Собеседование с менеджером по продажам вопросы. Собеседование на должность менеджера по продажам — как проводить, как проходит

По специфике своей работы я достаточно часто провожу собеседования. Нет, я не эйчар, просто в постоянном поиске сильных перспективных продавцов. А как мы знаем, у нас в стране сейчас кризис, и в первую очередь кризис человеческих ресурсов, поэтому поиск адекватного кандидата иногда затягивается на недели или даже месяцы.

Постепенно у меня появился опыт проведения собеседований, я начал замечать паттерны поведения соискателей, развил в себе шестое чувство и способность анализировать мимику людей не хуже парня из сериала "Обмани меня".

Шутка. Но есть доля правды.

Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова "коммуникабельность" и "стрессоустойчивость" у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование "просто посидеть", и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.

И таких у нас очень и очень много. Завсегдатаи собеседований и ассессментов, очень коммуникабельные и стрессоустойчивые... Вот только результата у этих хождений по мукам нет.

Если вы не понимаете правил игры, вы не сможете выиграть.

Эта статья - манифест о том, каков должен быть соискатель на должность менеджера по продажам. Если вы сможете выполнить каждый пункт хотя бы на 60%, то получите работу обязательно .

Такие советы вы не встретите в популярных статьях "Как найти работу?" или в книгах для всех тех, кто никогда не работал и никогда работать не будет. Нет, вам придется попотеть, подготовиться к собеседованию так, будто это важнейший момент в вашей профессиональной жизни. И ведь это правда - провалите собеседование, и не будет никакой профессиональной жизни.

Приступим!

Приведите как минимум 3 аргумента, почему вы должны работать у данного работодателя.

Сядьте дома и почитайте о компании, в которую планируете пойти работать. У вас должен быть готов четкий ответ, почему именно вы являетесь лучшим кандидатом, и почему вы должны работать на этой должности. Ответ должен выглядеть примерно так:

Первое, у меня уже есть опыт работы в вашей сфере. Я также уверен, что ваша сфера бизнеса будет расти, и я смогу развиваться в этой компании, что для меня очень важно. Более того, я прекрасно разбираюсь в специфике вашего продукта, так как в детстве с отцом посещал профильный завод.

Большинство соискателей неспособны донести до работодателя даже один аргумент. У вас должно быть готово как минимум три.

Говорите больше, вы продавец.

Хуже всего выглядят те соискателя, которые коротко и лаконично отвечают на вопросы, причем делают это с безучастным видом. Иногда хочется напомнить им, что это не они сделали мне одолжение, когда пришли на собеседование...

У меня была девушка, которая сначала мне звонила, и скучающим голосом говорила "ну расскажи что-нибудь, что молчишь?".

Не надо молчать, отвечайте на вопросы интервьюера развернуто, переспрашивайте, сами задавайте вопросы. Не ждите, пока вас пнут. Если у вас в резюме написано "коммуникабельность", но на деле вы неспособны двух слов связать, то ваше резюме уйдет в мусорное ведро.

И начните свое общение именно с трех аргументов, о которых мы говорили выше.

Никогда не опаздывайте.

Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте - они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.

Если вы и правда в жесточайшей пробке, то звоните в компанию, в которую едете, и объясняйте ситуацию. В противном случае вас либо вообще не станут слушать, либо вы сразу заработаете себе жирный "минус" к репутации.

Но лучше все-таки не опаздывайте.

Задавайте верные вопросы о работе.

Плохо:

"А до скольки рабочий день? А перекуры есть? А за невыполнение планов штрафуют? А больничные оплачиваются? В соц. сетях иногда посидеть можно?"

Хорошо:

"А насколько быстро можно вырасти по карьерной лестнице? Можно будет свою базу клиентскую использовать? Будет ли премия, если я перевыполню планы? Есть ли возможность иногда в офис раньше приезжать? Просто люблю поработать в тишине..."

Думайте головой, прежде чем что-то спрашивать.

Расскажите о своем предыдущем опыте.

