Бизнес план дизайнерской одежды. Бизнес-план своего бренда одежды

По какой причине люди постоянно покупают новые вещи? Все просто, старые снашиваются или перестают подходить по размеру. Различная одежда, наиболее часто женская, имеет свойство выходить из моды, надоедать хозяйке. Возникает надобность обновления гардероба, несмотря на забитый под завязку шкаф.

С детьми все намного проще, ребенок просто вырастает из своей одежды и поэтому ее нужно постоянно обновлять. Бизнес план по пошиву одежды обязательно должен соответствовать всем критериям качества натуральных тканей и красителей, применяемых в их производстве. На нашем рынке выбор детской одежды крайне ограничен и состоит в основном из импортного товара. В этой сфере существуют очень большие возможности для отечественных производителей, так как бизнес план по пошиву одежды для детей является более выгодным в связи с:
- меньшим расходом сырья;
- использованием сырья отечественных производителей;
- отсутствие пошлины за ввоз сырья.

Люди, нуждающиеся в самореализации, обладающие организационными способностями и имеющие стартовый капитал, могут начать свое производство. Для этого нужно быть уверенным в своих силах, обладать профессиональными навыками предпринимателя и производителя.

Фирма, занимающаяся сезонным выпуском новой одежды должна обладать дизайнерскими возможностями и предпринимательскими способностями, что бы выпускать качественную, модную и доступную одежду.

До кризиса наблюдалась тенденция перепроизводства готовой одежды. В связи с уменьшившейся платежеспособностью населения, многие фирмы прогорели. Поэтому, в сложившейся ситуации нужно составлять бизнес план с учетом спроса населения.

В последнее время с увеличивающимися объемами производства и растущей конкуренцией качество продукции значительно увеличилось. Особенно улучшилось качество российского производства. По сравнению с ввозимыми товарами наши производители научились правильно составлять бизнес план по пошиву одежды привязывая его к нашим условиям и потребностям.

Для начала своего бизнеса необходимо определенное вложение средств. Требуют решения такие вопросы как:
- производственное помещение(аренда или покупка);
- организация рабочих мест;
- транспортная развязка;
- наличие надежных поставщиков сырья;
- рынок сбыта.

Для организации рабочих мест нужно качественное оборудование. Возможны варианты приобретения оборудования, эксплуатируемого ранее, но в хорошем состоянии.

Желательно работать под собственным брендом и это необходимо учитывать при составлении бизнес плана по пошиву одежды, так как это требует определенных вложений.

В бизнес плане по пошиву одежды нужно закладывать расходы на:
- закупку сырья и материалов;
- зарплату: работников пошива одежды, обслуживающего персонала оборудования, дизайнеров одежды и ее раскройщиков;
- аренда(покупка) помещения;
- расход электроэнергии.

При рассмотрении бизнес плана по пошиву одежды нужно быть готовыми к пошиву различных видов одежды, что бы в случае перенасыщения рынка определенными товарами переходить на другие виды производства, не затрачивая много времени на перенастройку своего бизнеса.

При расчете бизнес плана по пошиву одежды необходимо учитывать рентабельность готовой продукции с учетом надбавки за услуги торговой сферы и цены доступной покупателю.

В будущем, с увеличением продаж вашего товара, в бизнес план по пошиву одежды можно будет еще внести расходы по организации точек продаж. Для этого нужно будет добавить пункты:
- аренда помещения;
- наем персонала;
- реклама своего бренда
- продажа своей продукции через интернет.

Как решить проблему кадрового дефицита, работать по принципу малых тиражей и выходить в регионы, Елена Фимина рассказала в интервью Контур.Журналу.

Идея

Мы с сестрой работаем в индустрии моды уже более 10 лет. В 2002 году в Челябинске открылся магазин испанского бренда Mango. Тогда ничего подобного в городе еще не существовало. На конкурсной основе мы устроились в Mango в качестве продавцов-консультатов и постепенно доросли до управляющего звена. За это время мы поняли, как строится модный бизнес, как создаются и продвигаются коллекции одежды, разобрались в тонкостях мерчендайзинга, работы шоу-рума и факторах, влияющих на успешные продажи. Поскольку сестра работала конкретно с испанцами, она познала все нюансы продвижения модной одежды.

Производством одежды я начала заниматься больше пяти лет назад. Сначала это было хобби, хотя я индивидуально обучалась со специалистами высокого уровня в области швейного производства, изучала технологию и тонкости конструирования, моделирования. Постепенно процесс меня затянул, и когда моя сестра родила двоих детей, они стали источником вдохновения для более серьезных работ и коллекций.

Однажды нам с сестрой пришла идея создать бренд детской одежды FiFi . Начинали мы со стартовой суммы 100 000 руб., но нам очень помог тот опыт в индустрии, который мы успели наработать. Первую коллекцию отшивали в домашних условиях, привлекая к работе швей-надомниц.

Фактически сразу мы определили, кто наш клиент: это прогрессивные мамы разных возрастов, которые разбираются в моде, знают тенденции, любят стильно и со вкусом одевать своих детей.

Инвестиции

Участие в конкурсе СКБ Контур « » - это первая наша попытка привлечь инвестиции на развитие бизнеса. Наш ролик увидел инвестор и предложил финансовую помощь. На тот момент мы отказались, так как нас не устроили условия, и решили развиваться собственными силами.

На региональном уровне мы участвовали в федеральной программе «Ты — предприниматель». Нашим проектом тоже заинтересовались, но мы поняли, что финансовую поддержку получить будет тяжело, так как эта программа больше образовательная.

Сейчас мы подали заявку на участие в конкурсе «Сделано в Челябинске» и ждем, когда с нами свяжутся его организаторы.

Детали производства и сложности

Производство одежды — это очень длительный и кропотливый процесс. Начинается все с возникновения идеи, мы определяем, что именно хотим сделать. Затем рисуются эскизы, на следующем этапе закупаются материалы. Далее работают конструкторы — они разрабатывают лекала. Во время конструирования модели вносится много изменений и что-то обязательно отбраковывается. Но и это еще не все.

Видя результат, мы начинаем обсуждать, как можно представить, презентовать готовую коллекцию. Выбираем дислокацию, приглашаем фотографов и создаем фотосессию с детьми-моделями.

Организовать в России производственный процесс очень сложно. Одна из самых острых проблем, с которой мы столкнулись, — это кадровый дефицит: в стране нет ни грамотных конструкторов, ни швей.

Конечно, есть специалисты, которым по 50-60 лет, но они уже не в строю, а молодых профессионалов найти практически невозможно. Приходится много времени и сил тратить на обучение, а от этого страдает эффективность.

В швейном производстве большую роль играет скорость выполнения той или иной работы. Например, чтобы запустить в массовый пошив детское платье, нужно посчитать, сколько времени необходимо на пошив одной модели — в минутах и секундах. Таким образом высчитывается, за сколько часов и дней будет отшита вся партия. И люди старой закалки просто не могут работать быстро. Но мы подключаем их к другой работе — конструированию, поскольку они грамотно делают лекала и продумывают эскизы с учетом тех тканей, которые нам доступны.

Решая проблему кадрового дефицита, мы привлекли к работе специалистов с кафедры легкой промышленности Южно-Уральского государственного университета. Мы пригласили к нам работать лучших из них, и сейчас они нас консультируют, а также обучают наших сотрудников. В настоящий момент в компании работает семь швей.

