Всюду бизнес: как заработать на современном российском искусстве. Как продаются картины. Кто покупает антиквариат

Искусство покупали всегда, а вкладывать в него деньги стало занятием более прибыльным, чем торговать океанскими яхтами. Арт-инвестиции называют чуть ли не самым доходным финансовым инструментом, приносящим, говорят, до 1000% годовых. В отличие от яхт или даже обычных автомобилей, которые уже через год после покупки дешевеют почти на треть, художественные ценности с годами, наоборот, только дорожают.

Справедливости ради надо отметить, что обычный рост составляет процентов 10 в год. И только в случае какого-нибудь ажиотажа цены взлетают на 50-100, ну иногда 200%. Так случилось, к примеру, с Энди Уорхолом, питавшимся по бедности исключительно консервированным супом «Кэмпбелл». После этого, от нечего делать, Уорхол нарисовал банки из-под него. Потом вдруг поп-арт превратился в глобальное художественное направление, а сейчас это просто модно.

Высокие проценты обусловлены факторами конъюнктуры или раритетности. Например, внезапно появляется мода на авангард, и все срочно скупают Кандинского. Или, скажем, какой-нибудь величайший художник современности покидает этот мир. Тогда все бросаются на оставшееся после него художественное наследие, поскольку количество его работ уже никогда не увеличится.

Прежде всего не кидайся на первую попавшуюся картину и не старайся потом впарить ее втридорога. Надо уяснить, что арт-рынок имеет жесткую структуру и вливаться в него стоит, только четко понимая свое место.

Дилер

Стать арт-дилером - проще простого. Для этого не требуется никаких финансовых вложений. Зато роль дилера на рынке фактически самая главная. Даже великие императоры и президенты подчас были не в состоянии совершить ответственную покупку на аукционах и прибегали к услугам специалистов.

Арт-дилер - посредник между продавцами и покупателями на рынке художественных ценностей. Как правило, специализируется в какой-то определенной области искусства, обладает связями с клиентами, художниками и галеристами. Имеет от 7 до 20% от сделки. Главное - понимать конъюнктуру и динамику рынка и вовремя дать нужный совет нужному человеку. Со временем арт-дилеры и сами становятся коллекционерами, покупают для себя, впрок, открывают галереи и сами формируют рынок.

Почем дрова

Лучше всего иметь дело с работами признанных мастеров. Например, картины Ивана Константиновича Айвазовского, который так долго жил на море, что мог рисовать волны не выходя из спальни, являются одними из самых востребованных в мире. Впрочем, имей в виду, что за 100 лет после его смерти подделок под Айвазовского создано в несколько раз больше, чем сам он успел написать за всю свою сознательную жизнь. Поэтому перед тем, как покупать шедевр, проверь его подлинность.

Никто не смог превзойти Ивана Ивановича Шишкина (картины которого в среде арт-дилеров называют «дрова») в изображении русского леса. Хотя от опытного искусствоведа не ускользнет едва уловимое сходство его полотен с картинами швейцарского пейзажиста Калама, работы которого Шишкин копировал, будучи студентом Академии художеств.

Еще хорошо идет советская живопись 40-60-х годов прошлого века. Госструктуры, имеющие выход на внешний рынок, предпочитают современное искусство, крупные корпорации интересуются XVIII веком и абстракцией типа Поллока, а дочери банкиров и ветреные звезды MTV любят украшать свои спальни картинами Такаши Мураками. Еще есть множество государственных мужей, а также представителей деловых и политических кругов, которые не прочь увековечить себя в образе служителей Отечеству. Никас Сафронов как-то сказал, что чиновники - «самые капризные заказчики, но зато они очень любят позировать» . И ты можешь помочь обеим сторонам - во-первых, крупному политическому деятелю, который стесняется признать, что хочет заполучить собственный портрет. Во-вторых, талантливому художнику - найти выгодный заказ.

Настоящий арт-дилер не стоит с полотнами в торговых рядах на ярмарке в Измайлово или на Крымском Валу. Его задача - войти в дверь к тому человеку, которого действительно интересует его предложение. Экспертизу картины можно сделать в Третьяковской галерее, Пушкинском музее, Всероссийском научно-реставрационном центре им. Грабаря, Институте реставрации, Эрмитаже и Русском музее.

Арт-проект

Первый шаг в налаживании контакта с будущим покупателем - экспозиция. Как известно, художники любят выставляться к месту и не к месту. Твоя задача: внести в этот процесс рациональное зерно - необходимо актуализировать концепцию будущей выставки, чтобы привлечь клиента. Этим на практике занимается куратор проекта. Куратор - главный инициатор, соавтор и организатор художественного проекта. Соединяет в одном месте художественные ценности, финансы и зрителей, часть из которых становятся потенциальными покупателями.

Но сначала ты должен отыскать дюжину картин, которые впоследствии станут шедеврами. Конечно, тут нужно проявить профессиональное чутье, но это не самое сложное. Во всяком случае, не сложнее, чем обеспечить последующее финансирование проекта. Кульминацией всего проекта должна стать даже не покупка какого-нибудь отдельного холста, а положительная реакция публики и прессы, а также заинтересованность в дальнейшем продвижении. Твоя задача - максимально раскрутить художников через выставки и международные ярмарки. Сначала художник работает на имя, потом имя работает на художника и его дилера.