Тут важно не просто перечислять предыдущие места работы. Если честно, то они практически никогда не интересуют вашего возможного работодателя. Ему важны ваши KPI, динамика вашего карьерного роста, цели, которых вы достигли и т.д.

Поэтому подготовьте рассказ о своем предыдущем опыте, но всегда завершайте рассказ о работе на позитивной ноте.

Плохо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, но потом ушел, потому, что платили мало и не было карьерного роста"

Хорошо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, развивался, но был потолок в зарплате, поэтому я принял решение уходить в ту компанию, где я буду иметь возможность и дальше расти как менеджер. Более того, в той компании отсутствовала возможность карьерного роста, а я нацелен на высшие менеджерские позиции..."

Сразитесь с MBA.

Образование, если честно, интересует вашего потенциального работодателя ещё меньше, чем ваш опыт работы. Но при этом вашими конкурентами часто будут люди с невероятно красивыми резюме. Там у них и MBA, и курсы всяческие, и опыт работы больше, чем их возраст.

Вы можете обойти их только в том случае, если расскажете о том образовании, которое получили и о том, которое планируете получить.

Человек, который делает выводы из своего ПТУшного образования и способен четко назвать те навыки, которые развил за время обучения, резко выделяется на фоне бесчисленных краснодипломников, не способных вспомнить даже название своего диплома.

Соискатель, который говорит, что хочет посетить тренинг по саморазвитию в ближайший месяц, будет оцениваться намного больше, чем "молчун" с высшим экономическим.

Не зацикливайтесь только на академическом образовании, в особенности если у вас его нет.

Поставьте себе цели.

Это просто высший пилотаж. Человек, который прямо на собеседовании способен озвучить целевые результаты, выглядит как Чак Норрис в лучшие годы. Плохой продавец не способен "подавать" себя на таком уровне. "Ну, я постараюсь выполнить планы, наверное..." - это максимум, что от него можно услышать.

Подумайте над тем, каких результатов вы сможете достичь за первые 3 месяца работы, и расскажите об этом своему потенциальному работодателю.

Резюме

Если вы подойдете к собеседованию с умом, то шанс получить работу будет практически 100%. В нашем российском обществе почему-то принято надеяться на авось, но профессиональный продавец отличается именно тем, что готовится к своим продажам заранее.

Собеседование - та же самая продажа, вот только продать вы должны сами себя.

Источник публикации.

Правильная работа отдела активных внешних продаж в полиграфии начинается с того, что нужно найти людей, которые подходят для этой работы. Одна из самых важных стадий выбора кандидатов — это первое собеседование. Мы предлагаем Вам план такого собеседования.

1. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать полиграфические технологии, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

2. Как бы Вы оценили свои полиграфические знания по шкале от 1 до 10 баллов?

Убедившись в правильном отношении к работе кандидата, Вам стоит перейти к оценке его знаний, необходимых для этой работы. Очевидно, что если знаний не достаточно, то человека нужно будет учить. Помните, что резюме говорит о практическом опыте, но не об уровне знаний. Также не забывайте, что претендент, желая получить работу, может преувеличивать уровень своих знаний и опыта. Как-то я беседовал с человеком, который оценил уровень своих полиграфических знаний в 9 баллов, на что я не замедлил задать следующий вопрос: «Не могли бы Вы рассказать мне, как краска попадает на бумагу?» И он вполне сносно описал процесс, начиная с вывода пленок и экспонирования форм, переноса краски с формы на офсетное полотно и с него уже на бумагу. Я был вполне удовлетворён его технологическими знаниями на этом этапе.

3. Как бы Вы оценили свои знания в теории и практике продаж по шкале от 1 до 10 баллов?

В этом вопросе Вы используете тот же подход в оценке следующего раздела необходимых знаний. Низкая оценка в ответе на этот вопрос не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Все мы, конечно, хотели бы брать на работу специалистов с 9- и 10-бальными оценками. Но многие небольшие типографии вынуждены из экономических соображений предлагать сотрудникам по продажам не самые высокие условия оплаты, а это означает, не самый высокий уровень знаний и опыта. Кроме того, я понимаю, что если Вы находитесь в небольшом городе, у Вас может просто не оказаться кандидатов с оценками выше пяти по этому (как и предыдущему) вопросу. Помните, что отсутствие знаний должно быть восполнено соответствующим обучением. Ваша цель во время собеседования — понять, сколько потребуется потратить на обучение каждого из кандидатов сил (денег, времени, — нужное подчеркнуть).