Еще одна проблема — ткани. Производство в России работает еле-еле, фабрики выполняют какие-то непонятные заказы на старом оборудовании — им приходится очень тяжело, люди работают за копейки. Но даже те фабрики, которые еще функционируют, не всегда выпускают то, что нам нужно. Например, в Екатеринбурге, работает комбинат, производящий шерсть. Тюмень производила аналогичные ткани, но, к сожалению, недавно завод закрылся. Что-то мы закупаем в России, но в основном, конечно, все везем из-за границы, чаще из Италии. Пока курс евро был более-менее устойчивым, проблем с закупками не возникало. Сейчас ситуация изменилась — мы стали осторожнее выбирать ткани: приходится просчитывать при составлении сметы, насколько доступны будут вещи для потребителя, хотя, конечно, нам бы хотелось закупать больше оригинальных и дорогих тканей.

Принцип малых тиражей

Мы выпускаем небольшие коллекции — по десять моделей. Коллекция выстраивается по принципу капсулы, где каждая вещь дополняет другую. Тем самым мы увеличиваем свой товарооборот, потому что люди любят покупать вещи комплектами. В то же время у нас есть модели, которые мы отшиваем постоянно. Как правило, это праздничный ассортимент, базовые модели, так называемые «коммерческие».

Когда коллекция выходит, в процессе мы можем дополнять ее, если видим, что спрос на вещи хороший. Хитом продаж остаются нарядные платья — они востребованы круглый сезон.

За время существования у бренда FiFi появились свои почитатели. Мы работаем над тем, чтобы их круг расширялся. Но мы не боремся за своего клиента — он сам нас находит.

В Челябинске при производстве у нас работает шоу-рум, куда наши клиенты могут прийти и примерить вещи. Два месяца назад бренд FiFi вышел на московский рынок: в столице открылся новый магазин «Детская полка», где среди вещей российских дизайнеров представлены и наши модели.

С целью продвижения бренда мы активно работаем с соцсетями Instagram, «ВКонтакте», а также развиваем свой виртуальный магазин на сайте «Ярмарка мастеров». По опыту могу сказать, что соцсети во многом эффективнее магазинов, потому что охватывают больше потенциальных потребителей — люди видят нашу продукцию из разных уголков страны и даже мира. Мы получаем заказы уже не только из России, но и из-за границы.

В ближайшие пять лет мы планируем запустить франчайзинговое направление, чтобы увеличивать количество точек сбыта для своего товара. Мы планируем отшивать одежду на производстве в Челябинске и договариваться с региональными магазинами о том, чтобы они представляли нашу марку. Такие магазины будут перед сезоном делать заказ на определенные модели по каталогу и получать необходимые объемы продукции.

Петербурженка Нелли Недре с детства мечтала работать дизайнером. Во время учёбы в институте она поняла, что ей неинтересно придумывать дорогую экстравагантную одежду, которую никто не сможет носить в повседневной жизни. Поработав дизайнером марки уличной одежды, год назад она решилась на создание своей компании и начала выпускать лаконичные вещи неброских цветов, которые вписываются в мировые модные тренды. Сейчас одежду Нелли продают в десяти магазинах, а месячный оборот компании превышает полмиллиона рублей.

Опыт работы

Нелли Недре

Основательница марки

В семь лет я объявила бабушке, что, когда вырасту, стану дизайнером. Тогда она подарила мне чемоданчик с фломастерами, и с тех пор я, как одержимая, начала придумывать и рисовать различные наряды. Окончив школу, не раздумывая, поступила на факультет дизайна одежды. Образование в институте стало для меня настоящей школой жизни: меня выгоняли каждые полгода, говорили, что я буду плохим дизайнером, что у меня никогда ничего не получится. При этом я с третьего курса начала делать полноценные коллекции, участвовала и побеждала с ними в международных конкурсах. Экспериментировала с формами, пробовала различные ткани, искала свой стиль. К пятому курсу я была полностью сформировавшимся дизайнером. Преподаватели в институте требовали, чтобы мы показывали свой потенциал, максимально используя свою фантазию, но я быстро переросла этот подход к одежде. Я поняла, что не хочу делать вещи, которые никто не носит, пусть они и выглядят интересно.

Понять это мне во многом помогла практика, которую я проходила у различных дизайнеров. До защиты диплома я успела поработать и в ателье, и в люксовом бренде, и в бренде уличной одежды, и даже контролировала производство в Китае. В целом прощупала всю почву, какую только можно. На последнем курсе мне предложил работу владелец питерской марки уличной одежды Trailhead. Опыт работы в его компании оказался бесценным. Это серьёзная марка с большим ассортиментом товаров, основатель которой уже двадцать лет работает с одеждой и прекрасно ориентируется в рынке - знает, что готов покупать российский потребитель. Он не делает ничего вычурного, работает только с базовыми формами и цветами. Я начинала как один из дизайнеров его бренда, и он мог сказать: «Нелли, что ты рисуешь! Кому нужна эта розовая пуговица сбоку, я же это никому не продам!»

В компании был экспериментальный цех, в котором мы отшивали образцы, отправляли их в магазины и, если понимали, что они хорошо идут, запускали большое производство в Китае. Я смогла очень многое попробовать в рамках Trailhead: развивала линию женской одежды, которой до меня почти не занимались, организовывала съёмки для лукбуков и интернет-магазина. В какой-то момент стало ясно: я знаю уже абсолютно всё, что нужно для открытия своего дела.

Свой бизнес

Я решила уйти из Trailhead, и в этот момент моя знакомая, дизайнер Ася Мальберштейн, предложила мне арендовать двенадцатиметровую комнатку под мастерскую. Она давно подталкивала меня к созданию своей марки, и я посчитала, что эта комната - хороший знак. Все свои деньги, где-то 100 тысяч рублей, я потратила на швейную машинку и закупку тканей для первой коллекции. Через три месяца я поняла, что этого недостаточно, и взяла 300 тысяч в кредит.

На эти деньги я наняла трёх человек, закупила дополнительное оборудование. Зарегистрировала название бренда, это стоило порядка 60 тысяч рублей. Меня отговаривали, считали, что это ненужные траты, но для меня эта мера защиты была очень важной. Я также сделала сайт, зарегистрировала ИП, получила разрешение на торговлю. Через год, когда у меня в штате работали пять человек, я арендовала помещение площадью 63 квадратных метра, где сейчас помещается и само производство, и шоу-рум, и офис.

Сейчас у меня в штате - менеджер, три швеи, конструктор и дизайнер. Для меня это золотое время компании, потому что пока поддерживать дружественную рабочую атмосферу не составляет большого труда, а каждый сотрудник чётко понимает, что и когда он должен делать. Когда в компании будет больше пятнадцати человек, сохранить прежние доверительные отношения со всеми сотрудниками будет очень сложно. Придётся привыкать к общению в формате «начальник - подчинённый». Все типичные проблемы работы с брендом я успела прорепетировать ещё в Trailhead, так что к стрессовым ситуациям была готова. Правда, пришлось развить в себе дополнительную степень жёсткости, без которой начальнику нельзя.

Работа с магазинами

Важно понимать, что я не начинала с нуля. Кроме опыта, у меня были хорошие связи с магазинами: с кем-то из владельцев мы дружили, с кем-то раньше сотрудничали. Поэтому я точно знала, где именно буду продавать свою первую коллекцию.

Первое время я продавала по 50 вещей в месяц. Сейчас мы в среднем продаём порядка 400 вещей в месяц на полмиллиона рублей. Сотрудничаем с десятью магазинами, разбросанными по городам России, самый крупный из них московский - Trends Brands в «Цветном». Сейчас, я уверена, количество магазинов, продвигающих русских дизайнеров, будет только увеличиваться.

Я не планировала открывать собственный офлайн-магазин: просто не было места. Однако получилось так, что люди, купив нашу одежду в других магазинах, начали заходить на сайт, писать нам напрямую. Так что я открыла шоу-рум, и сейчас он продаёт столько же, сколько все остальные точки. Наш интернет-магазин приносит нам ещё порядка 100 тысяч в месяц. Нам это выгодно, потому что в другие магазины мы поставляем одежду с пятидесятипроцентной скидкой, а у себя можем продавать по обычной розничной цене.