1. «Знак доллара» Энди Уорхола, который не упускал случая помочиться на свои произведения и всю жизнь мечтал купить какую-нибудь безделушку за 5 баксов, чтобы продать ее за миллионы, ушел с аукциона Christie’s за $4,5 млн.

2. Джексон Поллок любил расплескать краски по разложенному на полу холсту, а потом хорошенько отстегать получившуюся картину плеткой. Так рождались шедевры абстрактного экспрессионизма. Самая дорогая из его работ - «Номер 12» - продана на аукционе Christie’s за $11,7

3. Ночной дозор. Рембрандт Харменс ван Рейн, 1642 г. Рембрандт, первую половину жизни проработавший на мельнице, и в страшном сне не мог представить себе, что Жанна Фриске сделает с Антоном Городецким.

4. Японца Такаши Мураками, рисующего в стиле Hello, Kitty, западные критики недолюбливают за его участие во всех коммерческих проектах без разьора.

Галерист

Галерист - владелец собственной галереи. Выставляет в ней художников по своему усмотрению. Как правило, заключает контракты с несколькими из них, обеспечивает им PR, позитивную критику и клиентов. Бизнес делает за счет разницы между стоимостью картины, так сказать, «со склада» и ее цены после соответствующего промоушена.

Ни один уважающий себя галерист никогда не признается, что бизнес его процветает. И это чистая правда, поскольку держать галерею в принципе занятие убыточное. Уйма денег уходит на аренду помещения, свет, охрану, зарплату персоналу. Сами картины продаются крайне медленно. Но раскрутиться можно, если не торговать картинами, а продавать себя.

Если уж открывать галерею, то лучше всего сразу покупать шоу-рум в центре, как Гари Татинцян, который открыл свое заведение через дорогу от Кремля. Потом, конечно, стоит заявить о себе в художественном мире - привезти, например, Карима Рашида или Нормана Фостера. Ну а затем уже заводить и двигать своих художников. В одной только Москве сотни галерей, но все они остаются в тени, а на самом деле известных выставочных площадок с мировым уровнем - не более 10-15. Картина, попавшая туда, гарантированно будет замечена художественной тусовкой.

И с этого момента начнется ее счастливое продвижение по экспозициям, странам и континентам до тех пор, пока путь не увенчается выгодной продажей на каком-нибудь аукционе. Знаменитый арт-дилер и галерист Лео Кастелли первым начал платить стипендии художникам за то, чтобы те не уходили к другим галеристам, открыл Энди Уорхола и Роберта Раушенберга и фактически стал одним из основателей поп-арта и концептуализма.

Арт-инвестиции

Модное направление в финансовой сфере. Ты можешь неплохо заработать, скупая отдельные картины какого-либо художника, как если бы это были акции компаний. Чем больше у тебя будет картин, тем больше твой пакет акций, а цена на него значительно выше, чем сумма от продажи каждой работы по отдельности.

Самый доступный способ - покупка работ современных российских авторов. Для начала собери с десяток картин. Важно, чтобы они тебе самому понравились. Первичные вложения составят $20 000-50 000. Посмотри, как будет меняться ситуация вокруг автора. Коллекция реально подорожает, если другие работы твоего художника вдруг попадут в Эрмитаж или Лувр. Или кто-нибудь из действующих президентов купит что-нибудь для своей загородной резиденции.

Самый надежный вариант - вложения в мировые шедевры. Стоимость одной картины в этом случае - сотни тысяч, всей коллекции - сотни миллионов. Но и проблем возникает намного больше - страховка, охрана и специальный климатический режим хранения. Создают такие коллекции не для продажи, а для поддержки имиджа или для обеспечения потомков.

Российский арт-рынок разогрет как никогда и в ближайшее время будет бурно развиваться. Количество дорогой недвижимости умножается, а владельцы особняков класса де-люкс просто мечтают украсить стены своих домов настоящим искусством. И тут им понадобится помощь специалиста. Эксперты прогнозируют, что цены будут расти на российское современное искусство, так как сейчас это самый дешевый сегмент рынка. В цене окажется также русская академическая школа - от передвижников до соцреализма 1960-80-х годов. Так как вещей того времени на рынке становится все меньше, дефицит начнет восполняться работами новых реалистов.

Современные технологии разрушают стереотип о постоянно голодном и нищем художнике, работы которого видят только стены мастерской. В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Твори целый день» Лизы Конгдон , которая делится психологическими и практическими инструментами для последовательных шагов работы в сфере творческих индустрий: от поиска каналов продаж до выбора компании-экспедитора. T&P публикует несколько глав вместе с реальными историями людей, опровергающими миф о том, что невозможно делать деньги будучи художником.

Лиза Конгдон

художник и иллюстратор из Калифонии. Занимается дизайном книг, канцелярских принадлежностей, тканей и домашней утвари. Участвует во многих выставках, выступает на профессиональных конференциях, ведет популярный блог о жизни и работе.