4. Сколько Вам необходимо зарабатывать, начиная с первого дня работы?

Большинство кандидатов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о том, какую сумму они хотели бы получать, но это не тот ответ, который Вам нужен. На этом этапе решающей информацией для Вас будет та сумма, которая необходима этому человеку на питание, одежду, жильё и т.д. В самом начале работы сотрудника Вы не должны обеспечивать то, что он хотел бы, Вам просто нужно дать ему реальную возможность достичь этого уровня оплаты. Но Вы должны обеспечить его необходимый доход — то, что ему требуется, чтобы жить приемлемо, пока он будет нарабатывать свою клиентскую базу и строить отношения с заказчиками. Поэтому Вам нужно выяснить сразу же размер этой необходимой суммы. И если Вы не хотите платить столько, сколько требуется этому кандидату, не нанимайте его! Более подробно об оплате труда сотрудников по продажам мы поговорим в одном из следующих номеров журнала.

5. Сколько денег Вы хотите зарабатывать к концу Вашего первого года работы у нас? На третий год работы?

Этим вопросом Вы выясняете, каков «желаемый» уровень оплаты труда этого человека. Если его желания и на первый, и на третий год работы кажутся Вам разумными, можно продолжать собеседование. Но если это не так, то Вам стоит остановиться и именно сейчас, сразу, объяснить кандидату, что он, возможно, не сможет столько зарабатывать у Вас в эти сроки. Ведь если Вы не договоритесь о деньгах, то не стоит и договариваться обо всем остальном. И, кроме того, первое собеседование — это «двустороннее движение». Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Обеим сторонам нужно знать правду, чтобы можно было прийти к честному соглашению.

6. Назовите, пожалуйста, Ваши самые сильные личные качества.

Этим вопросом Вы переходите к той части собеседования, в ходе которой Вы должны лучше узнать человека. Помните, что Вы получите в ответ на этот вопрос лишь мнение, — мнение сотрудника по продажам. Это мнение будет (как минимум) слегка приукрашивать своего владельца. Ваша задача — внимательно выслушать это мнение, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью. Например, если он говорит, что его сильная сторона — это умение много работать, обратите внимание на примеры напряженной работы в его ответах на последующие вопросы.

7. Каковы Ваши сильные стороны, как у сотрудника по продажам?

Этот вопрос дает Вам возможность оценить, как много кандидат знает о продажах. Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость.

8. Какие недостатки Вы знаете за собой?

Недостатки есть у всех. Для менеджера, принимающего на работу человека, они важны в трех аспектах: 1) определить эти недостатки на ранней стадии и решить, насколько они важны для данной работы; 2) начать процесс устранения недостатков; 3) принять решение не брать на работу этого кандидата. Устранение недостатков относится в первую очередь к обучению — так же как и недостатки необходимых знаний или навыков. Заметьте, что некоторые человеческие недостатки могут быть обращены в сильные стороны сотрудника по продажам. Какое-то время назад я проводил собеседование с человеком, который сказал, что самым большим его недостатком является нетерпеливость. Я ответил, что есть очень тонкая грань между нетерпеливостью, как недостатком, и нетерпеливостью, как сильным мотивирующим фактором. «Если вы хотите поработать над поиском верного баланса», — сказал я, — «мы можем использовать это, чтобы сделать из Вас более успешного специалиста. Но если Вы ожидаете, что успех и большие деньги придут к Вам в продажах сразу же, то прием Вас на работу будет ошибкой для нас обоих».

9. Как Вы думаете, каким будет мой следующий вопрос?

