Технология продаж на рынке В2В. Девять этапов. Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

B2B-продажи требуют особого к себе отношения коммерческой службы, поэтому, возглавляя отдел продаж в B2B, вам обязательно надо учитывать все нюансы и специфику. Пошаговый алгоритм повышения объема продаж в B2B, а также ключевые сложности, с которыми вам придется столкнуться, – в нашей статье.

B2B-продажи – это формат бизнеса, при котором компания либо её подразделение занимаются продажами своего товара либо услуг для других организаций, своих корпоративных клиентов. С помощью приобретенных товаров и услуг эти другие компании будут осуществлять свои продажи на B2C-рынке.

Особенности B2B-продаж

Отношения «потребитель-покупатель»

B2B-продажи предполагают, что юридические лица выступают одновременно и продавцами, и покупателями. Следовательно, подобные продажи могут привести к дисбалансу отношений. Проявляется данный дисбаланс тем, что деньги выделяет фирма, а решение о покупке будет приниматься отдельным человеком с учетом личных интересов. Сответственно, может возникать проблема «отката». Однако не всегда и не только «откаты» могут влиять на принимаемые решения, существует также личный комфорт по работе с данным поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и множество прочих причин, которые не относятся к свойствам товара либо услуги.

Цель покупки

Продажи B2C ориентированы на трату денег для своего удовольствия либо решения существующих проблем. B2B-продажи предназначены для заработка при меньших затратах.

Способ коммуникаций

Как вы понимаете, физических лиц гораздо больше юридических. При этом практически всегда суммы сделки в B2C-продажах на порядок меньше. Следовательно, главным способом взаимодействия на рынке B2C становится массовая коммуникация, поскольку индивидуальный контакт с каждым покупателем тратит слишком много времени продавца.

В случае с рынком B2B ситуация совершенно обратная, здесь значительно меньшее количество компаний и покупателей может быть всего лишь несколько. При контакте менеджера по продажам в секторе B2B с компанией, от его мастерства будет зависеть гораздо больше, чем от рекламы либо PR.

Процесс продажи

Успеха в сфере B2B удается добиться благодаря профессиональным качествам менеджера и возможностей компании. Следовательно, рынок B2B предполагает более ювелирную и выверенную работу продавцов: общаясь со многими людьми в компании-клиента, менеджер только благодаря своему мастерству добивается сделки.

35 фактов о b2b-клиентах, которые должен знать каждый менеджер

Задача продавца - понимать настроения целевой аудитории и отказываться от неработающих методов. Как понять, какие действия сейлза приводят к сделке, а какие раздражают клиентов компании?

Редакция журнала «Коммерческий директор» узнала об этом у самих покупателей. В статье - результаты опроса b2b-заказчиков, которые пригодятся в работе. Проверьте ваших менеджеров прямо сейчас.

9 инструментов повышения рентабельности B2B-продаж

Существуют девять основных инструментов, которые позволяют добиться роста продаж, не ставя сокращение затрат во главу угла. Основная часть позиций предназначена для производственных предприятий, хотя некоторые подойдут и для торговых.

Исключение брака.

Обеспечение высокого уровня наличия необходимой продукции на складах поставщика.

Рост уровня выпуска на существующих мощностях.

Повышение надежности и уменьшение сроков исполнения заказов.

Предоставление ключевым руководителям бонусных выплат из сверхприбыли.

Формирование «конвейеров» прибыли.

Перевод запасов материалов, сырья и комплектующих на консигнацию.

Переход к долгосрочным договорам в сотрудничестве с поставщиками.

Пример 1. На протяжении длительного периода в компании не росли зарплаты для своих сотрудников, руководство считало такой шаг важной экономией. На производстве при этом нужна была хорошая квалификация, однако работать за такой оклад готовы были лишь непрофессионалы. Это привело к ситуации, когда во много раз потери предприятия от брака превысили подобную экономию, что привело к финансовым убыткам и уходу многих клиентов. Чтобы не повторять подобных ошибок в своей компании, записывайтесь на , где вас научат принципам эффективного руководства.

Пример 2. В стремлении к дополнительной экономии производство молочных продуктов начало использование вместо молочных жиров растительных. Через некоторое время лишилась серьезной части постоянных покупателей, привыкших к хорошему качеству продукта.

Пример 3. Производственная компания в стремлении к сокращению расходов на содержание автопарка, решила уменьшить зарплаты для водителей. Это решение привело к уходу 40% водителей, что спровоцировало серьезную проблему дефицита сотрудников для транспортных нужд и организации заказчиков. Пришлось прибегать к аренде транспорта, а свои машины простаивали. Следовательно, расходы увеличились на 50-60%, не говоря про организационные сложности.

Чтобы вернуть бывших заказчиков, нужно понять, что повлияло на их уход. Тогда вы сможете предпринять правильные действия и вновь наладить сотрудничество. Как это сделать, вы узнаете из статьи журнала «Коммерческий директор».

Программы лояльности на B2B-рынке

Программы лояльности на рынке B2B могут быть разделены на 3 основных типа:

Откат. Считается простейшим, хотя неэффективным подходом. Ведь добиться удастся только краткосрочного результата. В таком случае предполагается, чтобы принимающее решение лицо за вознаграждение либо различные подарки сделало выбор в пользу вашего предложения. Но для продолжения сотрудничества такие откаты потребуются вновь. К такому подходу лично я никогда не прибегал.

Бонусные программы – подарки за баллы. Это весьма актуальный принцип обеспечения лояльности на рынке B2B. Метод является усовершенствованным решением первого. Работает данная система по такому принципу: человеку, принимающему решение, за совершение закупок начисляются рейтинговые баллы, которые сможет обменивать на полезные для себя товары либо услуги – к примеру, бытовая техника либо финансовое вознаграждение. Но привязана данная система лишь к одному человеку, хотя для долгосрочной лояльности важно ориентироваться на компанию-потребителя в целом.

Решение проблем клиента, напрямую не связанных с вашим товаром. Например, вы занимаетесь продажей цемента и являетесь конкурентным участником рынка по качеству и стоимости. Однако эти условия не являются единственными для принятия решения, ведь интересуется и другими вопросами. В частности, ему необходимы закупки крупных партий, но их негде хранить. Благодаря решению этой проблемы значительно повышается лояльность покупателя. Такой метод в своей работе мы и выбрали.