Накрутки в магазинах очень разные: в Санкт-Петербурге это где-то 100 %, то есть магазин у нас покупает вещь за 1 500 рублей, а продаёт за 3 тысячи. В Москве накрутка может достигать и 250 %.

Себестоимость производства зависит и от того, сколько на эту вещь тратит времени и сил швея. Если мы, допустим, изготовили экспериментальную модель платья, я спрашиваю у швеи, насколько ей было сложно с ним работать и сколько времени это у неё заняло. Если это было сложно и медленно, я исключаю эту модель из коллекции. Цену я определяю, исходя из того, что мне нужно платить своим сотрудникам нормальную зарплату и развивать бренд. Мне бы хотелось угодить покупателям, поставив минимальную цену, но работать в ноль я не согласна, моя работа стоит денег.

Создание коллекции

Система работы в крупном и локальном бренде во многом различна. Гиганты индустрии стараются предсказать тренды на несколько лет вперёд. У них есть специальные люди, которые ездят по миру и собирают информацию о тенденциях во всех возможных сферах: от искусства до новых технологий. Они учитывают и экономические предпосылки. Когда у тебя сразу производятся тысячи единиц одежды на заводе в Китае, ты очень рискуешь, приходится быть дотошным, экономить на нитках и пуговицах. Так как мы пока небольшая марка, мы не придерживаемся чёткой сезонности и готовим небольшие капсульные коллекции четыре-пять раз в год. На создание коллекции у меня уходит порядка двух месяцев.

Я всегда начинаю с того, что просматриваю для вдохновения 60 любимых сайтов и блогов об одежде, разбираюсь в том, что сейчас наиболее актуально. Собираю свой мудборд, в котором могут быть и произведения искусства, и отрывки из фильмов, и фотографии подруги, и музыка. На сайте Style.com за полгода до официального выхода выкладывают новые коллекции, я подмечаю детали, которые наиболее часто появляются у всех брендов. Подготовив базу для вдохновения, я закрываюсь на несколько дней в квартире и рисую. По моим рисункам конструктор делает пробные лекала, затем мы отшиваем первые образцы, меряем, дорабатываем. Когда коллекция готова, мы фотографируем её для лукбука, рассылаем по магазинам и ждём реакции. В коллекции может быть, например, девять моделей в четырёх цветах. Не обязательно, что каждая из этих 36 вещей будет произведена больше, чем в одном экземпляре.

Выбор вещей

Байеры магазинов обычно хорошо знают своих покупателей и понимают, что те будет готовы у них купить. Одни берут в основном базовые классические вещи, другие, наоборот, выбирают более экстравагантные модели. Сначала заказывают пробную партию, затем, ориентируясь на спрос, закупают что-то дополнительно. У нас нет склада, на котором мы храним вещи, потому что мы всегда отшиваем определённое количество под конкретный заказ.

Постепенно мы поняли, какие модели уходят лучше всего, поэтому выделили отдельную линию Gills Classic. Это вещи, которые пользуются постоянным спросом вне зависимости от сезона. Если присмотреться, у всех мировых брендов есть своя база моделей, которую они воспроизводят год от года. Пиджак Chanel, классический свитшот Carhartt, туфли-лодочки. Это проверенные вещи, к которым можно добавить карманчик или поменять ткань, но по сути они всегда одни и те же. Самая продаваемая модель adidas - это классический чёрный спортивный костюм «три полоски». Бренды всегда зарабатывают на самых простых, базовых вещах. То же касается цвета: чёрный и серый всегда идут на ура, особенно в России. Мой бренд также основан на универсальных вещах и монохромной палитре. Из тканей я для работы выбрала футер, потому что именно его я чувствую лучше всего.

У меня есть принцип: я никогда не буду делать просто красивую вещь, на которой не смогу заработать. Когда я придумываю красивую и простую модель, я смотрю на то, попадает ли она в тенденции, считаю себестоимость её производства и высчитываю, за сколько она будет продаваться в магазинах. Если я понимаю, что за такую цену её никто не купит, она сразу перестаёт мне нравиться и я от неё отказываюсь.

Фотографии: Яся Фогельгардт

рассказали, как сделать свою марку одежды в России. Look At Me публикует транскрипцию мастер-класса.

Отечественная модная индустрия находится в опале. О ней любят говорить, проводят круглые столы, обсуждают, но на деле мало чего происходит. Есть даже миф, что этим заниматься неинтересно и невыгодно. Мы бы хотели развеять этот миф: заниматься этим не только интересно и выгодно, но можно это делать, не ущемляя собственного чувства стиля и вкуса.

Модная индустрия - это производство, пресса и магазины. Производство - это и дизайн, и изготовление ткани и пошив, и производство фурнитуры. Без прессы индустрия тоже не может существовать, потому что люди должны о вас узнавать. И без магазинов тоже, ведь продажи - это главное.

У каждой компании есть концепция. Раньше нам казалось, что это дурацкая штука, но потом мы поняли, для чего она нужна. Надо, чтобы каждый сотрудник понимал, что он делает и для чего. Поэтому мы сели и написали, про что наша марка Oh, my и что мы хотим сделать. А хотим мы сделать в России марку недорогого трикотажа, по всем параметрам соответствующую уровню стабильного европейского бренда. И ориентировать ее не только на российский рынок, но сделать узнаваемой и продаваемой во всем мировом фэшн-сообществе.

Надо понять, есть ли для вас ниша на рынке. В России, с одной стороны, полно люкса, а с другой - есть огромное количество розничных сетей, где редко встретишь что-то интересное. А между ними пустота. Конечно, есть хорошие бренды небанальной и при этом недорогой дизайнерской одежды, которую может купить каждый из нас. Но этих брендов не так много, чтобы они формировали какую-то тенденцию. Мы поняли, что на рынке дыра, и мы вполне можем начать ее заполнять.

Очень важно иметь слепую веру в себя. Потому что помимо каких-то объективных моментов бизнеса и работы есть магия, когда все как бы само собой срастается. Но бизнес-составляющая тоже очень важна, без расчета ничего не получится. То, что мы шьем, надо будет продать так, чтобы потом заново пошить и, может быть, даже заработать.

Предположим, что к сентябрю мы хотим запустить марку одежды. У нас три месяца, за которые, не имея ничего, кроме некоторого количества средств, мы вполне можем успеть. Временной план делится на этапы работы. Каждый этап - в свою очередь на пошаговый процесс на пути к готовым вещам.

Для начала мы просто лазили по интернету и собирали картинки, которые нам нравятся. Мы четко понимали, что хотим делать недорогой хороший трикотаж. Есть American Apparel, есть H&M, есть еще куча чего, а у нас своей марки такой нет. Собрав много картинок, мы определились, какие мы хотим делать вещи. У нас было несколько категорий вещей: майки, футболки, лонгсливы, водолазки и худи.

Определиться с моделями надо до 6 июня. До 11 июня - нарисовать эскизы. Параллельно надо заниматься поиском конструктора, который все это для вас будет делать, потому что вы конструировать не умеете. Конструктор - профессионал, и он в итоге поймет, чего вы хотите. Процесс конструкции, если коллекция небольшая и вещи более-менее похожие (например, 10 несложных платьев), занимает месяц. Конструктора можно нанять на стороне, а можно взять в штат.