Ответ, — а я надеюсь, он очевиден для Вас! — это: «Каковы Ваши слабые стороны, как у сотрудника по продажам?» Так почему же прямо не задать этот вопрос? Потому что это хорошая возможность оценить как умение слушать собеседника, так и сообразительность кандидата. Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, — а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, — либо недостаточно сообразителен для работы, которую Вы предлагаете. С кандидатами, которые уловили последовательность, Вы рассматриваете их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыдущем вопросе. И, кстати, во всех четырех вопросах о сильных и слабых сторонах ищите ответы, которые дают ощущение честного, объективного разговора, а не торговой презентации кандидатом «себя любимого»!

10. Какова самая важная причина в вашем нынешнем желании перемен?

Интерес кандидата к Вашей работе означает желание что-то изменить, если только Вы не собеседуете человека на его первую в жизни работу. Причины, толкающие человека на эти перемены, очень важны, когда он готов оставить другую работу для того, чтобы прийти к Вам. Я считаю, что к этому могут его привести только две ситуации: или что-то не так с его нынешней работой, или что-то не так с этим человеком! Скоро один мой клиент будет собеседовать сотрудницу, которая ищет работу потому, что ее муж переходит на работу в этот город, и единственным недостатком ее нынешней работы будет то, что эта работа осталась в 1000 километров от нового места жительства. Другое же собеседование — это молодой человек, который тоже только что переехал, но его резюме показывает последовательное стремление к переменам. Не только от работы к работе, но и от города к городу. Видите, к чему я клоню?

Некоторые кандидаты будут называть Вам целый список самых важных причин. Я рекомендую сфокусировать беседу на одной, самой самой важной — так Вы увидите, может ли Ваш кандидат выделять главное.

11. Если бы я позвонил Вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о Вас?

На этой стадии собеседования мы даем кандидату возможность рассказать историю его ухода со своей стороны. Этот вопрос ставит его в несколько противоречивое положение — ведь он должен дать сам себе рекомендацию. Примете ли Вы на веру эту рекомендацию? Ни в коем случае! После собеседования (если Вы все еще заинтересованы в этом кандидате) позвоните его бывшему шефу и попросите о рекомендации. Конечно, не всегда на том конце провода Вы встретите желание много рассказывать о своем бывшем сотруднике, но даже это даст Вам некоторое представление об их отношениях, верно? Важно то, что Вы делаете все возможное, чтобы узнать больше о кандидате на работу к Вам, и тщательно оцениваете его соответствие этой работе. Кстати, первый раз, когда я услышал этот вопрос, я участвовал в интервью «по другую сторону» — я проходил собеседование на работу, которую очень хотел получить. Мой будущий шеф внимательно выслушал мой ответ, потом поднял трубку и позвонил моему бывшему работодателю, в то время, как я сидел напротив него. Бывшего начальника не оказалось на месте, но этот прием дал мне повод подумать, если бы я собирался приукрасить оставшиеся ответы на собеседовании!

12. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской. Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами. Тем не менее, здесь тоже следует проверить реальное мнение бывших коллег — возьмите несколько имен и телефонов, и позвоните им. Доверяй, но проверяй!

13. Как Вы собираетесь искать новых клиентов?

Следующие несколько вопросов предназначены для развития «беседы» о сути самой работы. Кавычки поставлены здесь потому, что я хочу сделать акцент на изменении хода интервью в этом месте. До сих пор Вы задавали вопросы, а кандидат на них отвечал, и Вы стремились получить развернутые ответы. Начиная с этого вопроса, Вам стоит принять более активное участие в разговоре. Скажем, кандидат отвечает, что он а) купит справочники предприятий и б) воспользуется связями в местной «ассоциации промышленников и коммерсантов». Но вы больше рассчитываете на стратегию «визитов с улицы»: визиты с улицы для определения решающих людей, с последующим ознакомительным письмом, с последующим звонком и просьбой о встрече. «Я думаю о несколько другом подходе», — говорите Вы своему кандидату, и рассказываете о своем пути поиска клиентов. «Что Вы думаете о том, чтобы делать это таким образом?» Помните, мы говорили чуть раньше: Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Если обсудить возможные разногласия еще на стадии первого собеседования, это увеличит вероятность положительного исхода.