Примеры программ лояльности в сегменте B2B-продаж

«Большие плюшки для корпоративных клиентов» . Клиенты магазина могут получать не только стандартные скидки, но также приобретать товары, отсутствующие в каталоге (через персонального менеджера). Также они получат доступ к бесплатному облачному сервису с данными о доступных товарах.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай» . Данного слогана придерживается компания Cordiant, которая ориентирована на собственников шинных центров и продавцов – за продажу шин компании они получают бонусы. Сначала компания интересовалась у клиента его увлечениями, после этого была предложена возможность вознаграждения на свой вкус.

Маркетинг, деньги или благотворительность. В работе производителя калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe была запущена программа предоставления реселлеру баллов, в зависимости от объема продаж. В дальнейшем баллы могли быть обменяны на финансовое вознаграждение, маркетинговую поддержку, благотворительность либо обучение.

Утилизация картриджей. Компания OfficeMax ввела в своей работе программу лояльности MaxPerks, которая ориентирована на преподавателей и директоров колледжей и школ, компании в сфере малого бизнеса. Часть потраченных покупателем средств в интернет-магазине возвращают на его счет в этом магазине. Он может использовать полученные деньги для покупок лишь в этом магазине. Также предлагается возможность сдачи картриджей для принтера на утилизацию – за каждый будет начисляться от 1 доллара.

На выбор: отдых или польза для бизнеса . IT-компания TechAccess для своих клиентов ввела систему накопления бонусов за контракты. Можно тратить данные средства на развлечения, также на услуги, полезные для бизнеса. В том числе бонусная программа, по которой награда может быть выбрана между отдыхом в 5-звездочной гостинице, круизом по Средиземноморью, походом на Формулу-1, участием в тренингах и конференциях.

Новые каналы B2B-продаж

Канал 1. Пассивные (входящие) продажи на b2b рынке

Многие корпоративные клиенты сами обращаются в компанию по рекомендации коллег. Им нередко приходилось попадать на секретаря. В нашей работе централизована обработка данных обращений, с выделением канала входящих продаж. Звонки теперь поступают на единый номер в головной офис, с обработкой специалистами, занимающимися лишь входящими продажами. Территориально они находятся в одном месте, подчиняясь отдельному руководителю. Менеджеры работают посменно, учитывая широкую географию наших компаний по стране.

Такой канал считается наименее затратным, ведь не понадобятся усилия для поиска клиента. У звонящего уже есть потребность, что позволяет упростить работу менеджерам. Обычно работникам данного подразделения вознаграждение предоставляется в несколько раз ниже по сравнению с отделом прямых продаж.

Опыт европейских компаний подтверждает, что общая доля пассивных продаж может доходить до 50%. В нашей работе она достигает отметки в 40%. Этот показатель позволяет судить об узнаваемости бренда и доверии покупателей. Фактически, фокус можно смещать в сторону продуктовой, а не ценовой конкуренции.

Канал 2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам 

Для работы с такими клиентами необходимы самые высококвалифицированные менеджеры в компании. В том числе необходимы отличные навыки общения, опыт продаж, понимание технических нюансов. Для каждого специалиста обеспечиваем индивидуальное обучение, часто требуются и командировки.

Главной задачей менеджера в таком случае становится создание таких условий, чтобы клиенту было комфортно сотрудничество, с обеспечением «единого окна», когда клиент может решать любой вопрос в рамках общения с одним специалистом.

Канал 3. Каналы продвижения через Интернет 

Ориентирован данный канал на покупателей, заинтересованных в наших услугах и предпочитающих использовать Интернет для связи. Обычно это люди, привыкшие к самостоятельным решениям, без необходимости консультаций менеджера. Интернет считается самым перспективным каналом B2B-продаж на сегодняшний день, поэтому мы продолжаем активное развитие данного направления.

Канал 4. Сервисные продажи 

Данное подразделение занимается обслуживанием действующих корпоративных клиентов в каждом отделе, обеспечивая информацию о решениях и продуктах. Закрепляется за каждым корпоративным покупателем персональный менеджер. Его главной функцией становится помощь покупателю в подборе телекоммуникационных услуг, с максимальным учетом потребностей бизнеса покупателя. Благодаря этому каналу удается добиться роста доходности действующих заказчиков без значительных расходов.

Клиентский сервис не рекомендую передавать на аутсорсинг. На первый взгляд может показаться, что такой подход способствует уменьшению расходов. Но опыт подтверждает – сторонние консультанты обычно имеют гораздо худшую квалификацию по сравнению со штатными специалистами. В результате качество сервиса страдает, а клиенты уходят от компании.

Анализ конкурентной среды: эффективная бизнес-разведка в действии

Как избежать конфликтов на стыке каналов продвижения

Интересы сотрудников в определенный момент начинают пересекаться – менеджеры различных направлений связываются с одним клиентом. Следовательно, неизбежным явлением становятся различные конфликтные ситуации . Подобная ситуация становится определенным индикатором для руководителя – для понимания глубины проработки клиентской базы сотрудникам разных отделов.

В частности, клиент обратился с просьбой подключить дополнительные услуги либо точки в адрес менеджера, который с ним работает впервые. Но производиться подключение должно сервисным менеджером, поскольку задачей работника отдела прямых продаж является лишь привлечение новых клиентов. Коллектив сталкивается с конфликтом интересов.

Менеджер по прямым продажам должен напомнить контакты специалиста по обслуживанию, направляя к нему клиента. Также он может предоставить клиенту консультации, однако делать это не обязан. Подобные ситуации являются довольно распространенными. Рассмотрим возможные способы решения спорных ситуаций.

Заполнение информации о клиентах в CRM-системе. В случае конфликта анализируем, кто нашел этого клиента, сопровождал его и пр. Также CRM становится эффективным инструментом для улучшения эффективности работника, с анализом его воронки продаж , оперативными рекомендациями.

Планы могут корректировать сами менеджеры . В частности, устанавливается для сотрудников отдела продаж воронка в 15 звонков, 4 встречи, 0.5 заключенного договора ежедневно. Однако менеджеру понятно, что достаточно для организации 4 встреч и десяти звонков, вносит коррективы в данные CRM. С учетом этого он и будет планировать свое рабочее время. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн, с мониторингом нагрузки подчиненных.

Регламенты. Взаимодействие отделов часто предполагает множество вопросов. Руководителями отделов в своих регламентах описывается порядок действий в случае пересечений, с учетом при этом интересов работников всех подразделений. При типовых проблемах будут пересмотрены соответствующие регламенты.

Возможны и прочие правила, в частности, при наличии списка федеральных клиентов, с которым работать может лишь определенное подразделение головного офиса. Менеджеры каналов пассивных и активных продаж не могут работать с данными клиентами, им за это просто не будет предоставлено вознаграждение.