Исследование различных источников дохода

Итак, ваш корабль отходит от пристани, увлекая вас в бурное море художественной карьеры. Очертания, которые примет ваш творческий бизнес, нужно определить с самого начала. У вас есть несколько вариантов, о которых мы и поговорим на страницах этой книги. Например, можно продавать оригиналы своих работ или оттиски, заниматься иллюстрированием и предоставлять права использования. Но с чего же начать? Мои слова могут прозвучать как избитая истина, но лучший совет, который я получила, когда сама начинала карьеру в искусстве, был таков: «Следуй велению сердца». Не существует единого пути, который сработает для всех и каждого; так что решение о том, что станет лучшим лично для вас, определяется неповторимыми обстоятельствами вашей собственной жизни, вашими сильными сторонами, целями, ресурсами и опытом.

Некоторые художники полностью обеспечивают себя, сосредоточившись на единственном источнике дохода, например на иллюстрировании или продаже произведений искусства. Но вообще в наше время принято иметь несколько таких источников. Диверсификация доходов - замечательный способ сделать ваше художественное предприятие интересным и динамичным, к тому же вы не будете зависеть от единственного способа заработать на жизнь. Когда один из источников начнет иссякать, на поверхность выйдет другой. Кроме того, на время обратиться к другому виду заработка можно и в том случае, если вы устанете от какого-то определенного способа продажи своих работ. После того как оригинал рисунка будет продан, вариант получения пассивного дохода, например такого, как предоставление права использования, не потребует большой дополнительной работы, при этом вы сможете на протяжении многих лет получать доход из этого источника и продолжать работать над новыми оригинальными произведениями.

Читая следующие главы этой книги и оценивая возможные источники дохода, подумайте, какие из них принесут вам больше удовольствия и будут лучше соответствовать вашей работе. Не позволяйте себе делать выбор в пользу того или иного потенциального варианта только потому, что он, по-вашему, выглядит более прибыльным. Если источник дохода не соответствует вашим ценностям или вызывает неудовольствие, то в результате он лишит вас вдохновения и оставит чувство неудовлетворенности.

Самый разумный подход - начать с чего-то небольшого, особенно если у вас помимо искусства есть другая работа. Если сразу взять старт со слишком большим количеством источников, они могут захлестнуть вас с головой. Поэтому лучше ограничиться одним-двумя, а нащупав основное русло и начав зарабатывать, уже думать о других. Возможно, вы обнаружите, что управление интернет-магазином отнимает слишком много времени, а общение с заказчиками, приобретающими ваши иллюстрации, мешает творческому процессу. Если какой-то из источников дохода у вас не работает - не волнуйтесь, это в порядке вещей. Процесс исследования различных способов реализации своих работ или получения дохода от своих талантов требует неоднократных по- пыток и большого количества времени, и ошибки неизбежны. Но вооружившись терпением и открывшись миру, вы в итоге найдете свою персональную нишу.

Составление маркетингового плана

Я советую составлять маркетинговый план на каждый квартал в течение года. В зависимости от сезона, ваших карьерных устремлений и того, над чем вы в данный момент работаете, маркетинговые планы для каждого квартала будут выглядеть по-разному. Например, в третьем квартале, когда вы активно работаете в преддверии отпускного сезона, можно сосредоточить свои маркетинговые усилия на получении новых заказов, а в четвертом - на повышении продаж в магазине. Если вы начинаете свою карьеру в качестве художника-иллюстратора, лучше всего заняться продвижением в первом квартале, чтобы ваши открытки не затерялись в отпускной суете в редакторских офисах. Мыслите стратегически, занимайтесь маркетингом каждый день, а не только во времена затишья - и ваши усилия в будущем дадут хорошие дивиденды.

Ваш маркетинговый план должен учитывать все составляющие рекламной кампании, в том числе пресс-релизы, публикации в вашем блоге - вплоть до крупной кампании в социальных сетях. Cоставьте таблицу на каждый квартал, распланировав в ней маркетинговые мероприятия по неделям. Укажите все действия, которые вам необходимо предпринять, и крайние сроки их выполнения. Чем лучше вы организуете свою рекламную кампанию, тем большую отдачу от нее получите.

Как найти свою нишу

Если вы размышляете, не заняться ли вам иллюстрированием, спросите себя: «Для какого сегмента этого рынка мои работы подойдут больше всего?» или «Какая из областей иллюстрирования мне более всего интересна?» Когда я только начинала, то завела себе специальную «доску вдохновения», где отметила, какие работы я хотела бы сделать, и области иллюстрирования, отвечавшие моим увлечениям. Поскольку в моих работах главное - это колорит и жизнерадостный настрой, а не концептуальное содержание, я понимала, что мне лучше всего работать над оформлением канцелярских товаров и предметов домашнего обихода. Кроме того, меня привлекало иллюстрирование книг, поэтому пришлось поработать над сюжетно-тематической составляющей моего портфолио.

Не пожалейте времени, чтобы изучить потенциальные сферы применения вашего таланта и понять, на чем бы вы хотели остановиться, - это поможет решить, какие области иллюстрирования вам возвести в разряд целевых и какие изменения понадобится внести в ваши произведения.