14. Что, по-вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

Опять же, послушайте, что скажут вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Меня воодушевляет, когда кандидат говорит что-то вроде: «Я должен продать себя», или «Я должен вызвать доверие к себе и уверенность во мне».

15. Как, по-вашему, в этом убедить потенциальных клиентов?

Вы, конечно, скажете что-то о своем подходе, но сначала у Вас есть возможность оценить предыдущий опыт кандидата и/или его интуицию. Заметьте, что ответ «я не имею понятия, и, надеюсь, Вы сможете меня этому научить» может быть приемлемым ответом от новичка в продажах. Если Вы получили такой ответ, то знаете, что все недостающие знания потребуют обучения. А если Вы не готовы обучать вновь взятых людей, не принимайте такого кандидата!

16. Какие у Вас есть соображения по поводу обучения тому, что Вам нужно знать для этой работы?

Этим вопросом Вы постепенно возвращаете беседу в режим «вопрос-ответ». Вы узнаете мысли кандидата по этому поводу, и изложите свой взгляд на программу обучения. Мне кажется, Вам стоит заранее объяснить, что придется иметь дело с ограниченным временем и ресурсами для обучения. И дайте понять кандидату, что от него потребуется, среди прочего, и самостоятельное обучение. Закончить эту часть беседы можно, рассказав, как это должно происходить.

17. Как Вы планируете стать частью нашей команды?

Это очень важная тема. Для небольшого коллектива особенно чувствительно появление нового сотрудника по продажам. Он большую часть дня работает «где-то», (по крайней мере, Вы на это надеетесь!) но все равно служит постоянным источником вопросов, проблем и ошибок, с которыми приходится иметь дело всем остальным. Мнение кандидата, конечно, интересно, но, честно говоря, важнее пока просто поднять эту проблему и дать повод кандидату подумать об отношениях в компании заранее.

18. Что заставит Вас выходить из офиса и работать напряженно каждый день?

Можно как угодно планировать зарплату и комиссионные, но в итоге деньги так и останутся лишь одним из многих мотивирующих факторов для большинства людей. И, возможно, деньги будут наименее эффективной мотивацией на ранних стадиях, когда ежедневные усилия сотрудника, — поиск новых клиентов и попытки установления отношений, — не будут приводить к незамедлительному материальному вознаграждению. Для успеха во внешних продажах Вам нужно разобраться во всем наборе мотиваций. Не стоит гадать, что подходит для этого конкретного человека... спросите его!

19. Хорошо, мы подошли к моменту, когда Вам нужно завершить продажу. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь Вы только слушаете. Этот вопрос даст Вам прекрасную возможность оценить его умение продавать. Самая важная продажа, которую должен сделать кандидат, это «продать» Вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

20. Если бы Вы были на моем месте, о чем бы Вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в Вас моего времени и денег?

Этим вопросом Вы просите кандидата побыть адвокатом дьявола (что, кстати говоря, важно уметь в продажах). Меня очень насторожит человек, ответивший, что беспокоиться не о чем. То же будет и с кандидатом, который честно ответит и на этом остановится. Лучшим вариантом будет ответ, который определит проблему, а потом предложит вариант ее решения. «Думаю, меня на Вашем месте тревожило бы то, что я довольно молод и не слишком опытен», — можете Вы услышать в ответ, — «но другая сторона этой медали, это то, что я энергичен, меня очень привлекает перспектива у Вас работать, а мой предыдущий опыт подтверждает, что вложения в меня окупаются». И, опять же, этот вопрос — еще один способ оценить навыки продаж (или инстинкт к этому, если перед Вами новичок).

21. Какие вопросы мне стоило бы задать Вам еще?

Так Вы даете возможность кандидату поднять темы, которые он считает важными. Так же этот вопрос служит хорошим переходом к тому, чтобы Ваш кандидат задал Вам несколько вопросов. Меня всегда впечатляют люди, которые пользуются сами возможностью задать вопросы, не дожидаясь, когда им это предложат. Умение задавать вопросы, в конце концов, — еще одна составляющая мастерства в продажах. Как я на это смотрю, главной целью первого личного интервью является подробное знакомство с человеком. Резюме или анкета скажут Вам кое-что, — или даже многое — из того, что Вам нужно знать о предыдущем опыте и стаже специалиста. Но Вы нанимаете не просто предыдущий опыт и стаж. Вы нанимаете человека, который, надеемся, был честен, отражая свой опыт и стаж, и сможет взять кое-что из этого с собой, идя к Вам на работу.