Параллельно надо искать ткань и фурнитуру. Ткань в России купить негде. И хорошую фурнитуру тоже - так, чтобы было дешево. У нас есть магазины, есть склады, но то, что там продается, - дорого и не лучшего качества. Поэтому мы заказываем ткань в Прибалтике, что в итоге получается дешевле, чем покупать ее здесь. Найти все это несложно, если у вас есть Google и Yandex. Вы находите поставщика, он высылает вам образцы, а вы, уже походив по магазинам и складам у нас, понимаете, чего хотите. Вы можете купить футболку, отправить им и сказать: я хочу такую ткань, такие свойства, такой состав. Еще надо иметь в виду таможню. Зимой нам ткань шла два с половиной месяца. Но если все делать грамотно, найти хорошего посреднка, то будет недолго. Самим лучше этим не заниматься.

Параллельно надо искать производство. У нас в стране высокотехнологичного производства нет, зато возможностей сшить футболку из полотна - завались. В Петербурге этого делать не стоит - дорого. Но это можно сделать в Ленинградской области, где швея зарабатывает не 20 000 р., а 10 000 р., и себестоимость вещи получается очень невысокая. Производство тоже можно найти в интернете. Вот вы уже готовы отправить разработанные лекала на производство.

В это время начинается работа с прессой. Пусть вы еще не знаете точно, какая будет обработка у рукавов и ворот у футболки, вы должны уже точно понимать, кто ваша аудиория и в каких журналах вы хотите увидеть материалы о себе. Надо иметь в виду, что номер в среднем сдается за месяц, и если вы хотите попасть в печатное издание, то нужно месяца за два выслать пресс-релиз, на который бы журналисты обратили внимание, и съемку, чтобы они поняли, про что им предлагают написать. За этот месяц вы уже должны четко понимать, какая у вас есть ткань, вы берете 10 метров этой ткани, шьете из нее разработанные вами модели и снимаете их. У вас получаются красивые фотографии вещей еще до того, как эти вещи у вас есть на самом деле. И за два месяца, пока верстаются журналы, у вас уже есть что им отправить и что им сказать.

Пресс-релиз. Главная проблема большинства пресс-релизов - что вместо конкретной информации журналистам приходится читать, в каком прекрасном летящем образе вы будете гулять по городу. И таких сообщений у журналиста в ящике 50 штук, поэтому он их открывает и сразу закрывает. Пишите как есть: вы представляете из себя такую-то марку, она интересна благодаря тому-то и тому-то. На вас стоит обратить внимание, потому что это красиво и при этом дешево. Или такого никто до вас не делал. Адреса журналистов вы найдете, если подойдете к киоску и купите те журналы, которые вас интересуют. Пишите каждому журналисту отдельное письмо. Написали скопом - получили скопом ответ «нет». И главное: хороший пресс-релиз стоит столько же, сколько плохой, и хорошая съемка стоит столько же, сколько плохая. Надо это иметь в виду.

Когда вещи готовы, их надо отправить в магазин. Для этого к себестоимости вещи надо прибавить еще и вашу наценку. Это называется добавочная стоимость. Вот, например, платье: если к его стоимости вы прибавите 100 % и в магазине к нему прибавят еще 100 %, оно будет стоить 1 500 р. Но у вас платье такое крутое, что оно продастся и за 3 000 р. Значит, вы можете прибавить больше. У добавочной стоимости нет четкого коэффициента. Но на начальном этапе надо прибавлять побольше, так как у вас по ходу дела еще будет куча ошибок, косяков, задержек, и это все будет стоить денег. И пока у вас маленький оборот, эти ошибки нужно застраховать.

Используйте интернет. Не думайте про показ, он вам не принесет никакого результата, так как у нас нет индустрии. Зато если вы сделаете красивый сайт, эффект будет куда больше.

Придумывайте спецпроекты. Часто печатному изданию неинтересно публиковать у себя новость, про которую еще два месяца назад написали 150 комментариев на Look At Me. Поэтому можно придумывать всякие интересные вещи - например, лимитированную коллекцию, о которой никому не рассказывать, кроме редакторов печатных изданий.

Используйте все бесплатные возможности. Публикация - это инструмент продаж. Когда появилась марка Oh, my posh! , о ней написали целую страницу в «Афише», и все к нам приходили и спрашивали: «Сколько вы заплатили?» Вы не поверите, но такого понятия, как оплата публикации, для хорошего журнала не существует. Красивое видео и фотографии тоже можно снять бесплатно, и в этом нет ничего позорного.

Помогите магазину. Для магазина вы являетесь партнером, ему интересно вас продавать, на вас зарабатывать. Поэтому распечатайте прайс, подготовьте красивые лукбуки, это будет стоить вам 5 000 р., но это будет инструментом, который вам поможет лучше продаваться. Лукбук - это банально, хорошо сфотографированые на белом фоне вещи, где подписаны артикулы, состав, цвета и размеры.

Думайте о том, куда вы будете двигаться дальше. Если вы потратили на первоначальный проект свои деньги, то потом можно найти инвестора, который позволит вам выйти на новый этап. Вам уже будет с чем к нему пойти.

В России появляется всё больше локального производства одежды под своим брендом. По просьбе Biz360 эксперты модного бизнеса Дмитрий Тимуршин (Freedom Team) и Дарья Ядерная (Y Consulting) дали рекомендации, как начать своё дело талантливому дизайнеру одежды и повести маркетинг в индустрии моды. А , владелица бренда женского белья «Косичкина», , основатель компании по пошиву курток Northwestfur, , основатель бренда Siberia, и , выпускающая одежду под марками Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust, прокомментировали эти рекомендации, как превратить производство одежды в бизнес.

Предприниматель, эксперт по запуску креативных пространств в ритейле. Директор агентства творческих инициатив Freedom Team , владелец магазинов фэшн-марок российских дизайнеров в Петербурге , студии печати на ткани Printlab , швейного коворкинга Workplace , линии одежды Freedom by Tecstyle , организатор фестиваля локальных фэшн-марок Freedom Market и т.д.

1. Будьте одержимы

Начинать фэшн-бизнес без опыта имеет смысл только в том случае, если есть одержимость. Иначе вы быстро сдуетесь.

• : Желательно ещё иметь идею бизнеса и четкое представление, чего именно вы хотите. Делайте то, что вы задумали, не надо пытаться угодить покупателю, из этого ничего не выйдет. Лучше убеждайте покупателя в том, что ваш продукт - лучший для него.

2. Не стартуйте без бизнес-плана

Составьте бизнес-план - лучше потерять деньги на бумаге, чем по-настоящему. Не забудьте включить в статью расходов и собственную зарплату - хотя бы по минимальной почасовой ставке. Увеличьте получившуюся сумму на 20-50% - это и будет реальный минимум, включающий непредвиденные расходы. Вы должны иметь запас прочности как минимум на три месяца работы в минус.

: Если вы хотите построить не микробутик, а полноценный бизнес, то увеличьте сумму не на 50, а на 300% и будьте готовы к запасу прочности на 2-3 года работы в минус. Чаще всего, делая бизнес-план, люди не думают о сертификации, бухгалтерии, внезапных колебаниях цен на материалы, упаковке, бирках, складской таре, курьерах, некачественно сделанных работах, которые нужно будет переделывать - от лекал до фотографий, и прочем .

: Запас прочности нужен минимум на год.

: На практике марка/магазин с дорогим сегментом одежды раскручивается минимум два года. У нас так и было - два года работы с минимальной прибылью. То есть вы должны понимать, что это долгосрочное вложение и желательно иметь дополнительный источник дохода или стартовый капитал, который позволит не разочароваться в вашей идее раньше времени.

3. Проверьте спрос на ваш товар

Для этого можно интернет-магазин в «ВКонтакте», представив в нём примерный ассортимент. Пошейте сэмплы, образцы; пусть сами, криво-косо, главное - уловить идею, поймать тренд. Так вы сможете познакомиться с целевой аудиторией, посмотреть, как люди реагируют на ваш товар. Отталкиваясь от этой реакции, можно вносить коррективы в коллекцию, изменять цифры в бизнес-плане.