Аттестация персонала: чему и как учить сотрудников

Разбор конфликтов

В случае конфликтных ситуаций руководитель подразделения проводит анализ причин проблемы, выявляя, какой менеджер привел к большему вкладу в общее развитие отношений с клиентом. Главное для руководителя в этой ситуации верно рассудить конфликт, чтобы у кого-то из менеджеров не было чувства, будто у него увели заказчика.

По собственному опыту можем утверждать, что диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов в достижении роста продаж. Нам бы не удалось достичь подобного эффекта, с повышением продаж на рынке B2B в десять раз, лишь просто за счет увеличения количества менеджеров в одном объединенном канале. Благодаря нескольким каналам и пониманию удельных затрат для привлечения клиентов по каждому каналу, удалось регулировать общие расходы благодаря перераспределению долей между каналами. Следовательно, нам удалось добиться максимально эффективных ставок при меньших затратах.

Многие считают, что предлагают покупателям передовое оборудование, наиболее экономичные расходные материалы, идеальную упаковку, прогрессивные технологии и пр. Но могу с уверенностью утверждать – вы даже не знаете, что продаете, если не можете рассказать покупателю в двух словах, сколько и каким образом он может заработать благодаря вашему сотрудничеству.

Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Должно быть простое, экономически эффективное и технически продуманное предложение. Если общий эффект от применения вашего предложения будет превышать текущие показатели в работе компании-клиента, то для него уже не будет решающей стоимость отдельных элементов оборудования.
Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. Приходится признавать, что низкая квалификация технического персонала компании-клиента нередко приводит к угрозе для поставок вашей продукции. Поэтому нужно всегда заниматься обучением сотрудников компаний-покупателей, с объяснением правильного и эффективного использования своей продукции.
Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. Директор либо собственник компании-клиента после первой успешной презентации продукции обычно поручает тестовые испытания для производственной либо технологической службы. Данный этап может привести к определенным сложностям. Ведь по определенным причинам не могут пройти испытания даже качественные образцы, в которых вы полностью уверены. Обычно причина проста – вы вторглись в сферу чужих интересов.
При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. При выработке и тестировании технологических решений следует всегда применять сырье, используемое покупателем. Никогда не следует проводить испытания перед потенциальным клиентом, если предварительно не выполнены соответствующие внутренние тесты.
Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы уверены в качестве и эффективности своего предложения, выгодах сотрудничества для покупателя. Но его реакция довольно прохладна. Тогда стоит просто подумать – тот ли сотрудник компании-клиента получил ваше предложение, заинтересован ли он в успехе и выгоде для своего работодателя?

про организационные сложности

Перевод

Объемы покупок и продаж, совершаемых компаниями в режиме онлайн, постоянно растут. Обычные пользователи сети покупают в интернете много, а бизнесы - и того больше. В 2012 году Forrester Research прогнозировал объем заказов американских компаний и правительственных агентств, совершаемых в интернете, на уровне $559 млрд - в два раза больше прогнозируемого объема B2С-трат.

Тем не менее, по многим направлениям B2C-сегмент опередил B2B в таких аспектах, как простота совершения покупок и слаженность процессов. Но все меняется. К примеру, 46% руководителей компаний, работающих в B2B-сфере электронной коммерции, заявили в ходе опроса Forrester Research, что ожидают прихода в онлайн до трети своих клиентов в течение трех лет. В ходе того же опроса 67% руководителей заявили, что IT-бюджет их компаний в текущем году увеличится, а 49% уверили в том, что в течение 18 месяцев ecommerce-платформа компании будет полностью переработана для обеспечения продаж другим компаниям, правительственным агентствам, образовательным учреждениям и прочим бизнесам.

В этой статье речь пойдет о трех шагах, которые вы можете предпринять для увеличения онлайн-продаж и привлечения большего числа B2B-клиентов без значительных затрат.

Ритейлеры могут увеличить продажи с помощью трех подходов:

Продажа большего числа продуктов текущим клиентам.
Продажа текущих продуктов большему числу клиентов.
Продаже большего числа продуктов более широкому кругу покупателей.

Лучшая стратегия очевидна, но реализовать ее не всегда так уж просто. Понять, как вообще продать больше более широкому кругу покупателей, если вы работаете и с частными и с корпоративными клиентами, будет еще сложнее. Продажи B2B сильно отличаются от B2C - понимание этого факта станет первым шагом к успеху.

Шаг первый: узнайте, кто ваш клиент

B2B	B2C
Компания продает другой компании
Покупателю нужно решение проблемы	Покупка часто осуществляется под воздействием эмоций
Более длинный цикл продажи: исследование→согласование→утверждение	Короткий цикл продажи: доступность товара→цена→покупка
Участвует много людей, принимающих решение	Решение принимает один человек
Важна лояльность бренду	Нет лояльности бренду
Крупные продажи (объем)	Малый объем
Оптовые цены	Розничная цена
Отложенные покупки	Покупка здесь и сейчас
Различные условия оплаты	Моментальная оплата
Высокий риск, долгосрочные отношения	Низкий риск, краткосрочные отношения

Парадигма B2B-продаж в электронной коммерции изменилась. Грамотные корпоративные клиенты уходят от долгих и ресурсоемких переговоров, телефонных звонков и заказов по почте или факсу. Теперь им нужно удобство, доступность сервиса 24 часа 7 дней в неделю, информативный и красивый веб-сайт, возможность мгновенного заказа в автоматическом режиме, гибкие условия оплаты, отзывы других пользователей и т.д.

Более того, меняется и то, как стоит выходить с такими клиентами на контакт - им больше не надо звонить, очень часто они сами находят нужный товар через интернет, так что нужно иметь хороший сайт. Эти перемены влияют и на то, как B2B-продавцы должны вести работу по привлечению клиентов и выстраивать процесс продаж. Чтобы построить успешный и долгосрочный канал B2B-продаж, необходимо предоставить клиентам такой же уровень удобства, поддержки и технологий, к которому люди, принимающие решение в этой компании, привыкли в качестве индивидуальных интернет-покупателей.

Если пока что у вас нет таких B2B-решений, или они сильно отстают по уровню от B2C, то следующий шаг может заключаться в персонализации.

Шаг второй: персонализированный процесс B2B-покупки

Вам понадобится привлекательный - то есть профессионально сделанный и соответственно выглядящий - и удобный веб сайт. Вот некоторые его черты и обязательные к выполнению вещи:

SEO и теги метаданных - чтобы быть выше в поиске.
SSL сертификация - гарантия безопасности.
Десктоп- и мобильная версия - гибкость и масштабируемость.

Интуитивно понятный сайт - хороший дизайн.