Если Вы так посмотрите на собеседование, то поймете, как мало можно узнать, если ограничить первую встречу беглым обсуждением резюме. Возможность выявить успехи и неудачи, связанные с каждой работой и с каждым соискателем, положит лучшее начало вашей совместной работе. Надеюсь, «21 вопрос» поможет Вам в этом.

Алексей Биорк, David Fellman. Unitcon.ru

Каждому руководителю знакома проблема найма сотрудников отдела продаж.
Одна из самых важных стадий выбора кандидатов - это первое собеседование.

И вот, кандидат перед Вами. Можно начать интервью, отслеживая, насколько подробно отвечает кандидат на вопросы, слышит ли собеседника, как реагирует на уточнения.

При проведении интервью необходимо обращать внимание на движение рук кандидата, его мимику, параметры голоса, положение тела. Это позволит Вам узнать то, что скрывается за словами, подтвердить или опровергнуть полученную от кандидата информацию.

Мы предлагаем Вам некоторые вопросы такого собеседования.

1. Почему вы заинтересовались именно этим предложением?

Это вопрос затрагивает область ценностей кандидата. Любой руководитель заинтересован в том, чтобы сотрудник работал не только за зарплату. Сотрудник, считающий свою работу возможностью для самовыражения, роста, будет успешнее и целеустремленнее.

Говоря о своих истинных целях и ценностях, кандидат будет выделять их голосом, жестами.

А Ваша задача - решить, совпадают ли они с целями и ценностями компании.

2 . Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Никакие знания техник продаж, никакой прошлый опыт не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать.
Рабочий график менеджера по продажам предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большое количество контактов по телефону и личных встреч с клиентами.

Если кандидат не готов к такому напряженному графику, то дальнейший разговор бесполезен. Это, явно, не ваш кандидат.

Если кандидат готов работать с полной отдачей сил и времени - продолжаем собеседование.

3. Как Вы определяете, что добились успеха?

Предположим, кандидат отвечает: «Я же вижу по результату, что планировал, то и получил». Это Внутренняя референция. Другой может ответить: «Как оценит руководитель», или «Если клиент доволен...» Этот человек с внешней референцией.

Вам необходимо понять, каким образом соотносится собственное мнение и мнение других людей при принятии решений и самооценке человека. Одни могут быть ориентированы на собственное мнение, видение и позицию - это люди с внутренней референцией. Другие ориентированы на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Это люди с внешней референцией. Хорошие продавцы должны уметь учитывать мнение и потребности клиента и в то же время иметь четкое видение и отстаивание своих позиций.

При выяснении референции лучше задать несколько вопросов, и на основании полученных ответов, сделать соответствующие выводы.

Например:

«Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?»

«Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?»

4. Вам удается зарабатывать столько, сколько Вы заслуживаете?

Ответ на этот вопрос покажет, насколько кандидат ценит себя и способен ли брать на себя ответственность за свой заработок. Человек, не способный принимать на себя ответственность, будет искать виноватых. Психологически зрелые люди отвечают: «Все зависит от меня: сколько заработал - столько и заслужил».

5. Назовите, пожалуйста, Ваши сильные и слабые личные качества.

Суждения без преобладания повышенной или пониженной самооценки есть признак личностной зрелости.
Часто человек, отвечая на этот вопрос, неизбежно привлекает случаи из своей жизни связанные с отношениями в коллективе, с клиентами, с руководством.
Ваша задача - внимательно выслушать этот рассказ, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью.
Например, если он говорит, что его сильная сторона - это умение много работать, задайте уточняющий вопрос: «А как это проявляется в Вашем поведении?»

6 . Каковы Ваши сильные стороны как сотрудника по продажам?

