Как ускорить конверсионный путь или воронку продаж? Воронка продаж: что это, этапы построения, анализ и особенности работы с воронкой продаж

Давайте для начала разберемся, что это.

Итак, воронка конверсии - это число посетителей ресурса от стадии их входа на сайт и до покупки товара или услуги. Число это меняется на каждой стадии процесса конверсии, потому что только половина дойдет до середины процесса, еще меньшая часть - заполнит форму. И уж совсем немногие станут реальными покупателями. Если весь процесс изобразить графикой, то получится воронка (отсюда и название). По исследованиям маркетологов, при прохождении всех стадий отсеивается примерно 70-80 процентов пользователей. То есть только 20-30 процентов покупают товар или услугу. И еще меньшее количество возвращается для повторных покупок.

Для проверки данных по воронке нужно завести аккаунт в Google, войти в него, выбрать «Конверсии» - «Цели» (чтобы получить данные для анализа нужно установить цели конверсии - как это сделать читайте ниже) - «Визуализация последовательностей».

Google Analytics. Устанавливаем цели конверсии

1. Входим в аккаунт и находим в меню пункт «Настройки»;

3. Находим надпись «Целевой URL». В разделе «Сведения о цели» прописываете URL страницы (домен НЕ пишем) для определенного действия (например, ссылку Регистрация или Оплата). Больше ничего не пишите.

4. Важный раздел «Последовательность переходов к цели». Тут все этапы для нашего анализа. Составьте весь план шагов, которые в четкой последовательности подводят пользователя страницы к итоговому действию.

Для анализа вполне достаточно использовать четыре действия. Результаты получите в течение 24 часов.
Когда Вы просматриваете данные, то в правой стороне Вы видите количество пользователей, которые уходят с ресурса на каком-то определенном шаге. Так Вы сможете найти и обозначить тот шаг, который мешает потенциальным клиентам перейти к покупке.

Для чего нужны данные воронки конверсии?

Анализ воронки дает данные, которые помогут Вам оптимизировать страницу: уменьшить показатель отказов, понять почему пользователь мало времени проводит на странице.

Благодаря исследованиям воронки, Вы сможете лучше понять психологию посетителей, понять что подтолкнет его к покупке. Если посетители уходят едва зайдя на сайт, то обратите внимание на навигацию. Возможно, она слишком непонятна.
Совет: в такой ситуации можно форму заказа или регистрации вынести на отдельный лендинг. Для Вас появится возможность тестировать разные варианты продающей страницы и выбрать наилучший вариант подписной формы или формы покупки.

Если после анализа Вы поняли, что конверсия сайта менее 1 процента, то нужно уделить внимание всем шагам, которые проходит пользователь. Нужно выработать новую стратегию продаж.

Также не забывайте обращать внимание на трафик: PPC или SEO. Конверсия увеличивается при использовании продающих страниц для PPC трафика.

Анализируйте свои ошибки, исправляйте их. Ведь исправив, Вы увеличите конверсию. А это и есть главная цель продающих страниц.

Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры.

Что такое воронка продаж?

Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента. Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги.

Вот это и есть классическая воронка продаж:

В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку. Но после первичной еще может идти вторичная. Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.

Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже — воронка повторных (вторичных) продаж.

Узнать показатели воронки — это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет — очень многие бизнесы в России сегодня работают «наугад». Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.

Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу. Все остальное для них — тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.

Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов.

Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз — примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит). Шаг номер два — это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить.

Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением «туннель продаж». Это от английского слова «funnel». Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что «воронка» всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше).

А «туннель» одинаково широкий на всем своем протяжении. Вот это и будет нашей задачей — сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.

И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах.

Какими должны быть конверсии воронки продаж

Конверсия — это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось». Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку — значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%)

Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:

• Увидели объявление — кликнули по объявлению (конверсия 1)
• Кликнули по объявлению — оставили заявку (конверсия 2)
• Оставили заявку — оплатили заявку (конверсия 3)
• Оплатили заявку — оплатили повторно (конверсия 4)

Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть «хорошие» конверсии у воронки продаж?

Единственно правильный ответ — это какими угодно. Суть в том, что понятие «конверсия» — это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии. А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?

Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р. за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта. А второй, допустим, продает продукты по 5000р. за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта.

То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке:

Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются «ошарашить» конверсиями своей воронки продаж. Чаще всего это просто пустой треп. Смотрите истинные показатели «в деньгах».

Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку «идеальной», прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь — наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы — к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально «на коленке». А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг — то какими бы идеальными они не были — у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать — это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу — они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж — это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели — только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем «как есть», и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка — это «делить шкуру медведя». Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам — не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку — тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их — горячих и целевых — очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите — в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Пример воронки продаж в действии

У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:

Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на , и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно «покупать» подписчиков по 30-50р. и даже дороже.

Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.

Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Когда речь идет о повышении уровня конверсии в продажи, время решает все. Счет идет на секунды, ведь потенциальный клиент может изменить свое решение буквально в пару кликов или мгновений. Среди временных факторов, оказывающих влияние на конвертацию целевой аудитории, можно выделить два наиболее значимых.

1. Время загрузки ресурса. Заставив пользователя ждать загрузки страницы слишком долго, вы рискуете его потерять. Секундная задержка в данном случае способна сократить коэффициент конверсии в среднем на 7%.

2. Время конверсии на ресурсе. Гости лендинга могут быстро «ретироваться», если оффер не соответствует правилу точного вхождения или другим маркетинговым переменным.

Ваша задача состоит в том, чтобы удержать их от этого шага.

Данные о количестве посещений до совершения покупки, безусловно, позволяют вам в общих чертах представить портрет вашего клиента. Но если вы хотите дополнить этот портрет мелкими деталями, придется провести более глубокий анализ.

Вам необходимо узнать, сколько времени требуется попавшим на посадочную страницу посетителям для того, чтобы перейти к активным действиям? Сделать это с помощью Google Analytics, к сожалению, нельзя, но решить данную проблему вам позволят кастомизированные решения на базе cookies.

Использование данных инструментов может дать немало пищи для размышлений. Если вы обнаружили, к примеру, что оформление заказа в интернет-магазине в среднем занимает у пользователей более 10 минут, возможно, стоит задуматься об упрощении этой процедуры.

Также вы можете определить «предел терпения» посетителей, то есть максимальное время, которое они готовы потратить на заполнение всех необходимых форм.

Очевидно, что чем меньше времени занимает конверсионный цикл, тем больший доход вы можете получить.

Ни одна воронка продаж не может обеспечить 100% конвертации трафика. Так или иначе, часть потребителей «сходит с дистанции», так и не совершив покупку. Сократите время, требующееся вашим клиентам для прохождения воронки продаж, и вы сможете свести потери к минимуму.

В теории все выглядит просто: стоит ускорить процесс прохождения воронки, и результат не заставит себя ждать. Но как это сделать?

Ускорение конверсионного пути: практика

Если вы стремитесь создать интернет-магазин или товарный лендинг, обеспечивающий высокий уровень конвертации в продажи, попробуйте посмотреть на ресурс с точки зрения пользователя.

Все, чего хочет посетитель — это получить нужный товар с минимальными затратами, причем не только финансовыми, но и временными. Предоставить ему такую возможность вполне в ваших силах.

Предложите пользователю принять решение здесь и сейчас

Поставить человека в жесткие временные рамки — один из лучших способов подтолкнуть его к действию. Этот психологический прием может использоваться в самых разных областях, в том числе и в интернет-маркетинге. Однако стоит помнить, что искусственно создавая дефицит времени, вы рискуете получить совсем не тот результат, которого ожидали.

Согласно исследованию, проведенному группой психологов из Университета Кентукки (University of Kentucky), существует два основных варианта поведения потребителя, поставленного перед необходимостью принять решение быстро:

1. Форсированное действие
2. Форсированное бездействие

Сразу следует оговориться, что в некоторых случаях психологи рассматривают первое как негативный результат нехватки времени. Однако если речь идет об электронной коммерции, форсированное действие предполагает сокращение продолжительности конверсионного пути. Таким образом, в данном контексте это понятие имеет исключительно положительную окраску.

Но почему необходимость безотлагательно принять решение в одном случае приводит к действию, а в другом — к бездействию? В определенной степени это зависит от конкретного человека. Однако гораздо большее значение имеет то, насколько грамотно был организован цейтнот для потребителя.

Независимое исследование, результаты которого были опубликованы в Journal of Personality and Social Psychology, показало: даже будучи зажатыми в строгие временные рамки, люди хотят иметь «четкий план действий» (specific action plan).

Проще говоря, если хотите повысить уровень конверсии, то вы должны доходчиво объяснить пользователю, что именно от него требуется.

Нет ничего плохого в том, чтобы немного подтолкнуть клиента к принятию решения. Предлагаем несколько способ сделать это:

1. Используйте формулировки, так или иначе связанные с фактором времени («Купить сейчас», «Успейте воспользоваться предложением» и т. д.)
2. Установите дедлайны («Предложение действительно до…»)
3. Добавьте таймер, демонстрирующий пользователю время, которое он провел на сайте
4. Покажите клиенту, что («Осталось пять наборов!»)