Как полноценно использовать время простоя

Ключевое слово, характеризующее карьеру свободного художника, - непредсказуемость. Но даже когда бизнес идет вяло, всегда есть возможность привести в порядок дела, чему-то научиться и заложить основы для будущего роста. В такие периоды важно регулярно проводить определенное время за работой и заниматься развитием своего художественного бизнеса по следующим направлениям:

Формировать портфолио. Это один из лучших способов использовать время простоя. Начните создавать новые произведения, которые впоследствии можно будет использовать в оформлении коммерческой продукции, например обложек ежедневников или кухонных полотенец. Таким образом вы пополните свое портфолио образцами работ, которые будущие клиенты, возможно, решат использовать в изготовлении своей продукции. Кроме того, вы сможете обратиться в галерею и договориться об организации показа ваших новых произведений.

Работать волонтером. В главе 4 говорилось о важности участия в жизни местного художественного сообщества как о средстве нетворкинга и установления контактов, которое впоследствии может оказать благотворное влияние на вашу художественную карьеру. Так вот, «низкий сезон» можно использовать для того, чтобы поработать в некоммерческой художественной организации, на художественной площадке или стажером в галерее. Работая в галерее, можно многое узнать: как произведения искусства продаются коллекционерам, как организуют и проводят выставки, что представляют собой взаимоотношения художников и владельцев галерей. Работая волонтером в некоммерческой художественной организации, вы узнаете, как получить грант, как добиться включения своих работ в запланированные выставки, как принять участие в крупных мероприятиях, например в аукционах.

Заниматься маркетингом. Используйте свободное время, чтобы «засветить» свое имя. Просмотрите свои маркетинговые материалы: не пришло ли время обновить информацию на сайте? Если да, то добавьте на сайт образцы новых работ, отзывы СМИ, сведения о полученных наградах, подумайте над улучшением дизайна. Вы давно общались в соцсетях? Уделите время общению в Facebook, Twitter и Instagram, изучите варианты расширения своего присутствия в сети. Вы давно не писали в своем блоге? Тогда начните новый персональный проект и напишите о нем. Когда вы в последний раз рассылали художественные открытки галереям своей мечты и арт-директорам? Воспользуйтесь появившимся временем, чтобы разработать дизайн открытки с изображением лучшей из ваших новых работ.

Никки Макклюр

Художник, мастер искусства бумажной пластики, Олимпия

В самом начале карьеры Никки принес известность «самиздатовский» календарь-ежегодник в фирменном черно-белом изобразительном стиле бумажной пластики - наилучшая практическая демонстрация ее достоинств, среди которых терпение, умение много работать и заботиться о том, что действительно для нее дорого. А еще Никки выпускает постеры, книги, открытки и футболки. Никки Макклюр - блистательный пример того, как реализовать свои ценности, чтобы процветать в искусстве и бизнесе, и как рассказать в своих произведениях всему миру о том, что вам дорого: о силе любви и надежды, о красоте повседневных вещей, о заботе об окружающей среде и о возможности изменить мир к лучшему.

Лиза Соломон

Художник, работает в стиле смешанной техники

Лиза имеет степени бакалавра прикладных искусств Калифорнийского университета в Беркли и магистра изящных искусств колледжа Миллс. Ее работы, отражающие интерес к сочетаниям стилей в ремесле и домашнем обиходе, представлены на выставках по всему миру - от музея искусств Сан-Хосе до музея Koumi-Machi Kougen в Японии. Работы Лизы выставлялись в различных галереях, среди которых галерея фотографий Дэвида Вайнберга в Чикаго и художественная галерея Гарсона Бейкера в Нью-Йорке. В настоящее время она сотрудничает с галереей Уолтера Масьеля в Лос-Анджелесе, известной в Сан-Франциско как Fouladi Projects. Работы Лизы изданы в виде монографии Hand/Made. Кроме того, она автор книги об искусстве вышивки «Узелки, нитки, стежки» (Knot Thread Stitch). Но, несмотря на активное занятие творчеством, Лиза находит время, чтобы вести блог и обучать студентов искусству в Государственном университете Сан-Франциско.

Эстер Перл Уотсон

Художник, иллюстратор, Пасадена

«Когда вы только начинаете карьеру художника или иллюстратора, стоит соглашаться на большинство заказов, которые вам предлагают, - именно так завязываются контакты и формируется портфолио. И, кроме того, только так и можно понять, какие занятия вам по душе, а какие - нет. Позже, когда вы это поймете, можно выбирать компании и проекты, в отношении которых вы будете уверены. Еще мы считаем, что важно получать хорошую оплату за свою работу. Если заказчик говорит: «Вы получите большую известность, а вот заплатить вам мы не можем», - для нас это как красный сигнал светофора! Если же мы уже работаем над каким-то заказом, то увеличиваем сумму вознаграждения. Лишний труд должен оплачиваться!»