4. Стартуйте с бюджетом не менее 300 тысяч рублей

Есть прецеденты, когда люди запускали производство одежды, имея 100 тысяч рублей. Но сегодня это малореально. «Средней температурой по больнице» считается цифра в 300 тысяч рублей. Это минимум, который уйдет у вас на разработку продукта и пошив, а также на всё, что связно с продвижением и упаковкой - сайт, логотип, копирайт, фотосессия и т.п. Эти две большие статьи съедят бюджета примерно поровну.

• : Даже если вы сами не умеете строить лекала и шить, вы можете выбрать две-три модели, которые будут особенными благодаря своей идее, и продавать их в разных тканях и цветовых решениях. Примеров марок, которые начинали с такой стратегии - множество, взять хотя бы кардиганы грузинского бренда Lalo, которые начали с одной модели кардиганов с объёмными косами в разных цветах. Не стоит недооценивать упаковку. Она должна быть такой, чтобы покупатель, получая ваш товар, был очарован и тронут. Не обязательно тратиться на дорогие коробки к вашим платьям, достаточно каких-то интересных деталей.

Таня Снеж Лебедева (бренды Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust).

5. На отшив коллекции потребуется
не менее 500 тысяч рублей

После того, как вы пройдёте первую стадию - тестирования идеи (300 тысяч рублей), понадобятся дополнительные вложения, примерно 0,5-1 млн. рублей на отшив коллекции в тираже. Они уйдут на увеличение объёмов выпускаемой продукции, расширение модельного ряда, увеличение количественного присутствия, рост розничной сети, работу с так называемыми «лидерами мнений» (реклама, промо).

Найти (не путайте с «отдать») эту сумму зачастую легче, так как у вас уже будут статистические показатели продаж. То есть в банк за кредитом вы придёте не с пустыми руками.

: Чтобы нормально торговать в офлайн-магазине, нужно в среднем иметь товара на 1-2 млн. рублей.

: Если вы нашьёте изделий, а они «зависнут», вполне реально разориться за сезон. Не делайте поначалу большого тиража - пошейте пару-тройку моделей в хорошем качестве, выложите в соцсети, покажите в шоурумах, посмотрите на реакцию. Сейчас многие швейные цеха берутся за штучное производство. Если не знаете ни одного цеха, поищите швею на osinka.ru или договоритесь с ателье, что будете обеспечивать их потоком заказов, если они предоставят вам скидку. Тогда вы сможете сделать свои модели в образцах или минимальных сериях, а дальше шить столько, сколько закажут. Это реальная схема, позволяющая начать с минимумом затрат.

: Фэшн-бренды обычно уделяют мало внимания логистике и учёту, считая их скучными и неблагородными делами. На самом деле правильный склад решит проблему быстрой обработки заказов и позволит избежать очень распространённой заразы у маленьких брендов - отсутствия заявленных в магазине моделей. Не думайте, что вся коллекция удачно поместится у вас в гараже или за ширмой в офисе, планируйте складское помещение, артикулы, регулярные инвентаризации склада и людей, которые будут заниматься обработкой и отправкой заказов. Плохая доставка даёт гораздо больше негативных комментариев в сетях, чем сами модели.

Наталья Тарнавская (бренд «Косичкина»).

6. Придумайте запоминающееся название

Брендовое название для бренда одежды или магазина, как ни странно, может быть любым. Оно может быть даже совершенно не про одежду. Может быть абракадаброй или цифрами, лишь бы запоминалось. Главное - целостность нейминга и его созвучие с идеей продукта и ценностями целевой аудитории. Ваш креатив и marketing-стратегия должны быть понятны.

7. Не гонитесь за мировыми брендами, а опережайте их

Конкурировать с мировыми брендами у вас не получится, да и не следует. Но это тот случай, когда недостатки - ещё и преимущества. У вас всегда будет небольшой ассортимент, лимитированная коллекция, а значит, вы сможете гарантировать эксклюзивность каждой вещи. У вас будет заведомо выше скорость реакции на изменяющиеся тенденции, вы всегда сможете быть чуть впереди, успевать раньше мировых брендов. Это то, что ценится молодой и творческой аудиторией. Главное в локальном фешн-бизнесе – это своевременность, актуальность коллекций и правильная цена.

• : К вам также пойдут люди, которым нужно не просто одеться, но для которых важны мелочи, от кроя до строчек. Не обращайте внимания на «обывателей», массовый продукт - это отдельная история и вам в неё не надо. Со временем, когда вы станете хорошо известны в определенных кругах, массовый покупатель сам вами заинтересуется.

Игорь Фролов (бренд Northwestfur).

8. Изучайте опыт «динозавров» fashion-индустрии

Не конкурировать с зарубежными «монстрами» - вовсе не значит, что на них не стоит обращать внимания. Изучайте их опыт, их ранние ошибки, статистику продаж, маркетинговые ходы, которые выстрелили в своё время. Но! Всегда помните: в России своя специфика, и иностранный опыт может быть здесь применён лишь с «поправкой на местность».

• : Я в качестве примера для подражания выбрал Canada Goose, досконально изучил их бизнес-модель и стараюсь применять их технологии у себя.

9. Договаривайтесь с сетями

Если вы только начинаете, то лучше ограничиться интернет-магазином или зайти на рынок через раскрученный розничный ритейл. Напишите администрации магазина или сети письмо с предложением, сопроводив его качественным портфолио своей коллекции. Звоните байерам, договаривайтесь о встречах, показывайте образцы.

10. Цена в интернете и в рознице должна быть одинаковой

Минимальная накрутка магазина: 100-150% под реализацию, 300% - при выкупе. Торговаться можно, но это может продолжаться долго и нервно. Альтернатива - продажа через интернет. Однако и в этом случае о ценах в магазинах не забывайте - держите их в голове при формировании розничной цены на свои изделия: цена на ваших ресурсах (сайт, соцсети) не должна отличаться от цены в магазинах, иначе с вами не будут работать.

11. С сайтом на старте можно подождать

Сайт одежному бренду не помешает, но на первом этапе он не так уж важен - сначала можно магазин в «Вконтакте». Продажи у вас сначала будут идти через соцсети, поэтому деньги и внимание лучше потратить в первую очередь на них. Магазин в «ВКонтакте» создаётся в любой группе - просто подключите эту функцию в настройках, заполните карточки товаров фото и описаниями, поставьте цену. От вас потребуется: хорошие фото, качественное описание моделей, хорошие цены и условия доставки.

• : Тем не менее, сайт нужен. Его будут спрашивать и оптовики, и розничные покупатели.

12. Не торопитесь открывать шоу-рум

Открытие шоу-рума может разорить бизнес на старте. Аренда, оформление, зарплаты и прочие расходы быстро съедят ваши условные 300 тысяч рублей без всякого учёта «запаса прочности». На начальном этапе для вас куда важнее создать востребованный ассортимент, наладить производство и маркетинг. Если же вы хотите сразу играть по-взрослому, тогда приготовьтесь вложить в офлайн-точку от 200 тысяч рублей до 1 миллиона.

: Пока вы стабильно не зарабатываете, свой офлайн-магазин не нужен. Но потом обязательно откройте хотя бы один, чтобы общаться с «живыми» покупателями. Пожелания оптовиков и конечного потребителя не всегда совпадают, а вам нужен именно конечный потребитель.