Этот вопрос дает Вам возможность оценить, как много кандидат знает о продажах.
Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах.
Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость.

7 . Что, по-вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

Послушайте, что кандидат скажет вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Хорошо, если кандидат говорит что-то вроде: "Я должен вызвать доверие к себе, уверенность в продукте и компании".

8. Как, по-вашему, в этом убедить потенциальных клиентов?

Здесь у Вас есть возможность оценить у кандидата навыки в продажах, его умение быть гибким и в то же время убедительным.

Если претендент теряется и не может привести примеров из своей практики, то это или начинающий продавец, или не продавец вообще. Если Вы не получили ответа на этот вопрос, то Вам надо решить, готовы ли Вы обучать новых, неопытных сотрудников.

9. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь Вы только слушаете. Этот вопрос даст Вам прекрасную возможность оценить его умение продавать. Самая важная продажа, которую должен сделать кандидат, это "продать" Вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

10. Если помечтать, кем бы Вы видели себя через год, три, пять лет?

Ответ на этот вопрос даст Вам знать о том, какие перспективы строит себе кандидат: эта работа для него просто эпизод из жизни, ступенька в развитии или же безысходность.

Если кандидат в менеджеры по продажам Вам говорит, что через несколько лет он хочет открыть свой бизнес, то будьте уверены, что этот бизнес он откроет, уведя у фирмы клиентскую базу.

11. Что заставит Вас работать напряженно каждый день?

Далеко не всегда хорошо спланированная система оплаты труда является решающим мотивирующим фактором в работе. Возможно, деньги будут наименее эффективной мотивацией на ранних стадиях, когда ежедневные усилия сотрудника - поиск новых клиентов и попытки установления отношений - не будут приводить к незамедлительному материальному вознаграждению. Для успеха в продажах каждого конкретного сотрудника Вам нужно выявить его ценности, мотивы, намерения. Не гадайте, поговорите с ним о его желаниях, устремлениях. И он голосом, жестами, мимикой сам укажет Вам на свои ключевые мотивы.

12. Какие вопросы мы еще не обсудили?

Вы даете возможность кандидату задать интересующие его вопросы.

А заодно и оценить его умение задавать вопросы, что совсем немаловажно в процессе продаж.

Собеседование закончилось - не торопитесь принимать решение. Теперь вопросы адресуйте себе:

«Устраивает ли меня этот кандидат как специалист?»

«А как подчиненный?»

«А как член нашей команды?»

Удачных Вам решений и самых лучших сотрудников!

1. Как вы оцениваете роль обучения в процессе продаж?

Если соискатель растерялся или задумался, прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот - более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем - варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста - одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация - вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

• Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
• Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
• В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом. Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами). Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя. Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно. Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте

Отправить

Класснуть

Линкануть

Непростое собеседование

Менеджер по продажам - профессия сейчас очень востребованная. И сложно найти веб-порталы по трудоустройству или газеты, где бы ни было объявлений, ориентированных на эту вакансию.

Но достойно пройти собеседование, чтобы превратиться из кандидата непосредственно в самого менеджера по продажам - нелегко. Конечно, выигрывает тот, кто по жизни является коммуникабельным, активным, динамичным, эрудированными и имеет «подвешенный» язык.

Но, во-первых, работодателю нужно ещё доказать эти качества, а во-вторых, руководитель либо инспектор по кадрам должны быть уверенными в том, что именно Вас не хватает в команде , чтобы продукты или услуги стали более раскупаемыми именно в тот момент, когда в команду придёте Вы. А доказывать это и придётся уже на собеседовании.

Конечно, нет чётких единых схем, как «экзаменуют» будущих менеджеров по продажам, из скольких этапов состоит собеседование, с кем общается испытуемый - непосредственно с начальством или рекрутером. Но общие черты здесь присутствуют.

Стрессовое интервью

Подавляющее большинство собеседований, ориентированных на поиск менеджеров по продажам, ориентировано на форму стрессового интервью.

Поэтому перед собеседованием… съешьте какой-нибудь вкусный спелый яркий сладкий фрукт.