Долан Гейман

Художник, работает в жанре смешанной техники, Чикаго

Долан Гейман рос в Шенандоа-Вэлли, где он бродил по окрестностям, забирался в заброшенные дома и собирал различные предметы. Детство, проведенное в сельской местности, наложило сильный отпечаток на его картины и коллажи, которые он создает в уникальном стиле поп-фолка. Долан учился в Университете Джеймса Мэдисона в Харрисонберге, а окончив его со степенью бакалавра изящных искусств, вскоре отправился в Чикаго на автомобиле, вооруженный кипой картин, небольшим запасом провизии и удочкой для рыбной ловли. Здесь он хотел заявить о себе как о художнике. Несколько лет спустя Долан создаст множество произведений и печатных репродукций. Помимо управления магазином Etsy и участия в жюри художественных ярмарок Долан сотрудничает с международными розничными компаниями, которые продают оригиналы его произведений, а также создаваемые им недорогие художественные сувениры и предметы декора. Кроме того, он предоставляет права на свои произведения таким компаниям, как Anthropologie, Fossil, Pendleton Woolen Mills и Urban Outfitters.

Курс Вадима Куркина: «Искусство Продаж»​

Каждого мало-мальски заинтересованного в своем безоблачном будущем человека рано или поздно интересует вопрос: «Как научиться зарабатывать не просто деньги, а БОЛЬШИЕ деньги?» ​

А затем он начинает задаваться другими вопросами:

Как заводить нужные и полезные связи?
Как расширить клиентскую базу?
Как угодить любому, даже самому придирчивому клиенту?
Как стать лучшим из лучших в области продаж?
Как сделать так, чтобы благодарные клиенты передавали телефонный номер «продажника» из рук в руки?
Как научиться зарабатывать достойные деньги, а не пытаться свести концы с концами?
Как замотивировать себя на продажи?
Как «пробить стеклянный потолок» и вывести свои доходы на новый уровень?
Как не вылететь с рынка?

Ответы на эти и другие вопросы лежат на поверхности: нужно уметь рисковать и очень много работать!
И суровая действительность жизни заключается в том, что:

Не имеет значения, насколько вы гениальны, красивы и умны , какого качества ваши товары или услуги. Если вы не умеете продавать, то всё это ровным счётом ничего не стоит! Если вы не хотите работать, никто не принесёт вам ничего на тарелочке. В бизнесе, как в дикой природе, выживает сильнейший, умнейший, самый упорный.
Бездействие - это смерть «продажника». Тот, кто не следит за последними тенденциями, не владеет широким спектром эффективных методик, не умеет найти подход к любому клиенту, не может замотивировать себя, стесняется, находит отговорки, чтобы не делать шаг вперёд или не верит в свои силы, навсегда останется менеджером низшего порядка с зарплатой чуть выше МРОТ.

Все «продвинутые» люди, будь то работники по найму, владельцы бизнеса или предприниматели, понимают, что в наше время рыночной экономики успех обеспечивают эффективные продажи !

На сегодняшний день профессия менеджера по продажам является одной из самых востребованных. Толковых «продажников» отрывают с руками и ногами, их переманивают, их берегут, о них заботятся. Это уникальные специалисты, без которых немыслим успех и развитие компании! И такие люди-бриллианты самые высокооплачиваемые в компаниях!

Так как же нам повысить эффективность своих продаж?
Как сделать так, чтобы благодарные клиенты передавали ваш номер телефона из рук в руки?
Как научиться дорого и выгодно продавать все, что угодно?
Как с первой минуты произвести нужное впечатление и зарекомендовать себя?
Как значительно увеличить свой собственный доход за счёт повышения числа продаж?
Как сделать так, чтобы в глазах горел огонь, а в руках - дело?

И здесь снова одинаковый и очевидный ответ на все вопросы: надо работать над собой. Надо учиться эффективно продавать! Надо учиться продавать эффективнее других!

О чём этот курс:

Каждый из нас хоть раз в жизни стоял по ту сторону баррикад - был покупателем. Но оказавшись в роли продавца, взгляд на ситуацию мы меняем кардинальным образом.

Сначала процесс продажи может показаться очень простым делом. Например, когда перед собой мы видим умного, вежливого, знающего, что ему надо, покупателя. Но таковых крайне мало, большинство потенциальных клиентов или не знают, чего хотят, или несут чушь и путаются «в показаниях». Так, во всяком случае, зачастую разговор с покупателем представляется нам, продавцам. Как себя вести в этих ситуациях?

Как не только не упасть в грязь лицом, но и выйти из ситуации королем? Как не бояться клиента? Как найти подход к каждому из них? Как самых запутанных и растерянных покупателей сначала не спугнуть, потом заинтересовать, и, наконец, продать товар или услугу с выгодой и для них, и для себя?

Ответы на эти и многие другие вопросы можно получить, пройдя курс Вадима Куркина: «Искусство продавать! От технологий до результата»

Как построен курс?

Эффективность любого продавца, в какой бы области бизнеса он ни работал, складывается из трёх компонентов:

1.Личность самого продавца: его цели, убеждения, внутренний стержень;

2. Знания навыков коммуникации;

3. Владение специфическими техниками продаж.
Курс затрагивает все три составляющие эффективной работы менеджера по продажам, но основное внимание уделяется техникам продаж.
В курсе рассматриваются поведенческие модели, ведущие к нежелательному результату, и даются рекомендации, как наиболее эффективно вести себя на каждом из этих этапов процесса продажи.
Здесь вас научат:

• Не бояться клиентов, неудач, своей неопытности и недостатка знаний;
• Контролировать свои эмоции и иметь всегда позитивный настрой;
• Не навязывать клиенту свои услуги, не давить на него и не врать ему, а грамотно убеждать, что ему необходимы только ВЫ, только ВАШ товар и только ВАШИ услуги;
• Мотивировать себя и настраиваться на гарантированный успех;
• Устанавливать доверительные отношения с клиентом и бережно переводить их в деловое русло;
• Понимать покупателя и партнёра с полуслова;
• Не тратить свои время, нервы и энергию впустую;
• Завершать сделку всегда с успехом;
• Выполнять и перевыполнять план, а также добиваться стабильно высокого заработка;
• БЫТЬ ЛУЧШИМ.