Поместите призыв к действию в каждом из разделов сайта или лендинга

Попадая в ваш интернет-магазин, люди могут знакомиться с его содержанием разными способами. Кто-то изучит всю предложенную на странице информацию, чтобы получить максимально полное представление об оффере. Кто-то, напротив, ограничится прочтением пары первых абзацев.

Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия для всех клиентов. Сделать это не так сложно: достаточно поместить Call To Action в каждый из блоков товарной страницы. Таким образом, вы дадите неторопливым, основательным пользователям дополнительное время для принятия решения. А «созревшие» покупатели, в свою очередь, смогут как можно скорее перейти к целевому действию.

В соответствии с этими принципами была создана, к примеру, посадочная страница компании Tavern:

Постарайтесь не допустить ситуации, при которой пользователь будет вынужден разыскивать кнопку целевого действия. Существует реальный риск того, что запрятанный в глубине призыв к действию так и не будет обнаружен, и уже решивший сделать покупку человек просто уйдет. А что может быть хуже, чем потерять клиента, который прошел практически через всю воронку продаж?

Сделайте Call To Action предельно простым

Грамотно сформулированный призыв к действию способен сыграть значительную роль при работе над ускорением воронки продаж. Но для этого CTA кнопка должна быть большой, а заложенный в нее посыл — максимально четким. Поместив на своей целевой странице соответствующий двум этим требованиям призыв к действию, вы тем самым сместите фокус пользователей в его сторону и подтолкнете их к покупке.

Упростите структуру лендинга

Чем проще посадочная страница, тем эффективнее она работает. В идеале, пользователь должен получать определенный результат после каждого своего действия. Именно по такому принципу построена представленная ниже Landing Page:

Помните: пользователь вряд ли захочет разбираться в хитросплетениях оффера, имеющего слишком сложную структуру. Не стоит перегружать его информацией, а также заставлять указывать почтовый индекс или тип сервера (разумеется, если в этом нет острой необходимости). Дайте вашему клиенту то, в чем он нуждается. Ни больше, ни меньше.

Попробуйте использовать всплывающие лид-формы

Pop-up окна — один из самых неоднозначных инструментов в арсенале интернет-маркетологов. Кто-то не может представить свою работу без них, другие считают такие инструменты едва ли не вселенским злом. Как бы то ни было, стоит признать, что порой применение всплывающих лид-форм позволяет добиться весьма неплохих результатов.

Pop-up окно дает возможность значительно сократить время, проходящее с момента посадки человека на ресурс до момента совершения покупки. Чаще всего всплывающие формы используются для генерации лидов.

Сегодня я хочу рассмотреть очень важное понятие для бизнеса, которое в среде маркетологов получило название воронка продаж . Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, “пропускную способность” этой воронки. Думаю, что это будет полезно знать абсолютно каждому предпринимателю, ну и всем остальным для общего развития.

Что такое воронка продаж?

Начнем с понятия. Воронка продаж – это одно из ключевых, концептуальных понятий , которое пришло к нам от западных маркетологов. В оригинале, на английском языке этот термин можно встретить в нескольких вариантах: “purchase funnel”, “sales funnel” или “sales pipeline”.

Воронка продаж – это примерный путь, который преодолевает клиент компании от момента первой заинтересованности товаром или услугой до момента совершения покупки.

Почему именно воронка? Потому что далеко не каждый потенциальный покупатель становится клиентом компании и совершает покупку. Все они проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых какая-то часть покупателей отсеивается, таким образом, как бы образуется воронка, в которую “втекает” большой поток потенциальных клиентов, а “вытекает” небольшое количество реальных.

В теории маркетинга воронка продаж представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом, изучается каждый из этих этапов с целью максимального увеличения конверсии: процента тех людей, которые пройдут все этапы и станут реальными клиентами, а еще лучше – приверженцами компании.

Главная цель руководства и маркетологов компании – максимально расширить воронку продаж снизу, то есть, сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов стали реальными.

Схематически воронку продаж можно изобразить следующим образом:

Слева я указал примерные цифры, показывающие уменьшение количества проходящих воронку людей на каждом этапе. Эти цифры, как и сами этапы могут быть разными, в зависимости от того, насколько грамотно выстроена маркетинговая стратегия компании и сферы бизнеса. Количество этапов тоже может быть разным, но суть всегда одна: сделать из потенциального покупателя клиента, а еще лучше – приверженца.

Ввиду популярности воронки продаж, на сегодняшний день существуют различные программы и таблицы excel, которые помогают ее составить и вести. Многие из них можно скачать в свободном доступе в интернете.

Конверсия воронки продаж.

Главная цель составления и ведения воронки продаж – увеличение конверсии, то есть, расширение этой воронки книзу.

Конверсия воронки продаж – это процент людей, совершивших покупку, из общего числа потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим, как рассчитать конверсию на примере.