Понятный путь совершения покупки. Информация→Демо→Предложение→Контакт→Покупка.
Подробный каталог продуктов с хорошими изображениями - детализация товаров, спецификации, информация о наличии.
Позиционирование продуктов - экспертные отзывы и обзоры, сравнения с конкурентами и т.п.
Возможность привязать клиента «членством в клубе», награды и акции.

Простота оплаты

Аккаунт клиента с привилегиями и атрибутами.
Различные способы оплаты - кредитные карты, платежные системы, кредит
Скидки, купоны.
Система одобрения кредитов.
Возможность использования сторонних служб доставки.

Поддержка клиентов - виртуальная или реальная:

Интерактивная поддержка на сайте.
Онлайн-чат, виртуальный помощник, поддержка по почте или телефону.
Возможности персонализированного общения.

Шаг третий: оптимизация расходов и максимизация прибыли

Достигнув той точки, когда продажи идут по различным каналам, необходимо задуматься и о том, как ими управлять. Для этого используют так называемые мультиканальные платформы управления, которые связывают процессы продаж и бэк-офиса. Все это помогает обнаружить тонкие места и устранить их, в результате чего повышается продуктивность работы, и снижаются издержки на ручное управление.

Вот некоторые из самых ощутимых преимуществ, которые дает мультиканальная платформа управления:

Возможность управления товарами в различных ecommerce-системах (POS, ERP).
Автоматизация потоков входящих/исходящих заказов от поставщиков и покупателей.
Управление доставкой.
Синхронизация информации о товаре (цена, наличие и т.п.) в разных системах одновременно.
Обновление бухгалтерских баз данных в режиме онлайн - облегчение процесса учета и составления отчетов.
Подробные отчеты о продажах и средства аналитики.

Создание такой «среды», в которой корпоративные заказчики могли бы чувствовать себя комфортно (одновременно удовлетворяя свои нужды) - это решение, выгодное всем. Если B2B-компания сможет предложить удобный и недорогой способ совершения покупок для своих клиентов и одновременно отладить процессы продаж, то ее бизнес будет расти, а довольные клиенты вернутся еще не раз.

Зюзько Владимир

Как часто приходится слышать жалобы руководителей на то, что "менеджеры по продажам плохо продают, ленятся, занимаются всем, чем угодно, но только не продажами..." Такие руководители ищут способы "мотивировать" (заставить) подчиненных продавать.

Однако проблему нужно искать не в подчиненных, а руководителях, которые не организовали работу должным образом. Задача сотрудников, тех же менеджеров по продажам, действовать в рамках технологии, исполнять в ней определенную роль, а не закрывать бреши в продажах своей грудью.

Однако анализ сайтов показывает, что у разных авторов разное понимание термина "Технология продаж".

Часто термин "технология" используют вместо терминов "техника" и "метод". Давайте обратимся к Википедии и вспомним определения.

Технология - комплекс организационных мер , операций и приемов...
Метод - систематизированная совокупность шагов, действий...
Технология - совокупность методов, процессов...

Поиск новых клиентов,
Первичный контакт с новым клиентом, перевод «холодного» клиента в «теплого»,
«Дожим» клиента, доведение его до сделки,
Поддержание контактов с постоянными клиентами,
И т.д.

Довольно часто вся эта работа сосредоточена в одних руках, руках менеджера отдела продаж.

Тут вспоминается Илья Муромец перед камнем: «Направо пойдешь коня потеряешь, прямо пойдешь голову потеряешь, налево пойдешь и коня и голову потеряешь».

Вот так же и менеджер по продажам приходит с утра на работу и думает: «То ли новых клиентов искать (направо пойдешь), то ли старым позвонить (прямо пойдешь), то ли документами заняться (налево пойдешь)». Это хорошо еще, если только три дороги, а бывает и производство нужно проконтролировать, и на склад сходить, и с бухгалтерией пообщаться, кто-то еще и поставщикам звонит... В общем, дорог много, итог один: «Без вариантов». К тому же оценка работы менеджера по продажам зачастую только одна, интегральная: процент от выручки.

И как вы думаете, по какой дороге пойдет менеджер по продажам?

Правильно, по самой легкой, самой комфортной с психологической точки зрения. Будет работать со старыми клиентами, оформлять сделки и т.д. Искать новых клиентов уж точно не будет, ведь прозванивать «холодную» базу слишком хлопотно, могут и нагрубить, а когда еще эффект от этой работы будет, не известно.

Поэтому, если говорить про постановку технологии продаж , то говорить нужно не о менеджере по продажам, а, как минимум, о коммерческом директоре компании , который должен организовать работу по поиску, привлечению и удержанию новых клиентов (внедрить технологию ).

На мой взгляд, технологическая цепочка должна состоять из следующих блоков:

Маркетинговая часть,
Постановка задачи отделу продаж в цифрах на 2-3 года,
Разделение труда по функциональному признаку,
Организация взаимодействия между должностями, автоматизация бизнес-процессов, точки контроля,
Организация работы для каждой должности,
Введение системы оплаты труда, завязанной на результаты труда,
Обучение сотрудников для работы на каждой должности,
Введение системы аттестации,
Обратная связь от покупателей.

Технология продаж. Этап 1. Маркетинговая часть

Часто приходится слышать вопрос примерно следующего содержания: «У меня есть товар А, как мне его продавать?» Например, в разгар кризиса был задан вопрос: «Мы продаем корпоративные праздники, но наши даже самые лояльные клиенты начали негативно на нас реагировать. Как нам продавать свой товар?» Ответ: «Как продавать пир во время чумы, я не знаю».

Однако точно знаю, что прежде чем ответить на вопрос «Как продавать?» нужно ответить еще на два ключевых вопроса: «Что продавать?» и «Кому продавать?»

Пример.

Возможно, не все знают, что «Хор Турецкого» и «Еврейский мужской камерный хор» - это один и тот же коллектив. Голоса исполнителей всегда были и остаются великолепными. Но, как говорится, почувствуйте разницу.

И вместо продажи «Корпоративных праздников» нужно было «заточить» свой товар под рыночную ситуацию.

Для этого существуют различные маркетинговые инструменты и технологии, которые можно найти в литературе, на различных курсах и в других источниках.

Технология продаж. Этап 2. Постановка задач по продажам в цифрах на 2-3 года

Именно на 2-3 года, даже не смотря на нестабильную обстановку, действия государства и другие факторы, которые могут в одночасье развернуть рыночную ситуацию на 180 градусов.

Попробуйте заполнить следующую таблицу и оцените эффект (может быть не сразу, а через год-два).

	2013	2014	2015	Всего
Товар А
Товар В
...............
Товар N
Итог

Таблица 1. Цели (задачи) компании на 2-3 года.