Быстрые углеводы поднимут Ваш тонус, а окраска фрукта - позитивность мышления. Также выпейте несколько глотков воды (ведь важнейший инструмент будущего менеджера по продажам - голос) и уверенно (и обязательно с улыбкой) открывайте дверь, за которой и будет происходить главное действо - собеседование.

Далее будьте готовы к разным вариантам сценария. Возможно, Вам также ответят щедрой улыбкой, а возможно - и агрессией, яростью, хмуростью. И для данного типа интервьюирования (с точки зрения многих работодателей) это тоже вполне нормально. Хотя не для всех ищущих работу такой вариант приемлем.

Но, если Вы твёрдо решили «Я хочу получить эту должность!», Вы должны быть готовыми ко всему, и на агрессию Вы должны ответить спокойно, с достоинством и без паники.

И даже на летящие клочья бумаги в Вашу сторону, максимум, что Вы сможете себе позволить - изменение дыхания. На первом собеседовании Вам, возможно ещё даже не предложат профессиональный кейс, но рекрутер сделает Вас участником своеобразной ролевой игры, направленной на выявление и психологических, и в определённой степени профессиональных качеств.

Например, нередок такой поворот событий, когда сам же рекрутер будет во время интервьюирования отказывать Вам в рабочем месте (не смотря на то, что сам пригласил на собеседование), провоцировать на конфликт.

В этом случае Важно «ремоделировать» ситуацию в своём сознании. Представьте, что рекрутер - это Ваш будущий клиент, который не хочет у Вас что-то приобретать (правда, в данном случае «что-то» - это вы сами), но при этом Вы заинтересованы не «послать» его куда подальше, а настроить на дружелюбную и единую с Вами волну, а затем продать ему товар (или в данном случае себя как работника). При этом помните, что рекрутер в этот момент будет оценивать уровень Вашей смекалки, стрессоустойчивости и таланта принимать оперативные решения в непростых случаях.

Забываем фразу «Не знаю...»

О чём бы Вас не спросили во время интервью, забудьте про ответ «Не знаю». И это касается как профессиональных, так и личных вопросов.

«Не знаю» - это один из главных барьеров в продажах. Безусловно, он может восприниматься будущим покупателем по-разному: как некомпетентность, как незаинтересованность и даже как хамство менеджера. Но в любом случае, на благо продажам он не работает!

Считается, что каким бы сложным не был вопрос, главное показать рекрутеру, менеджеру по персоналу, что Вы умеете рассуждать и найти аргументированные выводы, почему покупателю нужен товар.

Проверку при этом, как было сказано, могут начать проводить не только на профессиональных вопросах (кстати, чтобы ответить на них, обязательно перед собеседованием «пройдитесь» хотя бы, в общем, по продукции компании), но и на вопросах «второстепенных». Самый яркий пример - вопрос: «Почему Вы заинтересованы в работе именно в нашей компании?»

Продумайте предварительно хотя бы пять убедительных ответов на этот вопрос. А, если же работодатель «закапывает» Вас в специфике продукции именно своей компании (а у Вас нет опыта работы именно с данным товаром), постарайтесь дать понять, что Ваша модель поведения в состоянии любого стресса идеальна (и это основа), а изучить характеристики товара не будет для Вас сложным.

При этом найдите конкретные примеры из своей жизни, иллюстрирующие то, как Вы быстро освоили тот или иной предмет потому, что были мотивированы к этому.

Обогащение словарного запаса перед собеседованием

В каждой сфере - своя лексика. Вы можете быть потрясающим оратором, но плохо владеть лексикой, которая характерна для продукции компании, в которую Вы идёте.

Конечно, обогащение словарного запаса - дело наживное. Но, чтобы представить себя в наиболее привлекательном свете, не поленитесь перед «походом» на собеседование почитать тематический словарь или глоссарий по той отрасли, которую представляет компания. Возможно, Вам не всегда дадут возможность блеснуть выученными словами сразу же, но Вы сможете почувствовать себя более уверенным человеком. А ведь это так важно для будущего менеджера по продажам!