: Бессмысленно делать магазин в крупных торговых центрах – это стоит больших денег и не окупится. Вам нужен небольшой уютный шоу-рум в хорошем доступном месте (у метро, с парковкой, пусть и во дворах или на третьем этаже бизнес-центра). Например, шоу-рум в 20 «квадратов» в пределах Бульварного кольца в Москве можно найти за 40 тысяч рублей в месяц, даже дешевле. Сделайте эти несколько метров такими, чтобы туда захотелось возвращаться. Не берите продавца, здесь распространена работа «по записи»: ваш клиент будет рад, если его встретит сам дизайнер.

Магазин фэшн-марок российских дизайнеров Freedom Store.

13. Не преувеличивайте фактор сезонности

Если вы – не массовое производство, не стоит шить пальто летом или парусиновые штаны зимой в надежде на большой сезонный спрос. Лучше разработайте 10 моделей сезонных вещей, сшив по три ходовых размера каждой позиции. А дальше – действуйте с учётом реального спроса.

• : Вначале лучше шить по факту получения заказов. Потом сами поймёте, какие запасы вам нужны на складе.

14. Не забудьте про оборудование и ПО

Если вы всё-таки решили запускать шоу-рум, то вам понадобятся профильная система учета (например, «1С:Бухгалтерия»), экварийнг, а также камеры наблюдения на кассах и в зале.

• : Важно обзавестись торговым эквайрингом – мобильным терминалом, принимающим карты. Его можно подключить к любому смартфону и принять оплату по карте клиента. Конечно, для этого у вас должно быть юридическое лицо, на счёт которого поступят деньги. Стандартный процент эквайринга – 1,5-2,5%. Плюс, не забывайте про налог в ценообразовании.

15. Продавцы должны быть лояльны бренду

Продавцы – важные люди в вашем бизнесе. Они должны быть с горящими глазами, абсолютно лояльные бренду. Мотивировать их лучше классической схемой формирования зарплаты: фиксированная часть плюс процент с продаж. Какой размер «фикса» устанавливать – зависит от эффективности сотрудника и вашего чутья. Бескомпромиссно расставайтесь с ворами и лентяями, которые «сидят за зарплату» и не заинтересованы в процентах с продаж.

16. Не тратьтесь на излишний пиар

Если денег в обрез, ваши траты должны соответствовать принципам необходимого и достаточного. То есть ни пышное открытие магазина, ни дорогой ремонт не нужны. Экономьте на участии в платных фэшн-показах, если это не является частью PR-стратегии. И вообще, если вы - не PR-специалист или маркетолог (и других нет), то и никаких показов не надо. На начальном этапе вам достаточно будет участвовать в маркетах - локальных «гараж-сейлах». Такой подход сразу даст прямые продажи и обратную связь от живой аудитории. Кроме того, сэкономить можно, правильно выбрав форму собственности и тип налогообложения.

17. Не экономьте на фотографиях

На чём не стоит экономить, так это на хороших фотографиях. Они вам понадобятся и для продаж в соцсетях, и для оформления сайта в будущем, и для продвижения. Люди покупают глазами, работают эмоции. По той же причине уделите особое внимание разработке логотипа, истории бренда, его легенде. Не жалейте денег на хорошие тексты и работу с соцсетями.

18. Не шейте из «обидных» материалов

Нет никакого смысла в погоне за ценой шить из дешёвого материала сомнительного качества. Всё равно себестоимость пошива у вас будет значительно выше, чем у масс-маркета. Постарайтесь найти золотую середину «цена-качество». Помните, ваше преимущество - эксклюзивность. Нельзя делать вещи из «обидных» материалов.

• : Качественные материалы - ваше основное конкурентное преимущество, забудьте про низкие цены.

19. Рассказывайте свою историю

Что делать в соцсетях? Рассказывайте свою историю. Это может быть ваш личный бренд - человека-дизайнера. Почему нет? Пишите о своём деле, которое стало вашим смыслом. Пишите о том, что делаете действительно хорошо. Люди любят истории про смелых, способных идти за своей мечтой. Ваша история будет продавать вас и то, что вы создаёте.

• : Посыл к потребителю не может быть таким: купите мой товар. Вы должны говорить: купите мою идею. Поклонниками бренда становятся благодаря его идее, тогда о нем рассказывают при любой удобной возможности.

Эдуард Минасян (бренд Siberia).

20. Будьте дальновидны

Самые частые ошибки – непродуманность и недальновидность. Скажем, вы можете купить дорогую ткань, но при этом использовать дешёвую фурнитуру и не проработать досконально лекала. В итоге получите высокую себестоимость и невостребованное изделие.

21. Слушайте свою аудиторию

Не стоит ориентироваться исключительно на свой вкус. Всегда нужно пытаться понять потребности аудитории, слушать своих клиентов. Самый простой вариант обратной связи - количество заявок и обращений. Если в день у вас нет ни одного заказа, стоит задуматься над ассортиментом.

• : Идти за аудиторией тоже не нужно, иначе вы начнете штамповать то, что и так уже продаётся тоннами вокруг.

22. Начните с коворкинга или ателье мелких серий

Если вы целитесь в нишу индивидуального пошива, есть смысл сначала податься в швейные коворкинги - пространства, в которых работают швеи, дизайнеры, модельеры. В коворкинге резиденты получают рабочее место и оборудование (швейная машинка, манекены, раскроечный стол и т.д.) Также там есть отдельная примерочная, где проходят встречи с клиентами. Это дешевле, чем свой цех. Там вы узнаете все подводные камни ремесла. А дальше уже примете решение: открывать собственный бизнес или отдавать заказы на аутсорсинг.

Швейный коворкинг WorkPlace.

Другой вариант - поищите ателье мелкосерийного производства. Открывать на начальном этапе собственное - рискованно и долго, да и рентабельность в этом случае с большой долей вероятности будет отрицательной.

23. Не гонитесь за широкой линейкой

Сколько вещей отшивать для начала? Не начинайте с большого ассортимента. Для первой коллекции будет достаточно четырёх единиц изделия на один цвет и размер. Помните, только 20-30 процентов модельного ряда будут в дальнейшем приносить вам 80 процентов дохода. Поэтому сделайте акцент на трендах сезона, предложите самые актуальные, востребованные модели в трёх самых ходовых размерах. Точно не проиграете.

: Небольшой ассортимент имеет большие плюсы для стартапа: меньше расходов и стабильнее качество.

: Когда вы поработаете и поймёте, какие модели идут хорошо, какие шоу-румы или магазины их покупают и в каком количестве - вот тогда стоит делать сезонные запасы, исходя из планов продаж. Но если вы только начинаете, лучше найти пару швей-надомниц, которые смогут оперативно восполнить ваши запасы - пусть пошив выйдет и дороже, чем в цехе.

24. Будьте актуальным

Попадание в сезон - традиционно слабое место российских дизайнеров. Мы постоянно догоняем, но не задаём тренды. Если вам удастся «оседлать» волну, ваши сезонные продажи вырастут минимум вдвое. Как это сделать? Слушать своих клиентов и стремительно действовать. Ходите на тусовки, будьте там, где собирается активная молодёжь. Именно она, как бы плохо с деньгами ни было, всегда будет хотеть выглядеть иначе, чем большинство. Если нет желания тусить - существуют тренд-бюро. Раз в полгода они выпускают тренд-буки, где можно подглядеть новые тенденции.

• : Ошибка многих начинающих дизайнеров в том, что создав какую-то популярную модель, в следующий сезон они отказываются её шить, поскольку «это прошлая коллекция». Пока вы не мировой фэшн-монстр, вам нет основания прекращать выпускать модели, которые хорошо покупают. Это не нужно ни вам, ни вашим клиентам. Определите своих «дойных коров» и предлагайте их в разных цветовых решениях с разными дополнениями.