Вам предоставят весь спектр РЕАЛЬНО работающих методик и подробно распишут все возможные ошибки.

• Победитель конкурса «Лучший продавец года » по Северо-Западному региону в 2011г. и 2012г. (Организатор конкурса корпорация REHAU, Северо-Западный регион);
• Выпускник-семинарист Санкт-Петербургского НИИ Психотерапии и Клинической психологии ;
• Автор собственной обучающей методики и серии публикаций по продажам;
• Специалист в области больших продаж и крупных сделок;
• Тренер и консультант по увеличению продаж.

Получить доступ к этому курсу можно, став подписчиков нашей Базы Знаний . Кстати, там очень много интересных материалов;)

История VLADEY, первого коммерческого аукциона современного российского искусства, началась летом 2012 года, когда владелец галереи «Риджина» Владимир Овчаренко организовал благотворительный аукцион «HELP КРЫМСК» для помощи пострадавшим от наводнения в Краснодарском крае. Свои работы тогда пожертвовали более 20 художников, включая звезд современного российского искусства — Олега Кулика, Павла Пепперштейна, Константина Звездочетова, Владимира Дубосарского и Александра Виноградова. На вырученные деньги - около €300 000 - было устроено путешествие в Москву для 350 детей из Крымска.

«Мы остались довольны результатами торгов и чуть меньше чем через год решили организовать настоящий коммерческий аукцион. Вот так и стартовала компания, которая сегодня называется VLADEY, — рассказывает Владимир Овчаренко. — Значимость благотворительных мероприятий очевидна, однако объективным критерием цены произведения на арт-рынке все-таки следует считать готовность человека потратить на него ту или иную сумму в свое удовольствие, без желания кому-то помочь».

При оценке лотов, выставленных на торги VLADEY, учитываются истории художников: примерно половина из них, как правило, уже принимали участие в аукционах — как в отечественных, так и в зарубежных. Другие имеют опыт реализации своих работ через галереи и мастерские. На основании этих данных эксперты VLADEY назначают эстимейт — от двух-трех до нескольких десятков тысяч евро. Реже счет идет на сотни тысяч: на торгах в марте полотно Ильи и Эмилии Кабаковых из серии «Под снегом» ушло с молотка за €540 000 при нижнем эстимейте €500 000.

Овчаренко лично ведет переговоры с художниками: некоторым он напрямую предлагает выставить свои работы на аукцион, другие присылают заявки самостоятельно.

На первых коммерческих торгах VLADEY общая выручка составила €582 000, на вторых — €1,3 млн, на третьих — €1,22 млн. На чем зарабатывают организаторы аукциона? Победитель платит комиссию в размере 20% от фактической цены купленного лота. Учитывая, что на трех прошедших торгах VLADEY было продано более половины участвовавших объектов искусства, бизнес работает с прибылью, однако, как утверждает аукционер, ощутимого дохода он пока не приносит.

«Художник — это не та профессия, которая приносит доход через шесть месяцев. В искусстве карьеры и бизнес строятся долго, и ты должен изначально быть настроен на это. Тогда все получится», — отмечает основатель VLADEY.

Догнать и перегнать

До уровня западных аукционных домов VLADEY еще далеко. К примеру, в ноябре прошлого года на торгах Christie’s - «Собаку из воздушных шаров (Оранжевая)» - продали за $58,4 млн. В целом за один вечер торгов современным искусством Christie’s тогда выручил почти $692 млн. По словам Овчаренко, западный рынок современного искусства — гигантская индустрия. Через него проходят сотни миллиардов долларов в год — в том числе за счет аукционов.

Российская индустрия современного искусства относительно молода: ей всего 20-25 лет. В России меньше художников участвуют в открытых торгах и гораздо меньшие суммы тратятся на приобретение их работ. Да и сообщества коллекционеров современного искусства в стране фактически пока еще не существует.

Куратор специальных программ ЦСИ «Винзавод» Анастасия Шавлохова считает, что отечественный арт-рынок начнет по-настоящему набирать обороты, когда появится новое поколение покупателей. По ее словам, это случится, «когда в страну вернутся те, кто получил образование в зарубежных вузах и там приучился к мысли, что современное искусство — перспективный объект инвестиций, а признанные мастера в этой сфере не появляются сами по себе: их должно взращивать в том числе сообщество коллекционеров».

Интерес западных коллекционеров к российским художникам в последнее время заметно упал, говорит аукционер.

По словам Владимира Овчаренко, сейчас Россию нельзя назвать «модной» для арт-рынка, какой она считалась, например, в годы перестройки или в середине 2000-х на волне экономического подъема.