Из тех эффектов, которые приводили участники тренингов, хочется выделить следующий: «После заполнения таблицы понял, в каком направлении развивать свой бизнес ближайшие годы, расставил приоритеты».

Технология продаж. Этап 3. Разделение труда по функциональному признаку

Существует технология, которая позволяет четко разделить работу в отделе продаж по функциональному признаку, выделить и убрать из отдела продаж все лишнее. Но это тема отдельной статьи.

В результате работы по разделению труда в 70-80% случаев получается следующая структура с вариациями.

Рисунок 3. Пример структуры отдела продаж.

Давайте сопоставим эти три должности.

Call-менеджер - монотонная работа на конвейере. Те, кто сам занимался «холодными» звонками, знают, что основная часть времени уходит на работу с ответами: «Нет на месте», «Перезвоните», «Еще не смотрел», «Нам пока не надо, в следующем месяце/квартале/году» и т.д. Стоимость такой работы невысока. Нет смысла поручать ее профессиональному менеджеру по продажам. Иначе он «скиснет от тоски».

Подготовка базы для «холодных» звонков - работа, вообще не нужная в отделе продаж. Дешевле купить электронную базу адресов, чем оплачивать время сотрудника, которое он будет тратить на внесение адресов в базу вручную.

Менеджер по продажам - живая работа. Здесь нужен человек, который жить не может без общения с людьми, экстраверт, психолог от природы. Этакий «фонтан эмоций». «Холодные» звонки, документооборот, походы на склад, поиск транспорта и т.п. - как гири на ногах для такого человека. Да и заработок в 100 000 руб. для этих высококлассных специалистов не предел. Зачем же грузить их лишним?

Документооборот - «фонтан эмоций» явно противопоказан. Иначе, что будет с документами, сами можете себе представить. Для этой работы нужны внимательные, скрупулезные личности.

И здесь опять вспоминается Илья Муромец с тремя дорогами.

Если функции в отделе продаж не разделены, работа менеджера по продажам часто сводится к работе операциониста: принять заказ от клиента, предложить варианты, выписать документы, проконтролировать отгрузку.

Подобная ситуация - рассадник для «псевдозвезд» в отделе продаж. «Псевдозвезда» - это менеджер по продажам, который «пересидел» всех остальных менеджеров по продажам, тот, которому исторически «слились» самые «жирные» клиенты.

После разделения труда по определенной технологии в отделе продаж «псевдозвезды», как правило, очень быстро гаснут, а настоящие звезды начинают сверкать. Если настоящую звезду продаж заставлять делать все три вида работ, у такого менеджера отдела продаж очень быстро опускаются руки.

Еще раз повторюсь. Представленная структура отдела продаж получается в 70-80% случаев. Далеко не всегда нужны call-менеджер и «холодные» звонки вообще. Вопрос с привлечением новых клиентов можно решить иначе.

Смысл работы по разделению труда в отделе продаж сводится к трем ключевым моментам.

«Почистить» работу отдела продаж, убрать из отдела продаж всю работу, не связанную с продажами.
«Почистить» работу менеджера по продажам, убрать от него всю лишнюю вспомогательную работу.
Выделить вспомогательную работу в отдельные блоки и передать ее людям, которые склонны к выполнению именно этой работы.

Когда настоящий менеджер по продажам сбрасывает с себя «оковы» в виде дополнительных работ, у него вырастают крылья за спиной, и он начинает продавать. Много продавать и зарабатывать. А «псевдозвезды» гаснут. Фонд оплаты труда в отделе продаж, кстати говоря, после подобного разделения труда, как правило, снижается.

Уберите от профессиональных продавцов всю лишнюю работу, пусть продают!!!

Технология продаж. Этап 4. Организация взаимодействия между должностями, автоматизация бизнес-процессов, точки контроля

На этом этапе нужно прописать регламент взаимодействия между сотрудниками, который «свяжет» должности. Каждый сотрудник будет понимать:

Кому,
Когда, в какие сроки,
В каком виде (формы отчетности)

обязан передавать информацию.

Взаимодействие между call-менеджером, менеджером по продажам, операционистом, равно как и между всеми остальными сотрудниками компании, должно быть очень четко прописывать.

Но здесь важно знать меру. Прописать абсолютно все невозможно, да и не нужно. Если вы пропишите 70-80% наиболее часто встречающихся ситуаций, вы уже перейдете от «броуновского движения» в отделе продаж (а оно есть в 80% компаний) к целенаправленному движению к результату.

На этом этапе очень важно предусмотреть формы отчетности и точки контроля.

Второй вариант - прорисовать бизнес-процессы.

Идеальный вариант - автоматизировать бизнес процессы. Например, с помощью CRM-системы.

CRM-система позволяет автоматически строить воронку продаж. Предвидеть провалы в продажах за 1-2 месяца, принимать управленческие решения заблаговременно. А не устраивать авралы, когда уже «все пропало».

В любом случае, организация взаимодействия между сотрудниками - это задача руководителя. Не стоит уповать на то, что придут сторонние консультанты или специалисты по CRM-системам и решат внутренние проблемы организации.

Ни один сторонний бизнес-консультант не организует ваши бизнес-процессы лучше вас. Задача бизнес-консультанта помочь вам разобраться в том, что есть, а не сделать работу вместо вас.

Технология продаж. Этап 5. Организация работы для каждой должности

Кроме того, что вся работа поделена между сотрудниками, организовано взаимодействие, необходимо проделать дополнительную работу по организации рабочих мест.

Для call-менеджера необходимо прописать сценарий звонка, который включает в себя четыре раздела:

Установление контакта,
Прохождение привратника,
Разговор с ЛПР (ЛВР),
Завершение контакта.

Call-менеджер не должен ничего придумывать, он обязан действовать строго по сценарию. Придуманные и добавленные от себя фразы могут навредить продажам.

Хорошо написанный сценарий дает следующие преимущества:

Гарантирует определенный процент перевода «холодных» клиентов в «теплых»,
Снижает психологический барьер для call-менеджера (перенос ответственности за реакцию клиента с call-менеджера на того, кто написал текст),
Избавляет от необходимости обучать call-менеджера техническим тонкостям (не нужно знать товар),
Позволяет легко менять call-менеджеров (введение в должность занимает 2-3 часа), резко снижается зависимость от персонала.

Также необходимо собрать информацию о стереотипах и предпочтениях клиентов (с помощью тех же call-менеджеров или менеджеров по продажам) в выбранных сегментах (см. раздел «Маркетинговая часть»). Отталкиваясь от стереотипов, прописать стандартные коммерческие предложения под каждый выбранный сегмент.

