядок выполнения лабораторной работы

1.	Экспериментальным путем найдите ответ на вопрос: «Каков характер зависимости спроса от неценовых факторов?». Для этого выполните следующие действия. Нажмите кнопку Сброс . Зафиксируйте кривую. Поочередно изменяя каждый из факторов в сторону снижения и увеличения, определите характер зависимости спроса от данного фактора, заполнив следующую таблицу: Название фактора При уменьшении значения фактора кривая спроса сдвигается (вправо или влево) Каким образом данный фактор влияет на спрос (прямым или обратным) Доходы потребителей Вкусы, мода Количество потребителей Цены на товары–заменители Таблица 1.
2.	Экспериментальным путем найдите ответ на вопрос: «Какова величина зависимости спроса от неценовых факторов?». Для этого выполните следующие действия. Вновь нажмите кнопку Сброс . Зафиксируйте результат кнопкой Записать . Это первое измерение назовем контрольным. Поочередно изменяйте значения каждого из факторов до 30 %, при этом значения остальных факторов должны оставаться в положении 0 %. В каждом из случаев оставляйте значение цены в 5 тысяч рублей. Фиксируйте результаты. Заполните таблицу № 2. Столбец «Значение Q » заполните по результатам измерений. Значения для столбца «Коэффициент изменения Q при изменении фактора с 0 % до 30 %» рассчитайте самостоятельно по формуле: где Q n – значение величины спроса Q после изменения процентного значения изучаемого фактора n ; Q 0 – значение Q при контрольном измерении. Представьте результат в таблице в виде коэффициента с точностью 3 знака после запятой. Значение факторов Значение Q Доходы потребителей Вкусы, мода Количество потребителей Цены на товары–заменители Контрольное измерение 0 % 0 % 0 % 0 % - Изучаемый фактор Доходы потребителей 30 % 0 % 0 % 0 % Вкусы, мода 0 % 30 % 0 % 0 % Количество потребителей 0 % 0 % 30 % 0 % Цены на товары–заменители 0 % 0 % 0 % 30 % Таблица 2. Повторите те же измерения, изменяя величину факторов с 0 % до –20 %, и заполните таблицу № 3. Значение факторов Значение Q Доходы потребителей Вкусы, мода Количество потребителей Цены на товары–заменители Контрольное измерение 0 % 0 % 0 % 0 % - Изучаемый фактор Доходы потребителей –20 % 0 % 0 % 0 % Вкусы, мода 0 % –20 % 0 % 0 % Количество потребителей 0 % 0 % –20 % 0 % Цены на товары–заменители 0 % 0 % 0 % –20 % (измерения для P = 5 тыс. руб.) Таблица 3. Повторите обе пары измерений для величины P в 8 тыс. рублей. Заполните таблицы №№ 4 и 5. Значение факторов Значение Q Коэффициент изменения Q при изменении изучаемого фактора с 0 % до 30 % Доходы потребителей Вкусы, мода Количество потребителей Цены на товары–заменители Контрольное измерение 0 % 0 % 0 % 0 % - Изучаемый фактор Доходы потребителей 30 % 0 % 0 % 0 % Вкусы, мода 0 % 30 % 0 % 0 % Количество потребителей 0 % 0 % 30 % 0 % Цены на товары–заменители 0 % 0 % 0 % 30 % Таблица 4. Значение факторов Значение Q Коэффициент изменения Q при изменении изучаемого фактора с 0 % до –20 % Доходы потребителей Вкусы, мода Количество потребителей Цены на товары–заменители Контрольное измерение 0 % 0 % 0 % 0 % - Изучаемый фактор Доходы потребителей –20 % 0 % 0 % 0 % Вкусы, мода 0 % –20 % 0 % 0 % Количество потребителей 0 % 0 % –20 % 0 % Цены на товары–заменители 0 % 0 % 0 % –20 % (измерения для P = 8 тыс. руб.) Таблица 5. На основе данных таблиц №№ 3–5 заполните сводную таблицу № 6, вычислив необходимые средние величины. Факторы Средний коэффициент изменения Q при изменении факторов спроса При увеличении значения фактора с 0 % до 30 % При уменьшении значения фактора с 0 % до –20 % Доходы потребителей Вкусы, мода Количество потребителей Цены на товары–заменители Таблица 6. Какой из факторов влияет на спрос наибольшим образом? Какой влияет меньше других? Подумайте, какой товар может обладать такой градацией влияющих факторов. Попробуйте найти ответ на этот вопрос и запишите его.
3.	Экспериментальным путем найдите ответ на вопрос: «Является ли зависимость спроса от доходов пропорциональной?». При росте доходов, например, на 20 % потребители могут купить ровно на 20 % больше товаров. Значит ли это, что спрос вырастет на 20 %? В этом задании мы будем изменять только значения фактора «Доходы потребителей». Приведя все факторы к значению 0 %, установите цену товара равной 3. Увеличьте значение фактора «Доходы потребителей» до 20 %.Зафиксируйте величину спроса. Уменьшите значение фактора «Доходы потребителей» до –20 %. Вновь зафиксируйте величину спроса. Рассчитайте, как относится увеличение спроса к изменению доходов потребителей по формуле: где Q n – значение величины спроса Q после изменения процентного значения изучаемого фактора n ; Q 0 – значение Q при нулевом значении всех факторов, ΔA – значение фактора «Доходы потребителей» (в процентах к начальному значению). Заполните первый столбец таблицы 7. Повторите те же измерения для цены, равной 5 и 8. Заполните остальные графы таблицы 7. Таблица 7.

Обнаружили ли хотя бы в одном случае увеличение спроса в два раза? Если нет, то попробуйте объяснить, почему. Запишите полученные ответы.

Выводы из работы

Сделайте выводы по проделанной работе (исходите из проведенного анализа; выводы должны соответствовать поставленной цели работы).

Вопросы для самоконтроля

1.	Дайте определение спроса. Что означают слова «платежеспособная потребность»?
2.	Что такое индивидуальный спрос и общая величина спроса? Какой из этих видов спроса изучается экономической наукой?
3.	Сформулируйте закон спроса.
4.	Во всех ли случаях действует закон спроса?
5.	Какие неценовые факторы спроса вам известны?
6.	Каков характер зависимости (прямая, обратная) между неценовыми факторами и спросом на товар?
7.	Для каких видов товаров увеличение доходов потребителя не приведет к увеличению спроса?
8.	Что такое товар–заменитель?
9.	В каких случаях цена на товары–заменители влияет на спрос наименьшим образом?
10.	Что такое взаимодополняющие товары? Приведите примеры таких товаров.
11.	Для каких товаров увеличение количества покупателей не приведет к существенному росту спроса на товар?
12.	Изменяется ли спрос пропорционально изменению дохода потребителей? Почему?