«Даже если у иностранного коллекционера нет априорного предубеждения против родины Константина Звездочетова (его картина «Мама и Родина — самое главное» была продана на аукционе VLADEY за €68 000) и Егора Кошелева («Встреча на митинге», €9600), он может просто не захотеть тратить время на то, чтобы отделить зерна от плевел — то есть специфический политический курс страны от культурной ценности работ представляющих ее художников, — говорит Овчаренко. — В этих условиях внутренний арт-рынок просто необходимо развивать».

Соруководитель русских торгов Christie’s Эвелин Хиткоат Амори тем не менее убеждена, что рынок современного искусства в России бурно разрастается — в первую очередь в Москве и в Санкт-Петербурге. Например, уже в июле этого года в Эрмитаже откроется «Манифеста» — европейская биеннале современного искусства, которая, с одной стороны, позволит россиянам приобщиться к работам всемирно известных художников, а с другой — привлечет в страну зарубежных коллекционеров. А тот факт, что площадки отреставрированного здания Главного штаба Эрмитажа решили отдать под экспозиции современного искусства, также указывает на признание отрасли, считает Хиткоат Амори.

«В России ниша аукционов на данный момент относительно свободна, но она будет заполняться — по мере роста арт-рынка в целом», — считает Маргарита Пушкина, коллекционер и директор международной ярмарки современного искусства Cosmoscow.

Чем полезны аукционы для современного российского искусства? С одной стороны, они открывают художника для более широкой аудитории. «Как показывает мировая практика, аукцион — отличный способ популяризации», — считает художник Олег Кулик (его работа «Алиса против Лолиты» ушла с молотка за €18 000). С другой стороны, аукцион привлекает в индустрию новый капитал. «Когда мы имеем дело с современным искусством, каждому из нас предоставлена возможность быть судьей, — считает Марк Гарбер, председатель совета директоров финансовой группы GHP Group, дважды выступавшей в качестве генерального партнера VLADEY. — Арт-рынок финансами голосует за то, что имеет перспективу или оценено специалистами как достойное внимание». У GHP Group, кстати, есть коллекция современного искусства, которая 18 марта пополнилась еще тремя работами, включая акварель Павла Пепперштейна из серии «Гипноз» (€7200).

Что общего у искусства и недвижимости

По мнению Владимира Овчаренко, российские покупатели привыкли считать, будто с годами цена картины должна исключительно расти, а не оставаться на месте и уж тем более не снижаться.

Но на деле искусство — такой же актив, как акции или недвижимость, поэтому и его стоимость может падать или расти.

«Всегда стоит учитывать, что какие-то работы со временем «выстрелят», а какие-то — нет», — советует коллекционер Владимир Смирнов. — Кому-то повезет больше, кому-то — меньше. Это нормальный процесс».

У Владимира Овчаренко на этот счет есть четкое мнение: покупать нужно только ту картину, которая по-настоящему нравится. «Если через десять лет выяснится, что стоимость приобретенной работы осталась прежней, значит твои проценты — это удовольствие, которое ты получаешь от общения с ней. Если же она стала дороже, тебе повезло вдвойне».

Мы разбирались, что покупать. Теперь посмотрим, где и как это делать.

Ася Челован

маркетолог с дипломом искусствоведа

Как купить и кому продать

Искусство покупают и продают на аукционах, в галереях, антикварных магазинах, с рук у художника и на барахолках.

Аукционы. В известные аукционные дома «Сотбис» и «Кристис» попадают работы уже известных художников - на сто тысяч рублей там не разгуляться. Поэтому нас интересуют небольшие аукционы.

Для участия в большинстве аукционов нужна предварительная регистрация. Ставки можно делать лично, по телефону или на сайте. Если ваша ставка выиграла, то, чтобы получить вещь, придется заплатить еще и комиссию аукционному дому. В российских домах комиссия составляет от 5 до 20%.

Аукционы работают по принципу caveat emptor - «пусть покупатель будет бдителен». Если вы сделали ставку и передумали, придется заплатить неустойку от 10%. Просто вернуть покупку и получить свои деньги обратно можно, но только если есть претензии к сохранности или к качеству: например, вещь выглядит хуже, чем было заявлено, или оказалась поддельной. Если покупка просто разонравилась, придется выставлять ее на торги.

У каждого лота есть эстимейт - сумма, на которую оценили произведение эксперты. Некоторые аукционы не продают лоты, которые не достигли эстимейта, но обычно можно договориться.

Пока я писала эту статью, моя мама захотела купить испанский столик начала 20 века на онлайн-аукционе. Оценочная стоимость - 40 000 рублей, а самая высокая ставка - 22 500 рублей, мама поставила 23 000 рублей:

Через несколько дней перезвонил менеджер Евгений: оказалось, что мамина ставка - самая высокая. Евгений предложил договориться с продавцом о снижении цены. Так за 26 000 рублей (ставка вместе с комиссией аукциона) столик переехал к маме.

Аукционные дома с онлайн-торгами в России

Произведение можно купить с рук. Покупка напрямую у художника - самый экономный и рискованный вариант. Вы экономите на посреднике, но качество работ и коммерческий потенциал художника вам приходится оценивать самостоятельно.