Написать одно коммерческое предложение под все рыночные сегменты - это все равно, что стрелять из пушки по воробьям.

Технология продаж. Этап 6. Система оплаты труда, завязанная на результаты труда

Часто в организациях используется единый интегральный показатель оценки труда менеджера по продажам - процент от выручки. Такой подход может быть оправдан только на начальной стадии развития организации, когда размер выручки определяется, как минимум, на 80% действиями менеджера по продажам.

На более зрелых этапах развития такой подход вредит организации, приводит к появлению «псевдозвезд», о которых шла речь на третьем этапе.

Премиальная часть заработной платы сотрудников должна быть завязана на конкретные результаты.

Скажите, пожалуйста, за что платить повышенную премию менеджеру по продажам, если:

Выручка в декабре выше в три раза, чем в среднем по году (сезонный фактор),
Генеральный директор договорился с кем-либо на своем уровне и передал клиента менеджеру отдела продаж,
Организация вложила в рекламную кампанию 5 млн. руб.

Список можно продолжить.

Премия call-менеджера должна быть завязана на:

Количество «теплых» клиентов,
На качество ведения клиентской базы,
Другие показатели.

Премия менеджера по продажам на:

Выполнение плана продаж,
Привлечение новых клиентов,
Удержание старых клиентов,
Количество встреч,
Воронку продаж,
Размер дебиторской задолженности,
Другие показатели.

Премия операциониста на:

Скорость обработки документов,
Качество обработки документов (количество ошибок),
Другие показатели.

Но!!! Нужно выбрать 2-4 показателя и сосредоточиться на них (в зависимости от текущих задач организации). Большое количество показателей «размывает» внимание сотрудника. Он теряется, не может самостоятельно расставить приоритеты. И опять оказывается в положении «Ильи Муромца» - «без вариантов».

Технология продаж. Этап 7. Обучение сотрудников на должности

Обучение необходимо, прежде всего, менеджерам по продажам. Два основных направления:

Обучение, направленное на знание продукта, который продается,
Обучение, направленное на развитие навыков коммуникации, навыков продаж.

Оба направления обучения очевидны и не требуют комментариев в рамках этой статьи.

Остается лишь добавить, что в данном случае речь идет о "методах", "техниках" продаж, но никак не о технологии продаж. Технология - более всеобъемлющее понятие.

Технология продаж. Этап 8. Система аттестации

Система аттестации действительно работает в том случае, когда ее цель не только, и не столько, в оценке уровня знаний и навыков персонала, сколько в выявлении потребности в обучении.

Организационная структура, представленная на рисунке 3 лишь вершина айсберга, итог кропотливой работы по сбору и перераспределению работ (функционала). Главное - не прямоугольники на схеме, а детализированное распределение работ между должностями с их последующим закреплением за каждой должностью.

В этом случае компания избавляет себя от нужды искать «универсальных солдат», которых с каждым годом становится все меньше и меньше (очень быстро переходят в ранг руководителей или открывают собственный бизнес). Зато становится понятен портрет конкретного человека для каждой должности. Вспомните описания должностей, которые были приведены на третьем этапе.

Чем четче прописан функционал сотрудника, тем лучше работает формула: требования к навыкам сотрудника на должности минус навыки конкретного сотрудника равно потребность в обучении.

Мы уходим от ситуации: «Есть хороший, проверенный человек (Иван Иванович, Марья Петровна...), давайте придумаем для него работу, которую он может хорошо выполнять». И приходим к ситуации: «Есть цель компании на 2-3 года. Под нее сделана структура, разработано взаимодействие, система оплаты труда... Давайте посмотрим, кто из сотрудников наиболее подходит под конкретную должность, и определим потребность этого сотрудника в обучении».

Только такой технологичный подход гарантирует развитие организации. Растут сотрудники, растет и организация. В противном случае - «болото».

Ну а конкретные схемы аттестации в изобилии описаны в различных источниках.

Технология продаж. Этап 9. Обратная связь от потребителей

Обратная связь от потребителей позволяет получить еще один взгляд на процессы, происходящие в компании. Увидеть слабые места, направления развития и совершенствования процессов, происходящих в компании, в частности, технологии продаж.

Так или иначе, обратная связь от потребителей поступает постоянно. Через менеджеров по продажам, через руководство, через сотрудников других подразделений. Но эта обратная связь часто "размыта", в нее может вкладываться субъективный фактор. Например, кто-то из сотрудников испытывает явную антипатию к начальнику производства и постоянно акцентирует внимание на сбоях на производстве.

Поэтому важно "оцифровать" информацию с помощью анкет покупателя. Для начала составить вопросник с указанием подразделений компании и попросить клиентов оценить работу каждого подразделения.

Информации по сбору информации об удовлетворенности покупателей в Интернет предостаточно, поэтому, не будем разворачивать эту тему в настоящей статье.

Важно отметить, что сначала нужно выделить самое проблемное место в компании, решить именно эту проблему. Затем вторую по степени важности. И т.д.

Альтернативный подход - решить проблемы, которые требуют минимум ресурсов, затем приниматься за более ресурсоемкие.

Но не нужно решать все проблемы сразу. Ресурсы компании всегда ограничены.

Заключение

Внедрить технологию продаж в полном объеме под силу организациям с большими ресурсами, да и то не всегда, потому, что, как обычно, находятся более насущные (очень срочные) дела или проблемы.

Тем не менее, нужно иметь перед глазами идеальную схему "Технологии продаж" для своей организации и стремиться к ней. Но помнить о том, что все хорошо в меру.

Если разработанная вами технология продаж будет реализована на 70-80%, даже на 50%, это уже очень хороший, достаточный результат.

Ключевые этапы с первого по шестой. Обучением сотрудников (седьмой этап) можно заниматься параллельно. Но уповать на то, что только обучение сотрудников даст заметный результат не стоит.

Увеличение объемов продаж в компании - задача, как минимум, для коммерческого директора. Менеджеры по продажам - исполнители. Если система продаж в целом не работает, никакой, даже самый лучший менеджер по продажам не поможет.

Технологичных решений и процветания!

Бро́уновское движе́ние — беспорядочное движение микроскопических видимых, взвешенных в жидкости или газе частиц твердого вещества, вызываемое тепловым движением частиц жидкости или газа (Википедия).

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.

Сфера бизнеса B2B имеет свою специфику и свои особенности. Далеко не каждый предприниматель, работавший всю жизнь на B2C рынке, сможет с легкостью перейти в сферу B2B. Продукты на рынке B2B, как правило, сложные, объемы закупок большие, а риски – серьезные. Да и удовлетворить товаром и обслуживанием нужно не конкретного потребителя, а целую организацию. Если вас привлекает именно «бизнес для бизнеса», то вам важно знать о тонкостях и нюансах данной деятельности.