25. Расходные материалы покупайте оптом

Ткани всегда выгоднее покупать оптом. Опт часто начинается от одного рулона. Да, представьте: всего один рулон, а не вагон или состав, как думают многие. Часто трикотаж продают на вес. Крупная партия в этом случае начинается от 20 кг. Поэтому пусть вас не пугает это неуютное слово «опт». Кроме того, традиционно в Петербурге (и тем более, в регионах) выбор ткани и фурнитуры значительно меньше, чем в Москве, а значит, есть смысл поискать поставщиков в столице.

Покупать ткани и фурнитуру за границей - в Китае, Индии и т.д. - на первом этапе нет смысла: у вас слишком маленькие объёмы, разница в цене для вас не будет ощутимой.

: В Москве хорошие ткани для верхней одежды продает «Юнсен», у них есть представительство и в Петербурге. Недорогие ткани можно брать в «Балтийском текстиле». Утеплители от фабрики нетканых материалов «Весь мир» ничем не хуже импортных аналогов. По соотношению цена-качество рекомендую нитки прядильно-ниточного комбината им. С.М. Кирова. Молнии лучше брать в российском представительстве YKK, из недорогих могу посоветовать Arta-F. Фурнитура - кнопки, липучки и т.д. - BIG-accessories. Это то, что мы сами используем для пошива курток. Для других видов одежды материалы будут отличаться.

: Зачастую выгоднее покупать ткани в Италии на стоках, чем в Китае и Индии. К тому же в Италии вы можете найти действительно оригинальный материал. Стоки работают круглый год, но если ехать невыгодно - есть много магазинов, занимающихся продажей итальянских стоковых тканей в России. Для того, чтобы попасть на какие-то специализированные стоки в Европе, можно воспользоваться услугами специальных агентов. Также в Италии есть город Прато - центр текстильной промышленности - там без проблем можно найти склады стоковых тканей.

26. Локальные марки сейчас очень востребованы

Конкуренции в локальном фэшн-бизнесе как таковой нет. Хотя эта ниша сейчас очень востребованная. Связано это с тем, что кризису всего полтора года, и мало кто смог эффективно среагировать на освободившуюся нишу. Добавьте к этому и общий мировой тренд сопротивления корпорациям, компаниям-гигантам. Главным вашим соперником можно считать масс-маркет. Поэтому между собой выгоднее не соперничать, а объединяться, учиться друг у друга.

27. Следите за трендами

Так сложилось, что Россия находится на периферии мировой моды, поэтому все тренды к нам приходят из-за границы. Это значит, что вы можете хотя бы примерно угадать, что будет модно в ближайшем сезоне.

28. Учитесь у успешных практиков

В наших институтах готовят ремесленников. А чтобы бизнес удался, нужен симбиоз знаний, навыков, фантазии и коммерческого чутья. Поэтому правильным шагом для расширения собственных профессиональных горизонтов будет посещение интенсивов и курсов от уже состоявшихся профи, имеющих работающие бизнесы.

29. Будьте оптимистом

Обмануть вас могут на любом этапе. Но это не значит, что обманут непременно. Если постоянно пребывать в страхе, лучше вообще ничего не начинать.

30. Ищите «ту самую» идею

Ваша марка может выстрелить и долго держаться в топе благодаря лишь одной яркой и стильной идее.

• : Швейный бизнес успешен только тогда, когда пошивом и раскроем занимаются профи-швеи, а маркетингом - профи в маркетинге, никак не наоборот. Российский локальный легпром страдает очень низким качеством пошива и экономией на материалах. Стартаперы верят, что смелый дизайн или яркий бренд заменят ровную строчку. Пожалуйста, избегайте этого и берите на работу к станку только ремесленников, а не талантливых дизайнеров.

Бизнес-консультант, владелец и директор исследовательской компании в индустрии моды Y Consulting , баинг-агентства Y for Buy , преподаватель МГИМО и Британской высшей школы дизайна в Москве, бизнес-тренер Art&Image. Была директором деловой программы Mercedes Benz Fashion Week Russia, экспертом Baku Fashion Week 2014, Caspian Fashion Week 2015, Belarus Fashion Week и т.д.

1. Разработайте «план Б»

В бизнес-плане нужно не забывать о «плане Б»: что я буду делать, если не получится. Посчитайте, сколько денег вы потеряете. Товар всегда можно реализовать - вопрос, по какой цене. А какие-то расходы (например, затраты на показы) возместить не получится.

2. Нельзя продать коллекцию, не пошив её

Если вы давно знакомы с байерами (закупщики товара для магазинов одежды) и у вас хорошие отношения, теоретически возможен вариант, когда байеры посмотрят на эскизы и сразу дадут резюме по закупке. В моей практике был такой случай, но это редкость. Прототипы придётся отшить всё равно, и уже потом тестировать их на стилистах и байерах.

3. Запланируйте на отшив коллекции ~300 тысяч рублей

Разработка и отшив коллекции в 10-12 артикулов обойдётся примерно в 300 тысяч рублей. Это очень примерно.

В частности, разработка одного лекала стоит 3 тысячи рублей, на 10 артикулов это получится 30 тысяч. Еще около тысячи рублей - градация на два размера. Итого, 40 тысяч рублей на лекала.

Если в рознице ваш товар стоит от 8 до 10 тысяч рублей за единицу, то себестоимость её производства - примерно 2,5 тысячи. 10 артикулов в трёх размерах (30 изделий) – уже 75 тысяч рублей. Это в идеальном мире. На практике в первый раз будет примерно +30% к цене, то есть 105 тысяч рублей. Пошив первых образцов будет стоить в два раза дороже. 10 артикулов по 5 тысяч рублей – 50 тысяч рублей.

Съемка лукбука - около 30 тысяч рублей, и это минимум. Бирки – около 10 тысяч рублей за минимальную партию. Сайт – 10 тысяч рублей, сюда войдёт наполнение, оплата домена и, например, конструктор Wix.com. Регистрация юридического лица – около 10 тысяч рублей.

Это уже 255 000 рублей. Добавьте транспортные расходы (поездки на фабрики и к партнёрам), печать полиграфической продукции (каталоги, визитки) и т.д.

• : Всё зависит от товара и подхода. Свой бренд мы запустили на семь тысяч рублей, заплатив за пошив первых футболок, а через год наш оборот составлял 700 тысяч в год. Лукбук, реклама, онлайн-магазин - всё это можно сделать по взаимозачёту или вообще бесплатно. Главное, не терять качество исполнения.

4. Грамотно планируйте запасы

В каждую точку продаж нужно поставить не менее 40 изделий. Если у вас 2-3 такие точки, надо будет отшить около 120 изделий. Это потребует не менее 300 тысяч рублей инвестиций. Кроме того, нужно иметь в наличии товар для себя (интернет-магазин, инстаграм-продажи – тоже около 100 изделий. Плюс нужны деньги на PR, шоу-рум и прочее – например, химчистку после съёмок.

• : Работая с розницей по реализации, вам нужно будет вкладывать в неё существенно больше, чем вы будете получать. Например, чтобы закрыть ассортимент в одной розничной точке, нужно поставить сотню единиц продукции. Но это не значит, что сто предметов магазин продаст за месяц - в лучшем случае он реализует двадцать штук, но через месяц попросит закрыть дыры в ассортименте новой поставкой. Отшивая партию, будьте готовы к тому, что вы с ней расстанетесь сразу, а деньги за неё будете получать весь следующий год. При этом только крупные ритейлеры аккуратно выплачивают деньги и делают осязаемые объёмы продаж, поэтому с ними не страшно работать по реализации. Маленькие бутики продают очень плохо, а не платить привыкли стабильно, поэтому лучше продавать им меньше, но по предоплате.