Если покупаете искусство с рук, просите документы, подтверждающие его подлинность. Если документов нет, но купить очень хочется и не хочется терять деньги - закажите независимую экспертизу. Продавец сопротивляется - не покупайте.

«Ибэй», «Авито», «Мешок-нет» и блошиные рынки существуют для людей, которые любят процесс поиска. Там можно найти что-то стоящее, например гравюру, но при условии, что вы отличаете эстамп от офорта на глаз.

Как оценить произведение

Чтобы купить произведение дешево, а потом выгодно продать его, нужно быть в курсе трендов. Ориентироваться помогают новости и аналитика.

О событиях рассказывают в «Арт-ньюспейпер», «Артгиде» и новостной ленте «Артинвестмента». Обращайте внимание на темы выставок и имена художников, которым дают гранты.

1. Ольга Кройтор.
2. Евгений Антуфьев.
3. Евгений Гранильщиков.
4. Таус Махачева.
5. «Ресайкл-груп».
6. Группировка ЗИП .
7. Аслан Гайсумов.
8. Тимофей Радя.
9. Александра Пирогова.
10. Влад Кульков.

Составить представление о динамике цен помогают базы данных и рыночные обзоры. Самая известная база - «Артпрайс». Информацию о продажах русского искусства публикуют на «Артинвестмент». Однодневный доступ к «Артпрайс» стоит 30 евро, к «Артинвестмент» - 1000 рублей.

Если нужно составить приблизительное впечатление и не хочется платить за базу, то данные можно собрать и проанализировать самостоятельно. Архивы есть на сайтах самих аукционов и на сайтах-агрегаторах типа The-saleroom.com и Liveauctioneers.com .

В сентябре 2016 года вышел первый аналитический отчет по рынку современного русского искусства «Инарт-2016».

Помните, все эти цены ничего не гарантируют, это просто ориентир:

«Галатская башня в лунном свете» Ивана Айвазовского была продана за 1 322 051 $

А его же «Оттоманская империя в лунном свете» - за 280 830 $

Разница в написании картин - 4 года. Цену скорректировал кризис: первая картина продавалась в 2012 году, вторая - в 2016.

Экономика определяет спрос на искусство в принципе, но на ценность произведения влияют другие факторы. В первую очередь - имя художника или школа. Затем в равной степени важны техника, уникальность, сохранность и происхождение.

Картина маслом стоит дороже карандашного наброска. Единственная бронзовая скульптура дороже тиражной фигуры из шпиатра. Фарфоровая фигурка в идеальном состоянии дороже реставрированной. Картина, которая участвовала в выставках и попадала в каталоги, оценивается лучше, чем та, что внезапно «всплыла» на рынке.

Как хранить, чтобы не терять деньги

Вы рискуете, когда покупаете искусство. Будет досадно, если вы удачно выберете произведение, оно вырастет в цене, но вы всё равно продадите его дешевле из-за плесени или выцветания красок.

Живопись, графика, фотография не любят прямых солнечных лучей, а книги - сырость. На антикварный столик нельзя ставить кружки с чаем, а бронзовый подсвечник с патиной лучше протирать простой фланелью. На всякий случай уточните у продавца условия, в которых нужно хранить произведение.

Почти любое произведение нашей ценовой категории можно хранить дома - банковская ячейка не нужна. Но конечно, его можно застраховать от кражи.

Какие риски: поддельные картины и несбывшиеся надежды

Старое искусство подделывают. Определить подлинность помогают три фактора: провенанс (происхождение), искусствоведческая и технико-технологическая экспертизы. Чем прозрачнее история переходов предмета от владельца к владельцу, тем больше уверенности, что перед вами не фальшивка.

Но ни идеальный провенанс, ни экспертное заключение не гарантируют подлинность.

Стандартной формы экспертного заключения нет

Если вам предлагают рисунок Мане за 130 тысяч рублей или на кону еще большие деньги - это повод для паранойи. Закажите независимую научную экспертизу в музее или исследовательском центре. Первичная экспертиза без сложных исследований стоит 600 рублей.

Специалисту не нужно даже держать в руках эту работу, чтобы определить, что это не Мане: изображение похоже на литографию, но в описании указано, что это рисунок углём. Цена для Мане странная - его графика стоит сотни тысяч долларов

Не всё современное искусство подорожает. С суммой в 100 тысяч рублей приходится выбирать из молодых и перспективных, а значит, ошибиться шансов больше: многие из них не станут знаменитыми и востребованными.

Вкладывайте только в те произведения, которые по-настоящему нравятся - придется смотреть на них каждый день. Искусство дорожает долго.

Главное

1. Ищите искусство на аукционах, в галереях и у художников лично. Безопаснее - на аукционах. Выгоднее - с рук.
2. Читайте новости и аналитику, ищите закономерности, чтобы понимать, кого покупать и когда продавать.
3. Выясните, как нужно хранить ваше произведение, чтобы не потерять деньги из-за осыпавшейся краски.
4. Проверяйте подлинность произведений, оценивайте риски и выбирайте то, что радует глаз.

Консультант: Ульяна Доброва, НИНЭ им. П. М. Третьякова