Специфика B2B бизнеса

Бизнесмены – это не простые потребители

Люди, которые приобретают те или иные товары не для своего личного пользования, а для своего бизнеса, применяют несколько иной подход к выбору продавца и продукта. Если в своей повседневной жизни при покупке товара мы опираемся на свои личные предпочтения и интересы, то в жизни бизнеса на первый план выходят интересы целой компании. Любой разумный бизнесмен будет принимать решения касательно своей компании более взвешенно и продуманно, и обязательно обратит внимание даже на мелочи. А иметь дело с продавцом, который относится недостаточно серьезно к своей деятельности, как минимум, рискованно, а как максимум – катастрофично. Ведь именно от удачной покупки активов и будет зависеть весь объем прибыли компании.

Очень важно понимать, что ведя переговоры с компанией-покупателем, вы и ваш продукт должны понравится сразу всем её ключевым фигурам. Генерального директора, в первую очередь, будет интересовать качество товара, но если финансовый директор скажет, что покупка товара по такой цене не укладывается в их бюджет, то, скорее всего, сделка не состоится. Если и генеральный, и финансовый директора дадут «добро», но сомнения возникнут у руководителя отдела маркетинга, то вопрос заключения сделки, как минимум, будет под вопросом. Именно такой подход используют все здравомыслящие бизнесмены, которые ценят свою компанию и доверяют каждому отдельному сотруднику.

Как завоевать доверие компании-покупателя? Прежде всего, не стоит приукрашать продукт и сообщать заведомо недостоверную информацию о нем. Как бы это ни банально звучало, но только на честности и доверии можно построить долгосрочное сотрудничество.

Ваши главные козыри

На рынке B2C большую роль играет спонтанность покупок. И благодаря этому многие компании, работающие для частных покупателей, остаются на плаву. В сфере B2B спонтанности нет места – все решения принимаются только после серьезной подготовки. Покупатель начнет с вами сотрудничать, когда поймет, что вы – идеальный партнер, а ваш продукт – идеальный товар. В условиях жесткой конкуренции выделиться среди соперников не так-то просто, но без этого вы не станете тем самым идеальным партнером ни для кого.

Ищите свои козыри. Это может быть всё, что угодно – уникальность товара, качество, обслуживание, условия сотрудничества и так далее. Разработайте свою стратегию само презентации, которая будет включать эти самые козыри. Не бойтесь повторяться – то, что вы сказали о продукте одному покупателю, говорите и другому. Находить подход к каждому клиенту – это отлично, но старайтесь не переборщить. Если покупатель пришел к вам по рекомендации, то он захочет услышать от вас то же самое, что услышал от рекомендующего.

Всегда старайтесь добиваться личной встречи с клиентом, особенно, если это ваш первый с ним контакт. Если нет возможности встретиться, общайтесь по телефону. Электронные письма и другое неживое общение, как правило, дает гораздо меньший эффект от переговоров. Первый диалог редко когда сразу же заканчивается сделкой. Покупателю нужно время, чтобы переварить полученную информацию, посоветоваться с экспертами, расставить приоритеты. Однако, не сидите в кустах, ожидая, пока клиент сам вам позвонит. Напоминайте о себе, но делайте это в ненавязчивой форме – поблагодарите за приятное деловое общение; спросите, не осталось ли каких-то невыясненных вопросов; дайте понять, что всегда готовы разъяснить и подсказать что-либо.

Профессионализм покупателя

Клиенты на B2B рынке – это не просто покупатели, которые что-то слышали о таком товаре и захотели его купить. Клиенты на B2B рынке – это профессиональные покупатели, которые четко знают, что именно им нужно. Порой случается так, что покупатель разбирается в специфике товара намного лучше, чем сам продавец. Хотя так быть не должно – это продавец должен объяснять какие-то тонкости использования продукта покупателю, но никак не наоборот. В связи с этим, вы должны стать как минимум настолько же профессиональны в отношении товара, как и ваши целевые потребители.

На рынке B2B правит клиент. Именно он выбирает поставщика и диктует свои условия. Быть лидером в этих взаимоотношениях у продавца получится лишь в том случае, если его товар обладает какими-то уникальными свойствами или просто находится в дефиците. Но глядя на количество компаний, которые работают на рынке B2B, становится ясно, что дефицитного товара сейчас практически нет – производится всё, что угодно, и в достаточных количествах. Отсюда вывод: только профессионализм и доскональное понимание продукта позволит вам быть в числе ценных продавцов.

Об электронных рассылках

Несмотря на важность личного общения с клиентами, отказаться от рассылки электронных писем не получится ни у одной компании. Как ни крути – но это эффективный способ заявления о себе и получения новых клиентов. Но эффективным он становится лишь тогда, когда письмо правильно составлено. Откройте свою электронную почту. Сколько писем оказалось в папке «спам»? А сколько писем вы удалили, даже не открыв их? Наверняка, очень много. Чтобы и ваше письмо не постигла такая же участь, откажитесь от стандартных заголовков, которые только на первый взгляд кажутся заманчивыми. Письма с заголовками «Специальное предложение только для вас», «Мы поможем вам в развитии бизнеса», «Только у нас! Не упустите возможность!» и тому подобные шедевры уже давно не работают. К тому же, бизнесмены – это люди занятые, и у них нет свободного времени на то, чтобы разбираться, что вы подразумеваете под своим «уникальным предложением».

Заголовок письма должен быть написан ёмко, понятно и по делу – клиент должен сразу видеть, что вы ему предлагаете. Внутрь письма не стоит вставлять слишком красочные и пестрые элементы – такие письма больше всего рискуют оказаться в «спаме». Не должно быть никаких лишних слов и лирических отступлений – это никто читать не будет. В самом начале письма напишите, кто вы и что предлагаете. Далее очень кратко, но емко опишите условия, по которым вы работаете, или другие важные нюансы. Выделяйте жирным шрифтом моменты, на которые хотите обратить особое внимание. В самом конце – контакты вашей организации и представителя, с которым нужно связываться для дальнейших переговоров. Помните, что главной целью рассылок является заявление о себе и ознакомление с вашим предложением, а не полное его описание. Предоставьте клиенту возможность связаться с вами разными способами – телефон, электронная почта, skype. Укажите также и физический адрес вашей компании.