5. Используйте маркетплейсы

Нет смысла повторять уже пройдённый путь, надо идти своей дорогой, пользоваться новыми возможностями - например, маркетплейсами (виртуальными торговыми площадками – прим. редакции).

• : Не для всякого товара подходят маркетплейсы. Этот формат рассчитан на широкую аудиторию, средний или низкий ценовой сегмент. Участие в маркетпейсе марки, позиционирующейся как люксовая и эксклюзивная, может оказаться ударом по имиджу.

6. Помните о важности примерки

Есть мнение, что на маркетах неудобно мерить одежду. Тем не менее, все меряют.

7. Шоу-рум потребует серьёзных расходов

Открывать собственный бизнес офлайн-магазин потребует от 3 миллионов рублей инвестиций. Эти деньги пойдут на ремонт помещения, торговое оборудование, свет, музыку, кассу, депозит за аренду и саму аренду на первый месяц, собственно товар. Плюс расходы на открытие магазина.

• : Для открытия шоу-рума без учёта стоимости товара достаточно будет 180 тысяч рублей: 80 тысяч - аренда первого и последнего месяца при условии арендной ставки 40 тысячи рублей, 40 тысяч – агенту по недвижимости, 60 тысяч - на ремонт и оборудование. Шоу-рум должен быть удобным, уютным и стильным – итальянские у вас вешала или из «Икеи», значения не имеет. Создайте атмосферу, любому дизайнеру это под силу.

8. Используйте конструкторы сайтов

Минимальная стоимость изготовления интернет-магазина одежды – 20 тысяч рублей. Самое важное в нём – удобство использования. Лучше взять готовый шаблон, чем изобретать велосипед.

9. Соблюдайте баланс между базовыми
и экспериментальными моделями

Выбор ассортимента - это вопрос правильного баланса между базой и трендом, ядром бренда и коммерческими экспериментами. В среднем, на базовые модели приходится около 40% ассортимента, на ядро коллекции и тренд – еще около 40%. Eye-catchers (яркие модели, бросающиеся в глаза) и высокий тренд занимают не более 20%.

• : Российскому дизайнеру надо быть готовым к тому, что разрабатывать модели он сможет на основе доступных тканей и фурнитуры, а не наоборот - подбирать ткань к придуманной модели. Привязка моделей к материалам означает необходимость большой закупки сырья. Пример: вы придумали модель, купили ткани на одну партию, модель пользуется спросом, а ткань у поставщиков закончилась – всё, повторить партию вы не сможете.

10. Пресекайте воровство со стороны продавцов

Пять технологий, с помощью которых продавцы одежды обычно обманывают работодателей:

пробивают товары своим сообщникам по заниженной цене, как со скидкой;

сканируют один товар, а продают другой;

принимают на обмен более дешёвый товар с дорогой биркой и меняют на более дорогой;

«подсортировывают» товар – то есть добавляют более дешёвые товары под видом дорогих или товары других марок под поддельными бирками;

выписывают бумажные чеки, а не пробивают в кассе.

11. Правильно выбирайте налоговый режим

Если вы выбрали и собрались платить налог 15% с дохода после вычета расходов, то подумайте, точно ли вы сможете учитывать все свои траты? Часто локальные производители одежды покупают ткани и фурнитуру неофициально, часть расходов вообще не учитывается де факто. В этом случае лучше выбрать 6% с дохода, а по мере «легализации» бизнеса переходить на первый вариант.

Участие в платных фэшн-показах стоит от 100 тысяч до 2 миллионов рублей, не считая затрат на подготовку моделей. Показы дают PR и узнаваемость, но в целом – как сработаете. Если ваша цель – клиенты, то ориентируйтесь на локальные и региональные показы, если цель – PR, то эффективнее большие площадки. Ради PR и узнаваемости у отраслевой публики стоит участвовать в конкурсах дизайнеров. Не важно, выиграли вы или нет, о вас напишут как об участнике конкурса, вы познакомитесь с жюри, в котором сидят эксперты отрасли, узнаете больше о внутренней «кухне».

13. Планируйте пиар-активности

Пиар-стратегия должна прописываться на год вперёд – все PR мероприятия, выступления, график публикаций в социальных сетях, цели по прессе, работе с блогерами и знаменитостями. Это нужно, чтобы заложить расходы в бюджет, планировать движение образцов по журналам и воплощать имидж бренда последовательно, а не хаотично.

• : Никогда не делайте что-либо на «отвали», даже посты в соцсетях. Пользователи чувствуют всё, любую халатность. Не превращайте соцсеть в мусорку. И фото, и описание товара должны быть на высоте – особенно, если единственный контакт с вашей продукцией покупатель имеет через интернет.

14. Узнавайте свою аудиторию

Смотрите на реальную аудиторию. Например, вы делаете одежду для юных девушек, а приходят к вам преимущественно женщины в возрасте 40+. Им, в отличие от девушек, ваша продукция нравится, но влезть в неё они не могут - нужен другой размер или посадка по фигуре (ретро-посадка).

• : Люди любят общаться. Спрашивайте у людей, которые приобрели ваш товар, всё ли им понравилось. Был ли вежлив с ними менеджер или транспортная служба. Нравится ли им ярлычок на футболке и как они узнали о вашем бренде. От покупателей вы получите самые ценные замечания.

15. Сертификация – не обязательна

Сертификация одежды не является обязательной, если это не нижнее белье и не детская одежда.

• : Сертификаты или декларации соответствия вам нужны для офлайновой розницы или работы с крупными магазинами, поэтому, если первые коллекции вы планируете продавать в своих интернет-магазинах и соцсетях, можно отложить вопрос сертифицирования.

16. За скидками – на улицу Сельскохозяйственная

Все спрашивают: где можно выбирать и закупать материалы мелким оптом со скидками? Улица Сельскохозяйственная в Москве вас спасёт.

17. Спрашивайте у подрядчика о его клиентах

При выборе мелкосерийного производства смотрите не только на сроки и цены, но и на то, для кого они шьют. Так можно отследить качество.

18. Не промахнитесь с ценой

«Дизайнерская» вещь по-российски стоит от 5000 рублей, по мировым стандартам – от 250 евро в рознице.

19. Привлекать ли инвестора: взвесьте все «за» и «против»

Инвестор нужен, когда вы уже реализовали несколько коллекций (3-4 сезона), но для расширения производства и PR-поддержки не хватает денег. Например, чтобы отшить большой тираж (в том числе для крупных партнёров, которые работают только на условиях реализации), чтобы выйти на международный рынок, оплатить участие в международной выставке. Органический рост – это хорошо, но медленно. Без инвестора рост может занимать от 5 до 10 лет, с инвестором – от 2 до 3 лет.

• : Я уверен, что вариант постепенного развития – лучший. Не стоит сразу вкладывать деньги во всё, расставьте приоритеты.

20. Главное – бизнес-процессы

Стратегию бренда можно выстроить только на бизнес-процессах. Дизайн может быть их основой, а может и не быть, но без правильных бизнес-процессов любая идея, даже самая оригинальная, загнётся.

21. Тренды : plus size, домашняя одежда , silver market

Какие тренды я вижу в ближайшие 5 лет? Сейчас активно развивается ниша размеров plus size, однако рынок магазинов для этой среды ещё не сформирован, то есть спрос на дизайнерскую одежду есть, но дизайнерам по сути негде её продавать. Аналогичная история и с домашней одеждой – это очень перспективный рынок, но он только формируется.

Очень важной нишей становится silver market – рынок зрелых покупателей в возрасте старше 50 лет. Старение населения – мировой тренд, у этих покупателей есть средства, которые они могут потратить на себя. Но мода, в основном, по-прежнему ориентирована на молодых покупателей и в трендах, и в крое – например, на рынке очень не хватает изделий с ретро-посадкой.