Для усовершенствования письма проведите некий эксперимент: отправьте уже полностью составленное письмо с предложением самому себе и нескольким своим друзьям. Посмотрите сами на письмо глазами покупателя. Вы сможете заметить те недостатки, которые не замечали раньше: возможно, контакты представителя компании расположены так, что их приходится слишком долго искать глазами, или текст письма слишком большой для быстрого восприятия. Спросите мнение и тех, кому вы отправили письмо: смогло ли оно их заинтересовать? Таким путем, вы избежите основных ошибок, когда будете оправлять письма уже потенциальным клиентам.

Компетентность представителя компании

Сотрудник, с которым будут связываться ваши еще потенциальные клиенты – это очень важный человек в вашей компании. Первое впечатление всегда играет очень большую роль, и все продавцы знают об этом. На первых этапах деятельности, скорее всего, вы сами и будете вести переговоры с клиентами, ведь кому, как ни самому себе, можно доверить такое важное дело. Но со временем вам придется взять на эту должность сотрудника или даже нескольких, в зависимости от количества клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами должны не просто быть компетентны в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но уметь правильно вести переговоры с точки зрения психологии. В сфере B2B вес одного клиента гораздо выше, чем в B2С. И доверять общение с ними можно только тому человеку, в ком вы уверены, как в самом себе.

Мы привыкли мыслить категориями продавец-покупатель. Конечно, это универсальная формула, но она имеет множество решений. Давайте разберемся с новым термином, который все чаще мелькает в деловых разговорах, но ещё мало кто понимает, о чем все же идет речь. Итак, что такое B2B?

Бизнес для бизнеса

Действительно, данный термин в дословном переводе с английского означает «бизнес для бизнеса». То есть наш конечный потребитель не конкретный человек, а некая компания. Одно юрлицо продает другому свой товар либо услуги. К примеру, у нас есть некие информационные продукты, которые помогают оптимизировать бухучет в компании. Мы связываемся с директором фирмы «М» и предлагаем ему свой продукт, а заодно и сопутствующие услуги. Вот что такое B2B.

Проще говоря, это торговля между представителями бизнес-аудитории. Сюда может входить обеспечение производственных потребностей, продажа оборудования, программных разработок, услуги по разработке и продвижению сайтов, автоматизация и оптимизация рабочих процессов. Все, вплоть до снабжения офисов компаний оргтехникой, бумагой или клининговыми услугами.

Что такое B2B и B2C

А что тогда подразумевается под другой формулой - B2C? Главное отличие в конечном покупателе. В этом случае у вас покупатель - физическое лицо. Да, вы также предлагаете оборудование, товары, услуги, но не компаниям или предприятиям, а обычному потребителю. Разница в том, что вам приходится по-другому выстраивать отношения. Если в случае с корпоративными клиентами важно выстраивание долгосрочных партнерских связей, то в секторе B2C все основано на личных взаимоотношениях. Важно привлечь к себе внимание массовой аудитории, учитывать любовь покупателя к скидкам и бонусам, а также умело играть на спонтанных желаниях.

Как продавать бизнесу?

Что такое B2B-продажи, и с какими трудностями здесь придется столкнуться? Прежде всего, в ваши задачи входит не просто один раз успешно провести продажу, основная цель - это выстраивание надежных партнерских отношений. Нужно добиться установления долговременных доверительных отношений с первыми лицами компаний, теми, кто непосредственно принимает решения.

И здесь, в отличие от рынка B2C, вы не ждете момента, когда покупатель обратит на вас внимание. Вы должны активно предлагать себя. Здесь не работают традиционные флаеры, объявления в прессе или на телевидении, и баннеры. Корпоративные продажи - это активные продажи.

Выявление своего клиента

Предприниматели - вот что такое сегмент B2B-рынка. На уровне конкретной организации это директора или же индивидуальные предприниматели, если речь идет об ИП.

Работая с корпоративными клиентами, вы должны четко представлять свою целевую аудиторию. При этом, формируя предложение, вы должны исходить из главной задачи своего партнера - сделать собственный бизнес более прибыльным. Ему важно, насколько ваш товар или услуга будут ему выгодны, какую прибыль принесут.

Запуская свой бизнес, тщательно проанализируйте существующий рынок, продумайте, в каком именно секторе сосредоточены ваши Узнайте как можно больше об их потребностях, ожиданиях.

Изучите конкурентную среду. Сейчас на рынке очень мало уникальных продуктов. Ваша цель - сделать свое предложение более достойным в глазах покупателя.

Необходимо учитывать и то, что, в свою очередь, ваш покупатель является бизнесменом. То есть он со своей стороны так же тщательно проанализирует рынок на предмет самой выгодной сделки.

Технологии продаж

Что такое B2B-рынок, уже в целом понятно. А вот какие технологии продаж для него характерны?

Именно здесь большую долю занимают Конечно, личные переговоры с ключевыми лицами очень важны. Но, прежде чем состоится встреча, необходимо грамотно выстроить систему холодных звонков. Именно по телефону вы имеете возможность зацепить клиента, сформировать устойчивый входящий поток.

Важно не просто «тупо» прозванивать всех, кто под руку подвернется. Ваша служба телемаркетинга должна отрабатывать тот сегмент, который действительно заинтересован в вашем предложении. Заранее проанализируйте возможные варианты заходов, отработайте вероятные отказы, продумайте, какую именно выгоду вы способны принести вашим потенциальным партнерам.

Помимо телефонных продаж, хорошо работают и директ-рассылки с предложениями. Но в этой ситуации вы должны понимать, что некоторые ваши электронные письма могут попасть в спам. А значит, ваши усилия пропадут впустую.

И, несомненно, как только вы заполучили клиента, вы должны начинать планомерно выстраивать с ним дружеские связи. Вы должны привязать его к себе. И на этом этапе очень важно грамотно мотивировать менеджеров, занимающихся поддержанием деловых отношений с клиентами.

Маркетинг

Это эффективная система нахождения новых корпоративных клиентов и надежное удержание партнерских отношений. Без маркетинговых мероприятий вам не обойтись. Речь идет не только о рекламе. Вам необходимо спланировать действия по снижению затрат на Не секрет, что лишь малая часть телефонных звонков продуктивна. Все остальные заканчиваются ничем.

Ваша цель - выяснить, отчего это происходит, выявить слабые места и проработать возражения. Почему этим лучше заняться маркетологу, а не «продажнику»? Просто методами маркетинговых исследований проще выявить неудачи принятых способов предложения товаров или услуг. Да и грамотный маркетолог без труда поможет составить продающий текст.

Теперь, когда вы знаете, что такое B2B и в чем состоит его «изюминка», вам будет легче продвигать свое дело и находить надежных партнеров.